Konwersja to zmiana stanu, właściwości. Kogoś lub czegoś. Jeśli powiem, że przeszedłem ze stanu „znudzony” na „zaciekawiony”, to mogę równie dobrze brzmiąc marketingowo opisać ten fakt stwierdzeniem, że skonwertowałem ze “znudzonego” na “zaciekawionego”.
A jeśli jestem częścią grupy np. dziecięciu osób na szkoleniu? Powiedzmy, że wszyscy jesteśmy znudzeni, ale pod wpływem opowieści prowadzącego trenera połowa z nas (czyli pięć osób) została zaciekawiona. Czyli mamy 50% konwersję na zaciekawienie. Bardziej techno-marketingowo: wskaźnik konwersji na zaciekawienie wynosi 50%.
Teraz możemy łatwiej rozmawiać o konwertowaniu i konwersjach 🙂
Przejdźmy do bardziej biznesowych przykładów, którymi mamy do czynienia na co dzień praktycznie bez względu na branżę.
Cele konwersji i konwersja z parametrami
Jeśli rozmawiamy o sprzedaży i o tym czym jest konwersja na sprzedaż, to możemy powiedzieć, że wystąpi ona nie tylko gdy ktoś kupi produkt, ale że będzie to zakup na minimalną kwotę np. 500 zł. Czyli jeśli np. dojdzie do zakupu za 400 zł to konwersji nie będzie.
Celem konwersji będzie zatem zakup na kwotę minimum 500 zł.
Konwersja bezpośrednia
Gdy możemy jednoznacznie stwierdzić, że opowiedzenie dowcipu w grupie doprowadziło do „zaciekawienia” połowy osób i zmianę ich stanu ze „znudzony” na „zaciekawiony” to mówimy o konwersji bezpośredniej. Miarą konwersji bezpośredniej w działaniach promocyjnych jest na przykład wysłanie formularza z zamówieniem usługi. Czyli wiemy, że to zdarzenie jednoznacznie spowodowało zakup, nie bierzemy pod uwagę niczego innego.
Podobnie możemy stwierdzić, że obejrzenie filmu nastąpiło po kliknięciu w reklamujący go baner (czyli mamy konwersję bezpośrednią z banera na obejrzenie filmu).
To oczywiście jest uproszczenie, bo najczęściej to zwykle jest po prostu ostatnie zdarzenie, które wystąpiło „na ścieżce konwersji”.
Jednak możemy mierzyć również konwersję pośrednią, czyli właśnie wynikającą ze zdarzeń, które miały udział w realizacji „celu konwersji”.
Konwersja pośrednia
Gdy ustalimy, że np. doszło do zmiany stanu uczestników kursu ze „znudzony” na „zaciekawiony” po pewnym czasie i nie jest do końca oczywiste, że to właśnie tak konkretna akcja przyczyniła się do tego.
Co to jest ścieżka konwersji?
Wróćmy do przykładu z grupą na kursie, którą prowadzący trener próbuje zaciekawić wyprowadzając ze stanu znudzenia. Aby zmienić stan uczestników ze „znudzony” na „zaciekawiony” czasem wystarczy zadać ciekawe pytanie a czasem droga jest bardziej skomplikowana i wymaga przeprowadzenia kilku zabiegów np. opowiedzenie historii, dodanie żartu, zadanie pytania, narysowanie obrazka na flipcharcie. Dopiero po ostatnim kroku, czyli po narysowaniu obrazka połowa grupy została zaciekawiona. Możemy powiedzieć, że wykonanie wszystkich kroków prowadzących do zmiany stanu uczestników na „zaciekawionych” to właśnie tzw. ścieżka konwersji.
Automatyzacja marketingu z systemami takimi jak iPresso Marketing Automation pozwala analizować oraz projektować te ścieżki,
Odpowiedz