Lead scoring – dlaczego warto przyznawać punkty w systemie Marketing Automation?

Systemy Marketing Automation dają marketerom szerokie możliwości w zakresie pozyskiwania i pielęgnowania leadów (lead generation i lead nurturing). Dzięki zastosowaniu systemu punktacji, pozwalają też na zróżnicowanie prowadzonych wobec nich działań w zależności od tego na jakim etapie lejka sprzedażowego się znajdują.

Jest to możliwe dzięki funkcji lead scoringu, w ramach którego system przyznaje lub odejmuje punkty osobom posiadającym określone cechy (może to być np. wiek, miejsce zamieszkania czy stanowisko) czy wykonującym odpowiednie działania (np. wizyty na stronie internetowej firmy czy otwarcie e-maila).

System Marketing Automation pozwala na tworzenie zaawansowanych planów scoringowych, z uwzględnieniem zarówno scoringu behawioralnego, jak i demograficznego.

Dealer samochodowy może więc stworzyć plan scoringowy, w którym przyzna np. 10 punktów kontaktom, które weszły na stronę internetową, 20 punktów za otworzenie e-maila i 30 punktów za pobranie pliku ze specjalną ofertą. System MA automatycznie przypisze odpowiednią liczbę punktów poszczególnym kontaktom w zależności od tego czy wykonali pożądane działania. Dzięki temu dział sprzedaży dowie się, z którymi osobami warto się skontaktować bezpośrednio w celu sfinalizowania sprzedaży. W planie scoringowym można uwzględnić również odejmowanie punktów – potencjalny klient może je stracić, np. jeżeli nie kliknął w link wysłany mu w e-mailu, wypisał się z subskrypcji newslettera czy nie podał określonej informacji podczas wypełniania formularza.

Powyższy plan scoringowy można też rozszerzyć o kryteria demograficzne, przyznając punkty np. osobom w określonym wieku czy z określonej grupy zawodowej lub takim, które w przeszłości dokonały już zakupu w naszym salonie. Możliwości wyboru kryteriów są tu bardzo szerokie, a ich przemyślane zdefiniowanie pozwoli na szybkie zorientowanie się, które osoby przejawiają największą chęć zakupu samochodu.

Co więcej, lead scoring w systemie MA pozwala na przyznawanie kontaktom odrębnych punktów na podstawie różnych kampanii. Jeżeli dealer prowadzi zatem komunikację nastawioną na sprzedaż trzech różnych kategorii czy rodzajów pojazdów, to może precyzyjnie rozdzielić grupy kontaktów zainteresowane poszczególną kategorią.

System MA pozwoli na rozdzielenie klientów zainteresowanych np. zakupem samochodu osobowego od tych, którzy chcą kupić samochód dostawczy.

Dla każdej z tych grup można prowadzić oddzielne kampanie marketingowe, budować osobne plany scoringowe, wyznaczyć inne kryteria i w sposób automatyczny prowadzić w pełni dopasowane do ich potrzeb działania. Rozróżnienie może być tu również bardziej szczegółowe i polegać np. na stworzeniu oddzielnych sposobów punktacji dla każdego ze sprzedawanych modeli samochodu.

Działania takie zwiększają szansę na sfinalizowanie sprzedaży, gdyż pomagają na prowadzenie przemyślanych działań lead nurturingowych w zależności od tego czy dana osoba jest już klientem, czy też bliskim zakupu leadem lub tylko kontaktem, który nie wykonał jeszcze żadnych działań wskazujących na poważne zainteresowanie zakupem.

Takie podejście do programów lojalnościowych i scoringu w systemie Marketing Automation zapewni firmie pozyskanie i utrzymanie klientów oraz nawiązanie z nimi długotrwałych, pozytywnych relacji opartych na ich rzeczywistych potrzebach i oczekiwaniach.

Komentarz

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>