Rozsądne jest założenie, że jeśli chcesz, aby klienci kupowali więcej produktów w Twoim sklepie, musisz im je zaproponować. Rekomendacje produktowe mogą być źródłem większej liczby zamówień, przy stosunkowo niewielkim koszcie. Jednak nadal dużo sklepów nie wykorzystuje tej techniki tak dobrze, jak to możliwe. W tym artykule pokażemy Ci, jak wykorzystywać rekomendacje produktowe i jakich rezultatów możesz się spodziewać.
Rekomendacje produktowe to po prostu sugestie, które powinny być wyświetlane na różnych etapach ścieżki zakupowej. Są przynajmniej dwie techniki, których celem jest zwiększenie Twojego zysku poprzez oferowanie innych produktów osobom, które są już zainteresowane zakupami w Twoim sklepie. Ale zacznijmy od początku.
Jak działają rekomendacje produktowe
Aby wdrożyć rekomendacje produktowe w sklepie internetowym, potrzebujesz konkretnego narzędzia, które oferuje taką funkcję. Większość silników rekomendacyjnych wykorzystuje uczenie maszynowe (dział sztucznej inteligencji), co oznacza, że w miarę upływu czasu jakość rekomendacji jest coraz wyższa. Dzięki uczeniu maszynowemu algorytm „uczy się” na każdym produkcie i każdym kliencie i wykorzystuje te informacje do dostarczania coraz lepszych sugestii.
W praktyce silnik rekomendacji produktowych zajmuje się dwoma kwestiami:
- Analizuje zachowanie danego klienta (jakie produkty przegląda, jakie posty i sekcje strony odwiedza, co wkłada do koszyka itp.) i często także innych osób o podobnej charakterystyce (jeśli jest dwóch klientów, którzy kupili laptopa gamingowego i klient A dokupił także mysz gamingową, jest duża szansa, że klient B także będzie chciał ją nabyć).
- Wyświetla rekomendacje produktowe w różnych miejscach sieci (od Ciebie zależy, gdzie).
Zobacz, jak to wygląda z perspektywy klienta: Wchodzisz do sklepu internetowego i przeglądasz laptopy gamingowe. Wreszcie znajdujesz upragniony model. Dodajesz go do koszyka i jesteś gotowy, żeby złożyć zamówienie, ale wtem dostrzegasz ofertę dokupienia myszy gamingowej. Myślisz sobie, że w sumie to by się przydała i od razu dodajesz nową pozycję do listy zakupów. Chyba nikogo nie trzeba przekonywać, że tak to działa – wszyscy postąpiliśmy tak choć raz, np. czekając w kolejce do kasy.
Źródło grafiki: https://www.invespcro.com/blog/e-commerce-product-recommendations/
RODZAJE SYSTEMÓW REKOMENDACYJNYCH
Są trzy podstawowe rodzaje systemów rekomendacyjnych
- Oparte na treści (content-based): Sugerują podobne artykuły na bazie tego, co dana osoba wcześniej przeglądała, szukała, kupiła lub oceniła pozytywnie.
- Współpracujące (collaborative): Analizują zachowania użytkowników o podobnych profilach i zainteresowaniach i generują rekomendacje na tej podstawie.
- Systemy hybrydowe: Te systemy po prostu łączą pierwsze dwie metody i uwzględniają zarówno działania danej osoby, jak i innych użytkowników o podobnych zainteresowaniach. To najpopularniejsza i najbardziej efektywna forma.
Gdzie umieścić rekomendacje w sklepie internetowym?
Krótka odpowiedź brzmi: gdziekolwiek się da. Oczywiście nie chodzi o to, żeby zalać klientów rekomendacjami, bo to byłoby nieefektywne. Nie możesz przeszkadzać klientom w tym, co właśnie robią, czyli w poszukiwaniach pożądanego produktu. Tutaj głównym celem jest doprowadzenie do zakupu w jak najkrótszym czasie. Rekomendacje powinny być nieco w tle, a nie atakować klientów na każdym kroku.
Ale gdzie takie sugestie powinny być ulokowane?
- na stronie głównej lub na stronach kategorii
- w zakładkach produktowych
- w sekcji z koszykiem
- w podsumowaniu zamówienia i na stronie z podziękowaniem
Tutaj musimy wyjaśnić jedną kwestię – ludzie mogą zdecydować się na zakup w różnych momentach. Niektórzy z nich najpierw kupią jeden produkt, a potem wrócą kolejnego dnia po następny! Nie poganiaj klientów. Rekomendacje powinny być subtelne i przyjazne, nie agresywne.
Zobacz, jak robi to sieć Decathlon:
To część kart produktowych. Decathlon wykorzystuje dwa rodzaje rekomendacji:
- Kup razem z (produkty komplementarne)
- Podobne produkty (spośród których niektóre są droższe od aktualnie przeglądanych produktów)
W ten sposób przechodzimy do cross-sellingu i upsellingu.
CROSS-SELLING I UPSELLING – DWA SPOSOBY NA PODNIESIENIE WSKAŹNIKA AOV
AOV to średnia wartość zamówienia. Cross-selling i upselling zostały zaprojektowane, aby pomóc Ci sprzedawać więcej (i droższych) produktów. Cross-selling skupia się na produktach komplementarnych. W powyższym przykładzie mamy klienta zainteresowanego zakupem deski snowboardowej. Taka osoba prawdopodobnie będzie też potrzebować butów, wiązań i kasku, prawda? Twoją rolą jako świadomego sprzedawcy, jest zaproponowanie dodania tych produktów do zamówienia. Tak działa cross-selling.
A co z upsellingiem? Załóżmy, że mamy klienta, który chce kupić 42-calowy telewizor. Dlaczego nie 50” lub nawet 55”? Co prawda ten 55” jest trochę droższy, ale oferuje znacznie lepszy obraz! I wygląda lepiej na ścianie. To właśnie jest upselling – oferujesz podobny produkt, ale lepszy (droższy) w porównaniu do tego, którym zainteresował się klient.
Tutaj trzeba też wspomnieć o tzw. efekcie wabika (decoy effect). Cena jest prawie zawsze względna. Jeśli jeden produkt jest zauważalnie lepszy (w naszym przykładzie to 55-calowy telewizor), większość klientów zdecyduje się właśnie na niego, nawet jeśli kosztuje nieco więcej (nie może jednak kosztować DUŻO więcej). Efekt wabika wykorzystuje ten psychologiczny fakt. Jeśli chcesz zwrócić uwagę klienta na jakiś konkretny produkt – pokaż mu inny, nieco gorszy.
Jak wskazuje Salesforce, zakupy, w których klienci kliknęli rekomendację produktową, cechują się średnio 10% wyższą wartością koszyka, a wydatki per wizyta są nawet pięć razy wyższe w przypadku klientów, którzy klikają rekomendacje produktowe.
Podsumowanie: jak wykorzystać rekomendacje produktowe
Rekomendacje produktowe bez wątpienia działają i powinieneś być żywo zainteresowany wdrożeniem ich w swoim sklepie. Znajdź najlepszy silnik rekomendacyjny. Zdecyduj, gdzie umieścić rekomendacje produktowe w swoim sklepie – karta produktu i koszyk to najlepsze miejsca. I zawsze analizuj efektywność swojego rozwiązania rekomendacyjnego. Jeśli efekty nie są zadowalające, prawdopodobnie potrzebne będą pewne zmiany.
iPresso ma własne rozwiązanie rekomendacyjne. Nazywamy je ramkami rekomendacji i jako że to nowość w naszej ofercie, zachęcamy Cię do obejrzenia tego krótkiego wideo:
Oprócz tego, zapoznaj się również z naszym feed managerem, który umożliwia tworzenie rekomendacji produktowych na podstawie różnych kryteriów, dzięki czemu dotarcie do odbiorców, którzy kupią lub skorzystają z oferty ponownie jest znacznie większe.
A jeśli prowadzisz sklep na platformie PrestaShop, mamy dobre wieści! iPresso można w pełni zintegrować z tą platformą. W ten sposób zyskujesz dostęp do rekomendacji produktowych, ale też do upsellingu i cross-sellingu. Jeśli chcesz wiedzieć więcej, zacznij darmowy okres próbny i skontaktuj się z naszym zespołem.
Odpowiedz