Account-based marketing (ABM), zwany też key account marketingiem, to szczególne podejście do marketingu, które zdobywa rosnącą popularność na rynku. Na czym polega to rozwiązanie?
Account-based marketing jest strategią komunikacji marketingowej B2B polegającą na skupieniu się na konkretnych, ściśle określonych firmach, zamiast pozyskiwania jak największej liczby leadów. Strategia ABM znajduje zastosowanie przede wszystkim w branżach, w których klientami są duże firmy, wymagające odpowiednio stargetowanych działań i zindywidualizowanego podejścia marketerów. W działaniach tych kluczową rolę odgrywa personalizacja komunikacji, automatyzacja marketingu oraz wykorzystanie wszelkich danych na temat potencjalnego klienta.
Głównym założeniem account-based marketingu jest skupienie się na konkretnych klientach i zaprezentowanie im treści jak najlepiej stargetowanej oferty.
Systemy automatyzujące marketing, takie jak iPresso, pozwalają na skuteczną realizację tej strategii – począwszy od identyfikacji potencjalnych klientów, poprzez zebranie odpowiednich informacji o nich, po dopasowanie oferty do ich indywidualnych potrzeb i oczekiwań.
Zbieranie danych o klientach
iPresso pozwala na zgromadzenie szerokiego zakresu danych o potencjalnym kliencie – związanych z branżą, rozmiarem firmy, jej pozycją na rynku czy potrzebami biznesowymi. Dane te są zbierane z różnych źródeł i stanowią podstawę późniejszej komunikacji.
Kluczowym narzędziem do gromadzenia i wykorzystania takich danych jest Contact Manager systemu iPresso, który pozwala m.in. na tworzenie powiązań pomiędzy poszczególnymi kontaktami i organizacjami, do których należą. Dane o powiązaniach poszczególnych osób czy stanowiskach zajmowanych przez nie w danej organizacji odgrywają istotną rolę w komunikacji z klientem.
Tworzenie wartościowego contentu
W działaniach account-based marketingu zastosować można zarówno kanały komunikacji bezpośredniej (direct marketingu), takie jak kontakt e-mailowy, jak również elementy content marketingu.
Z pojęciem ABM ściśle wiąże się kategoria inbound marketingu, której założeniem jest tworzenie wartościowych treści, które sprawiają, że klient samodzielnie trafia na firmę, jej produkty lub usługi. W przypadku account-based marketingu, content taki musi ściśle odpowiadać zainteresowaniom potencjalnych klientów.
Budowanie wizerunku lidera w swojej dziedzinie wymaga dostarczania potencjalnym odbiorcom wartościowych, eksperckich treści na interesujące ich tematy. W działaniach content marketingowych można wykorzystać media społecznościowe, e-booki, firmowego bloga, czy webinary.
Wielokanałowa, zindywidualizowana komunikacja
Konieczne dla skutecznego wprowadzenia działań opartych na strategii ABM jest dostarczenie potencjalnemu klientowi adekwatnych treści, ofert i informacji w jak najdogodniejszym momencie i w najbardziej odpowiadającej mu formie.
iPresso pozwala na wykorzystanie wielu kanałów bezpośredniej komunikacji z klientem – począwszy od emaili i smsów, po powiadomienia web push i mobile push, a nawet wysyłkę informacji bezpośrednio na facebook’owego Messengera.
Wielokanałowa komunikacja oferowana przez system Marketing Automation pozwala na dotarcie do konkretnego klienta ze spersonalizowaną informacją w najwłaściwszym momencie i za pośrednictwem najskuteczniejszego w danej sytuacji medium.
Wszystkie omówione powyżej elementy działań marketingowych pozwalają na skuteczne dotarcie do klienta w modelu account-based marketingu. Automatyzacja marketingu, personalizacja i gromadzenie rzetelnych danych są kluczem do sukcesu tej strategii.
Odpowiedz