Lejek sprzedażowy znacznie zwiększa skuteczność działań marketingowych, ponieważ dzięki niemu możesz poprowadzić każdego potencjalnego klienta od etapu początkowego zainteresowania (góra lejka) aż do zakupu/subskrypcji (dół lejka). Aby uczynić wspomniany lejek jeszcze bardziej efektywnym, możesz zautomatyzować zdecydowaną większość tego, co się w nimi dzieje w ramach automatyzacji marketingu. I to właśnie chcemy omówić w tym poście.
Ogólnie rzecz biorąc, lejek sprzedażowy to reprezentacja tego, jak proces sprzedażowy wygląda w Twojej firmie. Wyróżniamy trzy główne etapy lejka:
- TOFU (top of the funnel, góra lejka – zainteresowanie)
- MOFU (middle of the funnel, środek lejka – rozważanie możliwych opcji)
- BOFU (bottom of the funnel, dół lejka – zakup)
Na każdym z tych etapów mają miejsce pewne działania, zarówno po stronie klientów, jak i firmy. Przykładowo na etapie TOFU klienci poszukują informacji – przeglądają grupy na Facebooku, wpisy na blogach i poradniki. Na etapie MOFU zazwyczaj wiedzą, jakiego rodzaju produktu/usługi potrzebują i zaczynają porównywać dostępne opcje. Wreszcie następuje etap BOFU, podczas którego zdecydowany klient dokonuje zakupu.
Jako właściciel firmy możesz poprowadzić swoich klientów przez tę ścieżkę sprzedażową, aby zachęcić jak najwięcej z nich do złożenia zamówienia w Twojej firmie.
Zdefiniuj swój lejek sprzedażowy
Pierwszym etapem automatyzacji lejka sprzedażowego jest jego zdefiniowanie. Podziel cały proces sprzedażowy na małe działania i zdarzenia, które ostatecznie doprowadzają do złożenia zamówienia. Aby pokazać, o co nam chodzi, zobacz, jak taki lejek może wyglądać (oczywiście w uproszczonej formie):
| TOFU | Klient widzi reklamę w Google Klika reklamę i przechodzi do postu na blogu Przy opuszczaniu strony wyświetla się pop-up zachęcający do pozostawienia e-maila |
| MOFU | Klient czyta kolejnego posta – porównanie narzędzia z konkurencją Wraca do Google i widzi reklamę retargetingową Otrzymuje także maila z darmowym poradnikiem do pobrania |
| BOFU | Klient znowu klika reklamę Składa aplikację o darmowy okres próbny |
Oczywiście w prawdziwym życiu te ścieżki zakupowe są bardziej skomplikowane, ale powyższy przykład dobrze pokazuje, o co chodzi. Wszystko polega na wspieraniu klienta na drodze do znalezienia rozwiązania jego problemów.
ROZWAŻ MOŻLIWE DZIAŁANIA
Kiedy już stworzysz listę możliwych działań w ramach lejka, musisz przeanalizować każdą taką opcję. Czy można ją zautomatyzować? Zwykle odpowiedź brzmi: tak; wystarczy dobra platforma marketing automation. Czy Twój lejek obejmuje e-maile marketingowe lub newslettery? Możesz je zautomatyzować! Czy obejmuje SMS-y wysyłane na urządzenia potencjalnych klientów? Je także da się zautomatyzować.
Nie ma uniwersalnego szablonu, który możesz po prostu skopiować i wkleić w swojej firmie. Wszystko zależy od procesu sprzedażowego i profilu Twojej firmy. Krótko mówiąc – trzeba rozpisać lejek sprzedażowy, a następnie zautomatyzować wszystko to, co się da; to najkrótsza odpowiedź na pytanie tytułowe tego wpisu.
Istnieją jednak pewne typowe elementy każdego lejka sprzedażowego, które można zautomatyzować za pomocą dobrej platformy do automatyzacji marketingu. Przyjrzyjmy się im.
Wszystko zaczyna się od scenariuszy marketing automation
Możesz pomyśleć o lejku sprzedażowym jako o scenariuszu z określonym początkiem i końcem. Scenariusze automatyzacji marketingu obejmują zestawy działań podejmowanych przez Twoich klientów i reakcji ze strony Twojej firmy. Na przykład, jeśli masz nowego odwiedzającego na swojej stronie, możesz poprosić go o zgodę na wysyłkę powiadomień push z Twojej firmy. Jeśli dana osoba wyrazi na to zgodę, możesz skorzystać z tego kanału komunikacji w kolejnym etapie lejka, tak jak jest to przedstawione na poniższym screenie:
Możesz tworzyć zarówno proste, jak i złożone scenariusze marketing automation; wszystko zależy od Twoich potrzeb i pomysłowości. Jeśli jednak chcesz zautomatyzować cały lejek sprzedażowy w swojej firmie, musisz mieć wdrożony przynajmniej jeden taki scenariusz.
Uporządkuj dane klientów
Każdy skuteczny lejek sprzedażowy wymaga przejrzystej i uporządkowanej bazy danych zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów. Zazwyczaj firmy korzystają w tym celu z systemów CRM, ale można też skorzystać z rozwiązania dostępnego w ramach platformy automatyzacji marketingu, tak jak ma to miejsce w przypadku iPresso.
W iPresso mamy dwie platformy, które umożliwiają zbieranie i zarządzanie danymi klientów:
- Zarządzanie bazą kontaktów (prostsze rozwiązanie)
- Customer Data Platform (bardziej zaawansowane rozwiązanie)
Kiedy już zbierzesz wszystkie dane swoich klientów w jednym miejscu, możesz zaplanować przyszłe działania marketingowe i zaplanować bardziej szczegółowe i skuteczniejsze scenariusze automatyzacji.
Zautomatyzuj e-mail marketing
Chyba każdy lejek sprzedażowy zawiera co najmniej jeden e-mail wysłany do potencjalnego klienta. Dzięki naszej platformie możesz zautomatyzować zarówno e-maile promocyjne, jak i newslettery. Wszystkie e-maile „techniczne” (np. podsumowania zamówień) oczywiście również można zautomatyzować.
Na naszej platformie dostępny jest intuicyjny edytor typu „przeciągnij i upuść”, dzięki któremu w łatwy sposób możesz tworzyć atrakcyjne e-maile dostosowane do różnych etapów Twojego lejka sprzedażowego. Te e-maile mogą być następnie wysyłane w odpowiedzi na konkretne działania podejmowane przez Twoich klientów lub w ramach strategii outreach – wszystko zależy od Ciebie.
Zautomatyzuj inne formy promocji
Obecnie firmy komunikują się ze swoimi klientami za pośrednictwem e-maili, SMS-ów, powiadomień push, a nawet WhatsApp-a. Dzięki dobrej platformie do automatyzacji marketingu możesz zautomatyzować komunikację we wszystkich tych kanałach. Oczywiście wymaga to trochę pracy u podstaw (trzeba np. zintegrować te kanały z platformą marketing automation), ale kiedy już to sjest gotowe, wszystko działa jak dobrze naoliwiona maszyna.
Z iPresso możesz zautomatyzować:
To nie wszystko, co możesz zautomatyzować z naszym systemem! Zapoznaj się z całą listą dostępnych funkcji i zobacz, w czym możemy Ci pomóc.
Lejek sprzedażowy nie kończy się na zakupie
Lejek sprzedażowy to de facto proces, który nigdy się nie kończy. Przecież nawet jeśli ktoś złoży zamówienie, może w przyszłości wrócić po więcej produktów lub odnowić dostęp, prawda? Po złożeniu zamówienia warto zacząć pracować nad budowaniem długotrwałych relacji ze swoimi klientami i zachęcać ich do pozostania w kontakcie z Twoją firmą. Tutaj mogą się przydać nasze narzędzia lojalnościowe. Twoim celem powinno być pozostawanie w kontakcie z klientami i dostarczanie im od czasu do czasu wartościowych informacji na temat Twojej firmy i branży. Regularne prezentowanie specjalistycznej wiedzy może również pomóc w zdobyciu zaufania i zaangażowania ze strony klientów.
Już dzisiaj zacznij automatyzację lejka sprzedażowego
iPresso to kompleksowa platforma marketing automation, dzięki której zautomatyzujesz cały swój lejek sprzedażowy. Zachęcamy Cię do rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego naszej platformy. Będziesz mógł/a zobaczyć, jak automatyzacja marketingu działa w praktyce i jakie aspekty Twojego marketingu można zautomatyzować.
Odpowiedz