Jeśli wykorzystujesz automatyzację marketingu w swojej firmie, na pewno chcesz mieć pewność, że ta strategia przyniesie dobre, wymierne rezultaty. I chociaż KPI i wskaźniki, które powinieneś/aś śledzić, zależą głównie od tego, z jakich narzędzi do automatyzacji marketingu korzystasz, warto w swoich działaniach uwzględnić 10 KPI, które są raczej uniwersalne i mają zastosowanie w prawie każdej firmie. Przyjrzyjmy się im.
Chcieliśmy stworzyć ogólną listę wskaźników marketingowych, którą możesz po prostu skopiować i zacząć używać w swojej firmie praktycznie od zaraz. Wiele z tych wskaźników jest dostępnych bezpośrednio na twojej platformie automatyzacji marketingu (np. wskaźniki otwarć e-maili), a niektóre wymagają dostępu narzędzi innych firm. Na przykład, jeśli używasz Google Ads do promowania swojej firmy, CTR będzie dostępny bezpośrednio na tej platformie.
Jakie KPI z zakresu automatyzacji marketingu należy więc śledzić?
10 ważnych KPI w marketing automation
CONVERSION RATE (CR)
Ogólnie rzecz ujmując, konwersje to pożądane działania, które chcesz, aby wykonali twoi potencjalni klienci. Umówienie spotkania wstępnego lub zapisanie się na bezpłatny okres próbny to dobre przykłady takich konwersji. Za każdym razem, gdy otrzymujesz nową rezerwację, jest to konwersja dla Twojej firmy. Współczynnik konwersji, czyli właśnie conversion rate (lub po prostu CR) to zatem procent leadów, które podejmują pożądane przez ciebie działanie. Oczywiście im wyższy współczynnik konwersji, tym lepiej, bo to bezpośrednio mówi, że twoje działania marketingowe są skuteczne.
CLICK-THROUGH RATE (CTR)
Z angielskiego to po prostu klikalność. CTR mierzy, ile osób kliknęło twoją reklamę/link w porównaniu do liczby osób, które ją zobaczyły (tzw. impressions, czyli wyświetlenia). Jeśli zatem masz 100 wyświetleń i 10 kliknięć, oznacza to, że Twój CTR wynosi 10%. CTR jest bardzo ważnym wskaźnikiem, szczególnie w Google Ads, ponieważ pokazuje skuteczność twoich reklam. Jeśli Twoje reklamy nie uzyskują wysokich wskaźników CTR, uzyskanie dobrych wyników będzie trudne.
OPEN RATE (OR)
To KPI stosuje się praktycznie wyłącznie w e-mail marketingu. Wskaźnik otwarć mówi nam, ile osób otworzyło dany e-mail (a nie natychmiast go usunęło). Im wyższy OR, tym lepiej. Wskaźnik ten działa podobnie do CTR – jeśli wysłałeś 100 e-maili i 10 odbiorców je otworzyło, Twój OR wynosi 10%.
ENGAGEMENT RATE
Wskaźnik zaangażowania jest bardzo ważny, ale nie zawsze łatwy do zrozumienia. Ogólnie rzecz biorąc, zaangażowanie w marketingu odnosi się do różnych interakcji użytkowników z twoimi treściami. Zazwyczaj takie interakcje obejmują:
- kliknięcia,
- polubienia,
- udostępnienia.
Zaangażowanie można mierzyć na różne sposoby, w zależności od kontekstu, w jakim występuje. Na przykład, jeśli chodzi o zaangażowanie w mediach społecznościowych, należy zsumować wszystkie kliknięcia, komentarze, udostępnienia i wzmianki i podzielić je przez całkowitą liczbę wyświetleń. Im więcej osób zaangażuje się w twoje treści, tym lepiej, ponieważ oznacza to, że twoje posty i artykuły są interesujące dla grupy docelowej.
LEAD GENERATION RATE
Tutaj mierzymy liczbę wygenerowanych leadów. Wskaźnik ten jest niezwykle ważny z biznesowego punktu widzenia. Dokładnie rzecz biorąc, lead generation rate mierzy liczbę leadów generowanych w skali miesiąca za pośrednictwem konkretnego kanału marketingowego. Możesz łatwo obliczyć współczynnik wygenerowanych leadów, dzieląc liczbę wygenerowanych leadów przez całkowitą liczbę interakcji lub wyświetleń i mnożąc wynik razy 100%.
Oto przykład: jeśli przeprowadziłeś kampanię w mediach społecznościowych, która zaowocowała 100 nowymi leadami i dotarła do 5000 osób, to twój lead generation rate możesz obliczyć tak:
Lead Generation Rate = (100 / 5000) × 100% = 2%
COST PER ACQUISITION (CPA)
Ten KPI jest również bardzo ważny, ponieważ mówi, czy twoje działania marketingowe są opłacalne. Na przykład, jeśli zarabiasz średnio 100 złotych na każdym kliencie, a Twój marketing wymaga wydania 150 złotych, aby pozyskać nowego klienta, to w praktyce tracisz na swoim marketingu, zamiast zarabiać.
Oczywiście wygląda to nieco inaczej w sektorach, w których LTV, czyli całościowa wartość każdego klienta jest wysoka. Nawet jeśli stracisz pieniądze w pierwszym miesiącu, każdy klient pozostanie w Twojej firmie znacznie dłużej niż miesiąc, dzięki czemu możesz łatwo odzyskać swoje pieniądze, a potem zacząć zarabiać.
Wysoki koszt CPA jest również akceptowalny, jeśli dopiero zaczynasz i chcesz pozyskać pierwszych klientów, którzy potwierdzą jego zasadność i dadzą Ci pierwsze testimoniale. Jednak w dłuższej perspektywie należy zrobić wszystko, co możliwe, aby koszt CPA było jak najniższy.
CUSTOMER LIFETIME VALUE (CLV)
CLV to to wspomniana wyżej całkowita wartość, jaką klient wnosi do twojej firmy w czasie, gdy pozostaje twoim klientem. CLV zawsze opiera się na pewnych założeniach i wcześniejszych wynikach. Aby z pełną precyzją obliczyć CLV, należy uwzględnić wyłącznie klientów, którzy już opuścili twoją firmę.
Oto przykład: jeśli prowadzisz firmę SaaS, a twoi użytkownicy zazwyczaj pozostają z Tobą przez dwa lata, twoja wartość CLV to kwota pieniędzy, którą zarabiasz miesięcznie na każdym użytkowniku, razy 24 miesiące.
RETURN ON INVESTMENT (ROI)
Zwrot z inwestycji to ogólny wskaźnik, który pokazuje, ile generujesz przychodów w porównaniu z całkowitym kosztem kampanii marketingowych. Generalnie każdy dodatni zwrot z inwestycji to dobry wynik. Na przykład, jeśli wydajesz 1000 złotych na marketing i zarabiasz na tym 1200 złotych to wszystko jest w porządku – nie tracisz na marketingu, więc możesz to nadal robić, a może nawet spróbować poprawić swoje wysiłki, aby zwrot z inwestycji mógł wzrosnąć.
CHURN RATE
Niestety warto także śledzić wszystkich klientów/użytkowników, którzy opuszczają twoją firmę (przestają korzystać z twoich usług lub kończą subskrypcję). Wysoki współczynnik rezygnacji, bo właśnie tym jest churn rate, oznacza, że twoja usługa nie jest dostosowana do potrzeb twojej grupy docelowej, jest zbyt droga, niskiej jakości lub mało przydatna. Krótko mówiąc, coś jest z nią nie tak. Jednak trzeba pamiętać, że wszystkie firmy na świecie mają jakiś wskaźnik rezygnacji, więc jeśli mieści się on w rozsądnych granicach (przyjmijmy, że jest to mniej niż 20% rocznie), wszystko jest w normie.
RUCH NA STRONIE
Na koniec warto monitorować ruch na stronie. Tutaj możesz skorzystać z Google Analytics, aby uzyskać dokładne informacje w tym zakresie. Większość firm monitoruje wejścia na strony, odsłony poszczególnych podstron, czas spędzony w witrynie, współczynnik odrzuceń i inne istotne wskaźniki, ponieważ pozwalają one ocenić skuteczność działań marketingowych, a także zweryfikować atrakcyjność witryny.
Podsumowanie
Wskaźniki i KPI w marketing automation są ważne, ponieważ:
- Dają Ci dokładny obraz tego, co dzieje się z twoim marketingiem.
- Pomagają Ci ulepszać działania marketingowe i dążyć do osiągnięcia lepszych wyników w przyszłości.
Jeśli korzystasz z platformy do automatyzacji marketingu, z pewnością dostarcza ona Ci wielu wskaźników i KPI, które są powiązane z działaniami, które prowadzisz w swojej firmie.
Jeśli jednak nie jesteś zadowolony z aktualnie stosowanego rozwiązania lub nie otrzymujesz wystarczającej ilości danych marketingowych, zachęcamy Cię do wypróbowania iPresso. Zapraszamy cię na początek do skorzystania z bezpłatnego 30-dniowego okresu próbnego!
Odpowiedz