Twoje kampanie są ignorowane? To dlatego, że nie hakujesz mózgu odbiorcy. Oto psychologiczne triki, które to zmienią

Decyzja zakupowa to walka między rozumem a emocjami. W tej batalii zazwyczaj wygrywa podświadomość, napędzana błędami poznawczymi. Połącz Marketing Automation z tymi psychologicznymi trikami i twórz kampanie dopasowane do konkretnego odbiorcy.

Błędy poznawcze, które przydają się w marketingu:

Efekt Zeigarnik i niedokończone wątki

To chwyt marketingowy uwielbiany przez twórców seriali. Akcja jest w kulminacyjnym momencie, z niecierpliwością czekasz na finał, kiedy na ekranie pojawia się napis: “Ciąg dalszy nastąpi…”. Widz otrzymuje niedokończoną historię, więc rośnie w nim ciekawość i ma ochotę na kolejny odcinek.

W marketingu efekt Zeigarnik przybiera różne formy. W kampaniach mailowych możesz napisać zdania typu: “Kliknij tutaj i zobacz, co jeszcze dla Ciebie przygotowaliśmy!” albo “To nie wszystko! Więcej promocji znajdziesz tutaj: [link].”.

Ten błąd poznawczy jest też często stosowany przy pop-upach. Zamiast od razu zapowiedzieć, że wkrótce pojawi się nowa kolekcja we współpracy ze znanym influencerem, możesz najpierw umieścić tajemniczy pop-up z krótką informacją w stylu: “W październiku wpadnie do nas ktoś wyjątkowy!”.

Social proof w automatycznych sekwencjach

Czy wiesz, jakie triki stosują największe firmy na świecie? “Zaufało nam 5 milionów osób”, “Mamy ponad 100 tysięcy zadowolonych klientów” czy też “Co kilka sekund ktoś kupuje produkt X” to tylko niektóre hasła, z jakimi możesz spotkać się w kampaniach reklamowych. Tendencja do naśladowania zachowań innych osób to jeden z najczęściej spotykanych błędów poznawczych. Wyślij potencjalnemu klientowi mail z informacją, jak wiele firm Ci zaufało oraz umieść link do case studies, żeby mógł zobaczyć realne przykłady wykorzystania Twoich usług.

Oczywiście social proof sprawdzi się świetnie w kampaniach mailowych, ale równie dobrze możesz stworzyć SMS w stylu “Hej Ania, Torebka Linda sprzedaje się co godzinę! Kup tutaj [link]!”

Gra z czasem

Strach przed utratą okazji może zachęcić klienta do zrobienia zakupów nawet jeśli nie były one wcześniej planowane. Przykładowo, stwórz kampanię i wyślij kod rabatowy 10%, ale wyłącznie ważny 24 godziny. Presja czasowa działa na odbiorców i powoduje silniejszą chęć skorzystania z oferty. Umieść również pop-up na stronie z zapowiedzią wyprzedaży na Black Friday.

Efekt wabika, czyli jak wybrać najlepszą okazję

Ten trik polega na dodaniu do oferty opcji, która sprawia, że jedna z dostępnych możliwości wydaje się znacznie bardziej atrakcyjna. W automatyzacji pozwala to na inteligentne kierowanie wyborami odbiorców. W branży FMCG przykładem mogą być różne wymiary jednego napoju: mały za 5 zł, średni za 7,50 zł i duży za 8 zł. Średni napój pełni rolę wabika – sprawia, że cena dużego wydaje się okazyjna. Klient ostatecznie kupuje najdroższy produkt, bo wydaje mu się, że ma on najlepszy stosunek ceny do jakości.

W praktyce można to wykorzystać przy dynamicznym prezentowaniu pakietów w zależności od zachowania użytkownika. Ktoś, kto długo przegląda stronę cennika, może automatycznie otrzymać e-mail z porównaniem opcji, gdzie pakiet średni jest celowo mniej atrakcyjny. Jeśli ktoś sprawdził cennik pakietu podstawowego, ale nie dokonał zakupu, automatyczna sekwencja może przedstawić porównanie z pakietem premium, używając wersji średniej (nieopłacalnej) jako punkt odniesienia.

Strach przed utratą silniejszy niż chęć zyskania

Badania pokazują, że ból związany z utratą czegoś jest dwukrotnie silniejszy niż zadowolenie z zyskania tej samej wartości. W marketingu można to wykorzystać przez odpowiednie formułowanie komunikatów. W B2B będą to wiadomości typu: “Nie trać 30% potencjalnych klientów”, natomiast w e-commerce możesz wysłać do odbiorców na przykład mail o tytule: “Nie marnuj czasu i zamów ulubione produkty z dostawą do domu”. 

Mechanizm szczególnie dobrze sprawdza się w kampaniach reaktywacyjnych. Zamiast oferować bonusy za powrót, warto skupić się na tym, co klient traci przez nieaktywność.

W przypadku porzuconych koszyków skuteczniejsze od rabatów może być pokazanie, jak dużo czasu klient już zainwestował w wybór produktów i że mogą one za chwilę zostać wykupione przez kogoś innego.

Wzmacnianie istniejących przekonań

Ludzie chętniej przyjmują informacje potwierdzające ich dotychczasowe poglądy i ignorują te, które im przeczą. W automatyzacji oznacza to konieczność dopasowania komunikatów do światopoglądu odbiorców. Jeśli ktoś pobiera materiały o produktach ekologicznych, prawdopodobnie już wierzy w ich wartość. Zamiast przekonywać go od zera, że masz w ofercie również inne ciekawe towary, lepiej wzmacniać jego przekonania i pomagać w rozwijaniu wiedzy.

System może automatycznie analizować, które treści preferuje użytkownik i dostosowywać do tego kolejne komunikaty, budując coraz silniejsze przekonanie o słuszności wyborów. Zamiast reklamować miłośnikom słonych paluszków nowe krakersy waniliowe dla dzieci, lepiej jest spersonalizować rekomendacje i wyświetlać produkty w oparciu o indywidualne zainteresowania i wybory.

Efekt halo w budowaniu autorytetu

Klient poleca Twój produkt? Pozytywne wrażenie po zakupie jednego towaru automatycznie przenosi się na całą markę. W ten sposób możesz budować autorytet w różnych dziedzinach. Przykładowo, jeśli firma jest kojarzona z luksusowymi kosmetykami do twarzy i wypuści linię perfum, to dla wielu klientów od razu one również będą postrzegane jako produkty premium.

Zareklamuj je w odpowiedni sposób, wykorzystując spójne szablony z kolorystyką charakterystyczną dla Twojej marki. Dzięki edytorowi Drag&Drop stworzysz estetyczne wiadomości w kilka chwil.

Marketing Automation pomoże Ci również w zebraniu opinii o produktach i o Twojej firmie. Do każdego, kto skorzystał z usług w ostatnim czasie wyślij ankietę NPS.

Prostota jako przewaga konkurencyjna

Mózg preferuje informacje łatwe do przetworzenia. W automatyzacji oznacza to, że prostsze komunikaty są bardziej przekonujące niż złożone, nawet jeśli te drugie zawierają więcej argumentów. Zasada ta dotyczy nie tylko treści, ale też struktury kampanii. Proste scenariusze często działają lepiej niż skomplikowana, dziesięcioetapowa sekwencja.

Zamiast wysyłać różne wiadomości codziennie przez miesiąc, skuteczniejsze mogą być trzy przemyślane maile w tygodniowych odstępach.

Podsumowanie: psychologia Twoją marketingową przewagą

Wykorzystanie błędów poznawczych w Marketing Automation to nie manipulacja, lecz dostosowanie komunikacji do naturalnych mechanizmów ludzkiego umysłu. Kluczem do sukcesu jest autentyczność – prawdziwe korzyści dopasowane do odbiorcy.
Pamiętaj, że efektywny marketing wymaga przede wszystkim zrozumienia ludzkiej natury. Połączenie zaawansowanych narzędzi z wiedzą o psychologii konsumentów tworzy przewagę konkurencyjną, która jest trudna do skopiowania. Chcesz wdrożyć opisane mechanizmy w praktyce? Kliknij tutaj i wypełnij brief. iPresso to więcej niż platforma – to partner w budowaniu skutecznej komunikacji.