W większości przypadków proces sprzedaży można przedstawić w formie lejka lub tzw. pipeline (termin ten dosłownie znaczy rurociąg). Zwykle mamy trzy kluczowe etapy procesu sprzedaży, prowadzące potencjalnych klientów od początkowego zainteresowania i świadomości istnienia twojej oferty aż do zamówienia lub zakupu. Automatyzacja marketingu może pomóc ci na każdym etapie tego procesu, a ponieważ iPresso współpracuje z lejkami sprzedażowymi i jest w stanie zintegrować poszczególne usługi w jeden lejek.
Kiedy myślimy o typowym procesie sprzedaży, można go przedstawić jako lejek lub wspomniany pipeline:
Kroki pierwszy, drugi i trzeci są również często określane jako TOFU (góra lejka), MOFU (środek lejka) i BOFU (dół lejka). Tę kwestię szczegółowo omówiliśmy w innym artykule na blogu iPresso: Jak możesz zautomatyzować lejek sprzedażowy w swojej firmie?
I chociaż każdy etap różni się w zależności od firmy, jedna kwestia jest wspólna – większość działań związanych ze sprzedażą można zautomatyzować. W tym poście pokażemy ci dwa typowe lejki sprzedażowe wraz z wyjaśnieniem, w jaki sposób można je zautomatyzować.
- Przykład lejka B2B:
Klient zapisuje się do newslettera → Pobrany lead magnet → Wypełniony formularz kontaktowy → Zakupiony produkt/usługa.
- Przykład lejka e-commerce:
Produkt dodany do koszyka → Potwierdzenie zamówienia → Płatność → Wysyłka → Odbiór zamówienia.
Automatyzacja procesu sprzedaży: Etap 1
Etap pierwszy albo po prostu TOFU, to sytuacja wyjściowa, w której twój potencjalny klient dopiero poznaje twoją firmę i jej ofertę. Klient na tym etapie prawdopodobnie szuka dostępnych opcji lub porównuje oferty. Niezależnie od sytuacji, w pewnym momencie decyduje się odwiedzić stronę internetową Twojej firmy. I właśnie tutaj zaczyna się w pełni etap pierwszy.
LEJEK B2B
Najpierw przeanalizujmy uproszczony przykład lejka sprzedażowego B2B. W naszym przykładzie wszystko zaczyna się od zapisania się do newslettera. To działanie jest bardzo ważnym krokiem dla wielu firm B2B – to dobry sposób na rozgrzanie leadów i poszerzenie bazy adresów e-mail.
Na tym etapie możesz wykorzystać pop-upy, które będą proponować potencjalnym leadom zapisanie się do newslettera. Dobrym pomysłem jest również oferowanie dodatkowych zachęt. Możesz na przykład wysłać darmowy lead magnet w zamian za czyjś adres e-mail i zgodę marketingową. Jeśli nie chcesz korzystać z pop-upów, możesz po prostu umieścić na stronie głównej baner lub osobną sekcję zachęcającą potencjalnych klientów do zapisania się do Twojego newslettera.
Tutaj także po raz pierwszy warto włączyć scenariusze marketing automation. Gdy ktoś zapisze się do Twojego newslettera, możesz wysłać mu automatyczną wiadomość e-mail z potwierdzeniem, a także lead magnet lub inne materiały edukacyjne. Od teraz całą komunikację możesz w zasadzie zautomatyzować, korzystając z naszej funkcji e-mail marketing. Jeśli chcesz pozostać w kontakcie ze swoimi leadami, możesz także skorzystać z powiadomień push (ale używaj ich ostrożnie).
LEJEK E-COMMERCE
Etap pierwszy w przykładzie e-commerce to przede wszystkim moment dodania wybranego produktu do koszyka. Oczywiście, aby tak się stało, twoi potencjalni klienci muszą znaleźć na stronie twojego sklepu towar, którego poszukują. Tutaj przydadzą się dwie funkcje:
- Content automation: dzięki tej funkcji możesz dostosować zawartość swojego sklepu do potrzeb różnych użytkowników. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt sportowy i masz potencjalnego klienta zainteresowanego znalezieniem swojego kolejnego roweru, może on zobaczyć właśnie rowery jako pierwszą propozycję na Twojej stronie.
- Ramki rekomendacji: to narzędzie także służy do personalizacji. Spersonalizowane rekomendacje produktów mogą zachęcić wielu klientów do umieszczenia jednego lub większej liczby produktów w koszyku. Kluczem do sukcesu jest zrozumienie potrzeb i zainteresowań każdego klienta, a następnie przedstawienie mu odpowiednich rekomendacji produktowych.
Automatyzacja procesu sprzedaży: Etap 2
Etap drugi to często moment, w którym potencjalny klient/użytkownik podejmuje pierwsze działanie. Być może klienci będą chcieli dowiedzieć się więcej o twojej ofercie lub nawet włożyć zamówienie do koszyka. Na tym etapie sprzedaż jeszcze nie następuje, ale ma szansę zaraz nastąpić. Twój potencjalny klient jest ewidentnie zainteresowany twoją firmą i często potrzebuje tylko małego bodźca, aby przejść do etapu trzeciego.
LEJEK B2B
W świecie B2B drugi etap może oznaczać, że Twój potencjalny klient wypełni i prześle formularz kontaktowy, który umieściłeś na swojej stronie internetowej. Alternatywnie ten etap może oznaczać zapisanie się na bezpłatny okres próbny (np. w przypadku platform SaaS). W tym momencie każdy klient ma wybór, czy faktycznie wysłać zapytanie/formularz, czy nie. Jeśli się na to nie zdecyduje, możesz skorzystać z innej funkcji na naszej platformie: Reakcje na porzucone procesy.
Co szczególnie istotne, nasze narzędzie pozwala na zdefiniowanie własnych reguł, umożliwiając ci w ten sposób personalizację wiadomości zarówno do kontaktów w bazie, jak i do użytkowników anonimowych, co pozwala na dotarcie do poszczególnych grup klientów z szytym na miarę komunikatem.
Skoro jesteśmy już przy niedokończonych procesach, tutaj także warto zaproponować niezdecydowanym kupującym dodatkową korzyść, np. rabat lub jakiś darmowy dodatek do zamówionej usługi (można też ustawić limit czasowy i wysłać następującą wiadomość: “Złóż zamówienie w ciągu 5h i odbierz dodatkowy gratis!”
LEJEK E-COMMERCE
W e-commerce etap drugi przebiega bardzo podobnie. Tutaj klient także decyduje (lub nie) o złożeniu zamówienia. Jeśli zamówienie nie zostanie ostatecznie złożone, możesz skorzystać z tego samego mechanizmu retargetingu, o którym wspomnieliśmy powyżej. Jeśli jednak klient zdecyduje się na dokończenie zamówienia, możesz uruchomić ciąg zautomatyzowanych wiadomości na temat tego zamówienia – od jego potwierdzenia po aktualizacje statusu i informacje o wysyłce (np. dobrym pomysłem jest wysyłka linków do śledzenia przesyłek).
Takie automatyczne wiadomości mogą być wysyłane do Twoich klientów poprzez:
- e-mail marketing,
- wiadomości SMS,
- WhatsApp-a,
- powiadomienia push.
Wybierz narzędzia, które najlepiej sprawdzają się w Twojej sytuacji i zadbaj o to, aby wszyscy klienci byli regularnie informowani o statusie zamówienia. W ten sposób zbudujesz wizerunek profesjonalnego sklepu i będziesz miał wiele okazji do wykorzystania upsellingu i cross-sellingu w komunikacji pozakupowej.
Automatyzacja procesu sprzedaży: Etap 3
Etap trzeci, czyli BOFU, to już moment, w którym faktycznie dochodzi do sprzedaży, a potencjalny klient staje się klientem/użytkownikiem twojej firmy. Tutaj niezbędny jest prosty i szybki proces składania zamówienia/sprzedaży – nie chcesz przecież przeszkadzać swoim leadom niepotrzebnymi rozpraszaczami uwagi. Raczej skoncentruj się na tym, co może dziać się później, czyli na pielęgnowaniu i rozwijaniu dobrej, długotrwałej relacji z nowymi klientami.
LEJEK B2B
W konfiguracji business-to-business etap trzeci polega przede wszystkim na wspieraniu klientów. Możesz przygotować serię automatycznych e-maili wprowadzających, które będą zawierać przydatne informacje lub zorganizować warsztaty ze swoim zespołem, aby pomóc nowemu klientowi w pełni wykorzystać Twój produkt/usługę.
Tutaj z pomocą przychodzi e-mail marketing, ale możesz także rozważyć skorzystanie z jednej z naszych najnowszych funkcji – planera kampanii. Dzięki tej funkcji możesz w łatwy sposób rozplanować całą komunikację z klientami. Planer jest dostępny w formie czytelnego kalendarza, z szybkim dostępem do raportów z działań prowadzonych w każdym kanale marketingowym.
LEJEK E-COMMERCE
W e-commerce często koniec jednego procesu sprzedażowego może oznaczać początek kolejnego. Aby twój sklep internetowy się rozwijał, potrzebujesz jak największej liczby stałych klientów. Chcesz przecież pozostawać w kontakcie ze swoimi klientami i zachęcać ich do zamawiania kolejnych produktów, prawda? Do tego celu przydadzą ci się dwa narzędzia:
- Narzędzia lojalnościowe: Dzięki tej funkcji możesz stworzyć prosty, ale skuteczny program lojalnościowy i pozwolić swoim klientom zbierać punkty za każdy zakup oraz wykorzystywać cyfrowe vouchery dla siebie lub znajomych.
- Powiadomienia push: choć trzeba z nimi uważać, mogą być bardzo skuteczne, jeśli chodzi o ratowanie porzuconych koszyków lub wysyłanie informacji o nowościach lub ofertach specjalnych do klientów twojego sklepu internetowego.
Podsumowanie
Choć automatyzacja marketingu jako taka nie zwiększa sprzedaży, to z pewnością może przyspieszyć i usprawnić procesy sprzedażowe w twojej firmie, niezależnie od tego, czy prowadzisz działalność B2B, czy sklep internetowy. Zachęcamy cię do zapoznania się ze wszystkimi dostępnymi funkcjami i sprawdzenia „na żywo”, jak nasza platforma może pomóc ci w codziennych działaniach marketingowo-sprzedażowych.
A jeśli chcesz wypróbować iPresso, zapraszamy cię na bezpłatny okres próbny!
Odpowiedz