Produkt, żeby dobrze się sprzedawać, powinien być przeznaczony dla określonej grupy osób, a nie dla tłumu. Przekaz marketingowy należy więc formułować w taki sposób, żeby docierał on do konkretnej grupy potencjalnych klientów i odpowiadał na jej potrzeby. Najpierw musimy jednak tą grupę docelową zidentyfikować i zdefiniować. Narzędziem, które pozwala to zrobić jest Buyer Persona.
Czym jest Buyer Persona?
Buyer Persona to profil, czy też typ klienta. Termin ten nie odnosi się do konkretnych osób, lecz stanowi pewien model klienta, zawierający w sobie istotne cechy rzeczywistych ludzi, do których adresowany jest nasz produkt. Jest to zatem fikcyjna postać, czy też wyobrażenie osoby, o zdefiniowanych przez nas cechach, której istnienie ułatwia nam skuteczną komunikację z klientami.
Aby sprzedawać swoje produkty istotne jest rozpoznanie kto jest potencjalnym klientem i skierowanie swojego przekazu do określonej grupy osób. W tym celu tworzymy model naszego potencjalnego klienta, na który składa się cały szereg cech mających wpływ na sprzedaż.
Buyer Persona to archetyp klienta, składa się na niego wyobrażenie tego, kim są klienci, co chcą osiągnąć, czym się kierują, co myślą, jak kupują, w jaki sposób podejmują decyzje o zakupie.
Jedna firma może mieć wiele Buyer Personas, dany produkt może być bowiem przeznaczony dla wielu różnych grup. Możemy również sprzedawać pewną ilość produktów, z których każdy będzie skierowany do innej grupy klientów.
Jak to wygląda w praktyce?
Znawca zagadnienia, amerykański strateg marketingowy, David Meerman Scott, jako przykład podaje hotel, dla którego stworzyć możemy pięć Buyer Personas. Są to:
– biznesman
– manager z korporacji
– para organizująca wesele
– osoba planująca imprezę
– rodzina szukająca miejsca na spędzenie wakacji
Każda z tych grup charakteryzuje się określonymi cechami, potrzebami i zainteresowaniami. Każda korzysta z usług hotelu w innym celu.
Rodzina szukająca hotelu, gdzie mogłaby spędzić wakacje, będzie zapewne zainteresowana odległością od miejsc turystycznych, atrakcji i zabytków, podczas gdy dla biznesmana istotniejszy będzie dostęp do Internetu, a dla pary organizującej ślub wielkość sali, gdzie ma się odbyć przyjęcie.
Dopiero gdy wyodrębnimy z tłumu te poszczególne grupy, do których chcemy się zwrócić oraz zidentyfikujemy ich oczekiwania i potrzeby, wiemy, jaką ofertę dla nich przygotować.
Tworzenie Buyer Personas
W zależności od tego jaki produkt sprzedajesz pewne cechy potencjalnych klientów będą dla ciebie istotniejsze niż inne. Ważne są tu zarówno czynniki demograficzne, finansowe, jak i psychologiczne.
W skład profilu mogą wchodzić takie cechy, jak płeć, wiek, zawód, sytuacja finansowa, powód dokonywania zakupu, wykształcenie, hobby, zwyczaje dotyczące zakupów, czynniki którymi kierują się przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Buyer Persona odnosi się do wszelkich cech związanych się z zachowaniem potencjalnych klientów. Nie zawsze wszystkie z tych czynników są równie istotne. Wszystko zależy od rodzaju produktów czy usług, które oferujemy.
Buyer Persona w działaniach marketingowych
Wiedza zawarta w stworzonym przez nas modelu klienta daje nam głębsze zrozumienie jego oczekiwań, potrzeb, zachowań i zwyczajów, co z kolei prowadzi do podejmowania lepszych decyzji marketingowych i opracowania efektywniejszej strategii sprzedaży.
Wiedząc kto jest naszym potencjalnym klientem, możemy odpowiednio zaadresować nasz przekaz. W inny sposób sformułujemy go jeżeli jego odbiorcą mają być wykształceni 25-latkowie z dużych metropolii, a inaczej, gdy zwracamy się do starszych ludzi z małych miast.
Określenie specyficznej grupy odbiorców naszego przekazu, ludzi o zdefiniowanych potrzebach i zainteresowaniach, pozwala nam na zwrócenie się bezpośredno do nich i mówienie w sposób dostosowany do ich oczekiwań. Kierowanie przekazu do znanego nam, określonego typu klienta, zamiast do wielkiej, nierozpoznanej masy ludzi, umożliwia tworzenie wysokiej jakości contentu, który przyciąga uwagę i skłania do dokonania zakupu.
Odpowiedz