Blog iPresso Marketing Automation
Podstawy emarketingu - lejek marketingowy

Lejek marketingowy – co trzeba o nim wiedzieć?

Proces zakupowy można przedstawić na wiele sposobów. Jednym z najpopularniejszych jest ten, który wykorzystuje lejek, aby pokazać, jak klienci przechodzą od świadomości, że Twój produkt w ogóle istnieje do złożenia zamówienia. Lejek marketingowy (często określany także jako lejek sprzedażowy) to częsta technika pokazująca proces sprzedaży w firmie. Lejek pozwala poprawić proces sprzedażowy w Twojej firmie i odnieść maksimum korzyści z każdego etapu tego procesu. I właśnie o tym dzisiaj porozmawiamy.

Proces zakupowy rzadko odbywa się w krótkim czasie. Na ogół prowadzi do niego cała ścieżka obejmująca wiele różnych etapów. Każdy taki etap może mieć duży wpływ na finalną decyzję. Dlatego firmy, które chcą maksymalizować sprzedaż i liczbę zamówień, muszą robić dwie rzeczy:

  1. przedstawić sobie proces zakupowy i wszystkie jego etapy,
  2. stale go optymalizować, aby zapewnić klientom bezproblemowe i wygodne składanie zamówień.

Dlaczego lejek?

Lejek stanowi dobry symbol tego, co dzieje się w trakcie procesu zakupowego. Na górze lejka zawsze jest najwięcej wody. W miarę jak lejek się zwęża, ilość wody maleje i przez drugi koniec lejka przepływa zaledwie część wody, która była na górze. Podobnie to wygląda w przypadku klientów. Na początku grupa docelowa jest szeroka, ale na koniec zamówienie składa (na ogół) zaledwie niewielki procent osób/firm. Nie możesz oczekiwać, że każdy, kto zna Twój produkt, automatycznie będzie chciał go kupić, prawda?

Lejek sprzedażowy jest podzielony na trzy główne etapy:

  • TOFU (top of the funnel – góra lejka)
  • MOFU (middle of the funnel – środek lejka)
  • BOFU (bottom of the funnel – dół lejka)

Gdy zrozumiesz, co dzieje się na każdym z tych etapów, łatwiej będzie Ci optymalizować Twoje działania marketingowe i sprzedażowe. Przejdźmy do konkretów! 

TOFU: co dzieje się na górze lejka?

Jak już powiedzieliśmy, tutaj jest najwięcej wody. Twoim celem jest jak najszersze informowanie rynku o Twoich produktach lub usługach. Nikt nie przejdzie przez lejek, jeśli wcześniej nie dowie się o Twojej ofercie. W klasycznym modelu AIDA skupiasz się tutaj na uwadze (attention) i zainteresowaniu (interest). 

Tutaj też odbywa się pierwsza weryfikacja potencjalnych klientów. Na etapie TOFU możesz oddzielić potencjalnych klientów od tych, którzy przypadkowo kliknęli reklamę lub odwiedzili stronę. W jaki sposób? Analizując ich zachowanie na stronie internetowej. Osoby, które „odbijają się od strony” (opuszczają ją bez podejmowania żadnego działania), nie stanowią potencjalnych klientów. 

Jakie narzędzia wykorzystuje się w trakcie TOFU?

  • Reklamy różnego rodzaju
  • Posty blogowe i branded content
  • Materiały video
  • Social media

Wszystko, co zachęca klientów, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie stanowi narzędzie TOFU. W świecie B2B strategia zwana lead generation także zaczyna się na górze lejka.

Załóżmy, że już korzystasz z tych narzędzi i masz grono osób/firm zainteresowanych bliższym poznaniem Twojej oferty. Co dalej?

MOFU: podtrzymaj zainteresowanie i zachęć do działania

Środek lejka jest szczególnie istotny. Masz grono osób wstępnie gotowych, żeby coś od Ciebie kupić. Na ogół ci klienci potrzebują jednak dodatkowych informacji i więcej powodów, żeby złożyć zamówienie. Twoją rolą jest im to dać. Cała komunikacja powinna być skupiona na pokazywaniu zalet i korzyści wynikających z korzystania z Twojego produktu. Wyjaśniaj, czym się wyróżniasz i dlaczego jesteś lepszy od konkurencji. Na tym etapie ważne jest też, aby znać pytania i wątpliwości, z jakimi borykają się Twoi klienci. Każda taka wątpliwość powinna zostać wyjaśniona jeszcze przed złożeniem zamówienia.

Dlatego na tym etapie wiele firm inwestuje w content marketing. Skup się na edukacyjnych postach, nagraniach pokazujących jak coś zrobić, ebookach, raportach, webinarach, newsletterach, testach, porównaniach, a nawet na treściach tworzonych przez samych klientów. Twoją rolą jest edukowanie i rozwiewanie wątpliwości. 

Upewnij się także, że Twoja obsługa klienta jest bezbłędna. W MOFU ludzie zadają dużo pytań, przygotuj się na to. Przydadzą się też przemyślane wezwania do działania (CTA). Pamiętaj – chcesz zachęcić klienta do złożenia zamówienia. 

W modelu AIDA etap MOFU skupia się na potrzebie (desire) i zachęcaniu do działania (action).

BOFU: zamówienie złożone! Co dalej?

Jeśli dobrze sobie poradziłeś w trakcie TOFU i MOFU, to przynajmniej część klientów przejdzie do BOFU i złoży zamówienie. To jednak nie oznacza końca pracy. Postrzegaj złożone zamówienie jako okazję, żeby zacząć nowy proces sprzedażowy – w końcu wiele klientów ma szansę wrócić i znowu coś kupić, prawda? To także Twój cel! 

Upewnij się, że obsługa posprzedażowa w Twojej firmie jest nienaganna. Dystrybuuj kody promocyjne i vouchery, wysyłaj atrakcyjne newslettery i przypominaj się od czasu do czasu przy pomocy notyfikacji push. Po prostu staraj się pozostać w kontakcie z klientami. Tutaj content marketing także pełni ważną rolę. Jest przecież masa treści, którą klienci mogą być zainteresowani dopiero PO zakupie produktu lub usługi. Chodzi tutaj na przykład o tutoriale, poradniki produktowe, nagrania how-to i wiele innych treści.

Dodatkowo prawdopodobne jest, że od czasu do czasu modyfikujesz swoją ofertę. To także dobra okazja, żeby odezwać się do klientów – powiedz im o nowej ofercie i specjalnej promocji. Możesz też utworzyć program lojalnościowy i zachęcić klientów, żeby stali się stałą częścią Twoich działań marketingowych i sprzedażowych. 

A tak wygląda lejek marketingowy:

Źródło: https://uploads-ssl.webflow.com/6086f037c3897202b128302c/60997ea56abf67104e5f3c52_image-131.png

Możesz zautomatyzować swój lejek!

Kiedy już zrozumiesz, jak poszczególne etapy lejka są ze sobą połączone, możesz wdrożyć automatyzację, aby ułatwić sobie pracę. Na przykład, jeśli widzisz, że dany klient włożył produkt do koszyka, ale nie złożył zamówienia, możesz ustawić automatyczne przypomnienie (np. przy pomocy powiadomień push).

Możesz ustawić scenariusze automatyzacji wskazujące, co powinno się stać w odpowiedzi na działanie (lub jego brak) ze strony klienta. W ten sposób nie musisz śledzić działań klientów na piechotę i analizować, na jakim etapie lejka się znajdują – dzieje się to automatycznie.

W iPresso oferujemy narzędzia marketing automation, które pomagają Ci zarządzać i optymalizować lejek sprzedażowy. Zobacz nasze rozwiązania (szczególnie lejki) i funkcjonalności, aby dowiedzieć się więcej.

Podsumowanie: Jak odnieść sukces przy pomocy lejka marketingowego

Czasami przejście przez cały lejek potrwa mniej niż jeden dzień, a czasami zajmie kilka tygodni lub nawet miesięcy (szczególnie w B2B). Musisz być tego świadom i wiedzieć, jak klienci podejmują decyzje w Twoim sektorze. Jeśli chcesz dopracować proces sprzedażowy do perfekcji, musisz zadbać, aby wszystkie jego elementy były dobrze przemyślane.

Warto analizować lejek sprzedażowy przynajmniej raz na jakiś czas. Sprawdzaj, co możesz robić lepiej. Jeśli możesz uzyskać dodatkowe informacje od klientów – tym lepiej. Pytaj, z czego są zadowoleni, a z czego nie. Może potrzebują więcej informacji lub wsparcia, które nie było częścią lejka? Wykorzystaj te informacje, żeby poprawić sposób działania lejka. To najlepszy przepis na sukces.


Maciej Mazurkiewicz

Maciej Mazurkiewicz

Marketing Specialist w iPresso Marketing Automation.

Dodaj komentarz