Lead scoring jest ważną częścią każdej strategii lead generation. W końcu nie każdy lead będzie faktycznie dobrym klientem dla twojej firmy. W lead generation warto skupiać się na tych leadach, które są wysokiej jakości i dają duże prawdopodobieństwo zakupu lub podpisania umowy. I o to właśnie chodzi w automatyzacji lead scoringu. Zobaczmy, jak ta funkcja może pomóc ci zwiększyć sprzedaż w swojej firmie.
Wyobraź sobie, że zaprojektowałeś/aś konkretny scenariusz marketing automation, który jest przeznaczony tylko dla osób z Polski, które dodały coś do koszyka podczas wyprzedaży w Twoim międzynarodowym sklepie internetowym, np. podczas Black Friday. Chcesz, aby ten scenariusz zadziałał tylko w przypadku tych konkretnych osób i nikogo innego. Dzięki naszej funkcji automatyzacji lead scoring możesz to łatwo zrobić.
Jak działa lead scoring
Zasadniczo lead scoring to funkcja oparta na danych klientów. Nasz system analizuje wszystkie leady, które pozyskujesz z wielu źródeł i ocenia ich jakość na podstawie konkretnych kryteriów ustawionych w iPresso. Taka ocena cech i zachowań poszczególnych osób ułatwia skierowanie ich do odpowiedniego scenariusza automatyzacji marketingu (tak jak w powyższym przykładzie).
Jednak lead scoring to coś więcej niż tylko wdrożenie konkretnego scenariusza automatyzacji marketingu za każdym razem, gdy właściwa osoba otworzy Twoją witrynę lub sklep internetowy. Nasz system jest oparty na punktacji, która pozwala ci przydzielać punkty różnym potencjalnym klientom, dzięki czemu możesz skoncentrować się na tzw. ciepłych leadach (z większą liczbą punktów), zwiększając w ten sposób szanse na sfinalizowanie transakcji.
Aby ocenić jakość poszczególnych leadów, nasz system korzysta z różnych źródeł danych, w tym z twojej bazy klientów (tzw. lookalike audiences). Jak to działa? Na przykład, jeśli Twoimi odbiorcami są głównie osoby mieszkające w Wielkiej Brytanii, wchodzące na twoją stronę za pomocą urządzenia mobilnego i kupujące sprzęt sportowy, nasz system przyzna więcej punktów każdemu nowemu odwiedzającemu, który spełnia te warunki, ponieważ jest to bardziej prawdopodobne, że taka osoba złoży zamówienie w twoim e-sklepie.
Dane te można wykorzystać do tworzenia odrębnych scenariuszy marketing automation dla najbardziej wartościowych grup docelowych. Możesz w takiej sytuacji pomyśleć o zaprojektowaniu spersonalizowanej komunikacji i ofert dla tych grup docelowych. W niektórych przypadkach możesz nawet rozważyć utworzenie osobnych landing page lub całych lejków sprzedażowych.
Czy warto? Oczywiście, że tak, pod warunkiem, że takie działania faktycznie pomagają twojej firmie zdobywać więcej klientów!
Jakie kryteria można ustawić w narzędziu lead scoring?
W iPresso masz do wyboru dwa rodzaje zestawów kryteriów:
- demograficzne,
- behawioralne.
Chodzi o to, abyś mógł/mogła kierować komunikację do osób, które spełniają określone kryteria demograficzne lub zachowują się w określony sposób na Twojej stronie; oba rodzaje targetowania mogą być skuteczne, a jeśli chcesz, możesz nawet utworzyć własne mieszane zestawy kryteriów uwzględniające zarówno wymagania demograficzne, jak i behawioralne.
TWOJE WŁASNE ZASADY SCORINGOWE
W iPresso możesz ustawić własne reguły i przypisać im punkty według własnych kryteriów. Dla przykładu możesz zdecydować, że każdy, kto zapisał się na Twój newsletter, otrzymuje +10 punktów w systemie lead scoring. Tak naprawdę nasz system punktowy jest bardzo elastyczny; możesz przypisywać punktację zarówno „globalnie” (np. dla każdego otwarcia dowolnego e-maila, jakie wysyłasz do potencjalnych klientów), jak i „lokalnie” (możesz mieć inną skalę punktową zaprojektowaną stricte dla konkretnego scenariusza marketing automation).
DEMOGRAFICZNY LEAD SCORING
Tutaj skupiamy się na cechach demograficznych, takich jak wiek, płeć, lokalizacja i język. W ten sposób możesz zawęzić komunikację do konkretnych grup demograficznych, tak aby np. osoby w Niemczech nie zobaczyły specjalnej oferty przeznaczonej wyłącznie na rynek brytyjski.
SCORING BEHAWIORALNY
Ten rodzaj lead scoring może być bardzo skuteczny, ponieważ w tym przypadku kierujesz komunikację do osób, które wykonały już jakieś działanie na Twojej stronie. Być może dany lead zapisał się do twojego newslettera, kupił coś w twoim sklepie w zeszłym miesiącu, wziął udział w twojej ankiecie lub skontaktował się z obsługą klienta, aby dowiedzieć się więcej o danym produkcie. Osoby te znają już Twoją markę, więc domyślnie są to tzw. ciepłe leady, o które należy dbać.
Scoring behawioralny może również odnosić się do takich rzeczy, jak wykorzystywane urządzenie (komputer vs. mobile), zainteresowania, historia poprzednich zakupów/przeglądanych produktów, a nawet zainteresowania (jeśli masz sposób na ich śledzenie). Tak naprawdę scoring behawioralny jest bardzo elastycznym sposobem oceny jakości różnych leadów i można go niemal w całości dostosować do potrzeb i profilu twojej firmy.
ANALIZUJ LEADY W CONTACT MANAGERZE
Gdy już będziesz miał/a przypisaną punktację do potencjalnych klientów, możesz wyświetlić wszystkie oceny przypisane tym osobom w managerze kontaktów iPresso.
Dzięki managerowi masz wszystkie ważne informacje na temat danego leada łatwo widoczne, co ułatwia podejmowanie konkretnych działań wobec leadów z najwyższą punktacją w Twojej bazie danych.
Podsumowanie
Lead scoring może bardzo usprawnić twoją strategię lead generation i pomóc Ci skoncentrować się na najważniejszych leadach, które dają większe prawdopodobieństwo, że zareagują na komunikację ze strony twojej firmy i zostaną twoimi klientami. Korzystając z automatyzacji marketingu, możesz zautomatyzować niemal w 100% proces lead scoringu (przynajmniej my oferujemy coś takiego). Zapraszamy cię do zapisania się na bezpłatny okres próbny w naszej platformie. W ten sposób będziesz mógł/mogła sprawdzić, jak iPresso może pomóc w zwiększaniu sprzedaży i pozyskiwaniu większej liczby wartościowych leadów.
Przejdź tutaj i rozpocznij bezpłatny 30-dniowy dostęp próbny do naszej platformy.
Odpowiedz