Segmentacja klientów to jedna z najskuteczniejszych strategii marketingowych, która pomoże ci lepiej zrozumieć i obsługiwać zróżnicowaną bazę klientów w skuteczny i spersonalizowany sposób. W skrócie segmentacja polega na tworzeniu kilku lub nawet kilkunastu podgrup klientów (tzw. segmentów) w oparciu o ich wspólne cechy lub zainteresowania. W tym artykule pokażemy ci, jak możesz wdrożyć tę strategię w dwóch branżach – e-commerce i edukacji.
Segmentacja jest czymś, co większość właścicieli firm robi intuicyjnie. W końcu nie będziesz polecać spódnicy nastolatkowi, który kupuje u ciebie bluzy i sneakersy, prawda? I o to właśnie chodzi w tym podejściu, jednak profesjonalna segmentacja idzie o krok dalej, aby usprawnić i ulepszyć działania marketingowe. Jak to działa w praktyce?
Czym jest segmentacja klientów?
Segmentacja to proces dzielenia bazy klientów na kilka lub więcej grup o różnych potrzebach, cechach i zachowaniach. Ogólne założenie jest takie, że każda taka wydzielona grupa klientów ma podobne potrzeby i zainteresowania. Oto krótki przykład – ogólnie można założyć, że nastoletni chłopcy będą zainteresowani bluzami z kapturem jako produktem. Jeśli oferujesz takie produkty w swoim sklepie, nastolatki będą stanowić jeden z segmentów klientów, które możesz wydzielić ze swojej bazy.
Drugą ważną rzeczą jest to, że segmenty klientów zazwyczaj wymagają lub mogą odnieść korzyść z różnych produktów lub komunikacji (oto inny przykład – nastolatki prawdopodobnie nie będą rezonować z komunikacją marketingową opierającą się na łatwości prania danej bluzy, ponieważ nie jest to coś, na co tacy klienci zwracają uwagę).
A zatem segmentacja umożliwia dostosowanie działań marketingowych do konkretnych segmentów klientów, zwiększając w ten sposób trafność i skuteczność kampanii marketingowych.
RÓŻNE ASPEKTY SEGMENTACJI
W większości przypadków segmentacja klientów może opierać się na trzech rodzajach kryteriów:
- kryteria demograficzne (np. wiek, płeć, dochody, zawód, lokalizacja itp.),
- kryteria psychograficzne (np. styl życia, status społeczny, cechy osobowości, wartości itp.),
- aktywność i podejmowane działania (głównie wcześniejsze zakupy, oglądane produkty, status użytkownika itp.).
Dlaczego segmentacja jest tak ważna?
Najkrótsza odpowiedź jest taka, że segmentacja pomaga sprzedawać więcej produktów i budować długoterminowe relacje z klientami. Istnieją cztery główne powody, dla których warto, abyś wprowadził/a segmentację do swojej strategii marketingowej:
LEPSZE ZROZUMIENIE KLIENTÓW
Segmentacja pozwala zrozumieć klientów i nawiązać z nimi głębszy kontakt. Analizując konkretne potrzeby i preferencje różnych grup klientów, możesz dostosować swój przekaz marketingowy, a nawet ofertę, do różnych ich potrzeb.
WIĘKSZA SKUTECZNOŚĆ DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH
Spersonalizowane rekomendacje produktów i oferty dopasowane do danego segmentu zazwyczaj przynoszą lepsze rezultaty. Co więcej, gdy zrozumiesz potrzeby i zainteresowania konkretnego segmentu klientów, możesz włączyć cross-selling i up-selling do swojej strategii oraz optymalizować swój budżet marketingowy (ponieważ nie musisz go wydawać na rzeczy, które wiesz, że nie zadziałają z danym typem klienta).
WIĘKSZA LOJALNOŚĆ KLIENTÓW
Kiedy klienci czują się rozumiani i doceniani (a taki jest cel dobrze zaprojektowanej segmentacji), istnieje większe prawdopodobieństwo, że pozostaną lojalni wobec twojej marki. Spersonalizowane doświadczenia klientów (CX) i oferty mogą zapewnić ci nie tylko zadowolenie, ale także długoterminowe zaangażowanie tysięcy klientów. Nie lekceważ wartości takiego podejścia do obsługi klienta!
PRZEWAGA KONKURENCYJNA
Wreszcie segmentacja zapewnia przewagę konkurencyjną. Jeśli twoja firma potrafi skutecznie segmentować docelową grupę odbiorców, możliwa jest także identyfikacja segmentów, które nie są dostatecznie dobrze obsłużone na rynku. W efekcie możesz dostosować swoją ofertę tak, aby odpowiadała unikalnym potrzebom tych grup i łatwo wypozycjonować się jako najlepszy wybór dla tych klientów, zapewniając sobie w ten sposób priorytetowy dostęp do nowych grup odbiorców.
Jak segmentacja może działać w praktyce? 2 przykłady
Pokażemy ci teraz, jak możesz w praktyce wdrożyć segmentację w dwóch branżach:
SEGMENTACJA KLIENTÓW W E-COMMERCE
Praktycznie nie da się mówić o segmentacji bez wspominania o e-commerce. Sprzedawcy internetowi mają zazwyczaj szeroką i zróżnicowaną bazę klientów, dlatego istotne jest zrozumienie różnych segmentów i skuteczna ich obsługa.
Na przykład sklep internetowy oferujący odzież może grupować klientów na podstawie takich czynników, jak płeć, wiek i zachowania zakupowe. W ten sposób możesz rekomendować produkty, które z większym prawdopodobieństwem przypadną do gustu osobom w danym segmencie, zwiększając prawdopodobieństwo zakupu. W tym przypadku segmentacja często splata się z innymi taktykami marketingowymi, takimi jak retargeting.
Dodatkowo, mając wdrożoną segmentację, możesz projektować lepiej targetowane promocje i kampanie marketingowe dla różnych grup klientów. Dobrym przykładem jest oferta specjalna dostępna tylko dla klientów składających duże lub częste zamówienia (aby nagrodzić ich lojalność wobec twojej marki).
SEGMENTACJA KLIENTÓW W EDUKACJI
Firmy i instytucje edukacyjne pracują z różnymi grupami uczniów, studentów i kursantów o różnych potrzebach. Dzięki segmentacji możesz zapewnić studentom i kursantom nie tylko spersonalizowane oferty, ale także spersonalizowane plany edukacyjne. Na przykład kursantów można łatwo podzielić na segmenty na podstawie wieku, stylu uczenia się (nauka online vs. stacjonarna) i zainteresowań. Rozumiejąc specyficzne potrzeby i możliwości różnych grup odbiorców, firmy edukacyjne mogą tworzyć oferty i przekaz, który będzie bardziej skuteczny i angażujący dla danej grupy.
A jeśli chcesz pójść o krok dalej, możesz dostosować strategie komunikacji do trzech innych grup odbiorców – potencjalnych studentów, obecnych studentów i absolwentów. Przyszli studenci mogą otrzymywać informacje o rekrutacji i życiu studenckim, aktualni studenci być informowani o bieżących wydarzeniach akademickich, a absolwenci i byli uczestnicy kursów mogą dostawać wiadomości o nowych zajęciach/programach nauczania, które wpasowują się w ich obszary zainteresowań.
Czego potrzebujesz, aby wdrożyć segmentację w swojej firmie?
Bez wątpienia segmentacja to jedna z najostrzejszych strzał w twoim „marketingowym kołczanie”. Dzieląc bazę klientów na różne segmenty w oparciu o ich wspólne cechy, możesz wdrożyć skuteczniejsze kampanie marketingowe, które zaowocują wyższą sprzedażą, zadowoleniem klientów i przewagą konkurencyjną.
Potrzebujesz jednak narzędzi, które umożliwią ci wprowadzenie tej strategii do twojego biznesu. Przede wszystkim musisz zacząć śledzić wszystkie cechy, które chcesz wykorzystać do segmentacji, a następnie przechowywać powiązane dane klientów w jednej zorganizowanej przestrzeni tak, aby można było wykorzystać je w celach marketingowych.
W iPresso oddajemy do twojej dyspozycji dwa takie narzędzia:
- Zarządzanie bazą kontaktów: To nasze główne narzędzie do zarządzania danymi klientów, które pozwala przechowywać wszystkie informacje o klientach w jednym miejscu. Ważną zaletą tego narzędzia jest to, że umożliwia przypisywanie spersonalizowanych atrybutów do każdego kontaktu, w zależności od profilu twojej firmy. Co więcej, możesz także śledzić zachowania i działania podejmowane przez monitorowane kontakty, co jest bardzo przydatne do automatyzacji marketingu.
- Customer Data Platform (CDP): To narzędzie przyda się, jeśli korzystasz i gromadzisz dane klientów z różnych źródeł, a nie tylko ze swojej strony internetowej. To nasze bardziej zaawansowane narzędzie dla większych firm.
Jeśli chcesz przetestować oba narzędzia, możesz to zrobić bezpłatnie. Oferujemy bezpłatny 30-dniowy dostęp próbny do naszej platformy, abyś mógł/mogła sam/a przekonać się, jak może ona pomóc w twoich działaniach marketingowych. Zapraszamy cię do rozpoczęcia okresu próbnego już dziś!
Odpowiedz