Drip marketing to metoda na dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej w zautomatyzowany sposób. Czyli coś, w czym automatyzacja marketingu sprawdzi się idealnie. Jak to zrobić?
Drip marketing – definicja
Drip marketing opiera się na automatycznej wysyłce komunikacji do klientów. Wysyłkę można realizować na podstawie opracowanego harmonogramu, lub w odpowiedzi na konkretne zachowania odbiorców.
Dlaczego kroplowy? Nazwa pochodzi od nawadniania. Swoją relację z klientem rozwijasz powoli, krok po kroku przekazując mu kolejne informacje o Twojej firmie i ofercie. Tak samo, jak ogrodnik nawadniający i pielęgnujący swój ogród; wiadomo, że rośliny na każdym etapie rozwoju potrzebują jedynie niewielkiej ilości wody. Zalanie ich od razu całym wiadrem przyniesie więcej szkody, niż korzyści.
Najważniejszy cel drip marketingu to utrzymanie (i zwiększanie) relacji z klientami, plus umiejętne podsuwanie im kolejnych zachęt do dokonania decyzji zakupowych, korzystając z prezentowania wartościowego, poszukiwanego przez nich contentu.
Drip marketing jest skuteczny, gdy jest osadzony w odpowiednim kontekście. Innymi słowy, stratą czasu jest generyczne prezentowanie nowej oferty rowerów miejskich w środku zimowego grudnia. Każdy komunikat marketingowy ma swoje miejsce i czas – dobrze dobrany pod kątem kontekstu sprzedaje więcej i jest lepiej odbierany przez klientów.
Drip marketing – kiedy używać
Musisz mieć platformę Marketing Automation. Bez automatyzacji marketingu nie ma sensu zaczynać procesu, który opiera się na danych o klientach z Twojej bazy. Możesz zbierać te dane ręcznie, jeśli masz bazę 50 kontaktów (chociaż i to jest czasochłonne), ale w przypadku wielotysięcznych baz danych jest to fizycznie niemożliwe do ogarnięcia.
Twoja strona internetowa musi być skonfigurowana z systemem do automatyzacji marketingu. Większość działań drip marketingowych wyzwalana jest na podstawie konkretnych działań użytkowników na stronach. Nie wiesz co kliknął czy oglądał klient – nie wyślesz do niego spersonalizowanej wiadomości odpowiadającej na jego oczekiwania.
Automatyczna kampania drip marketingowa przydaje się w pielęgnowaniu już zdobytych leadów. Pod żadnym pozorem nie można zostawiać ich bez należytej opieki, bo w krótkim czasie odejdą do konkurencji. Lead na początku ścieżki zakupowej nie jest jeszcze specjalnie skory do wydawania pieniędzy. Musisz – metaforycznie mówiąc – wziąć go za rękę i powoli przeprowadzić przez wszystkie etapy, stopniowo ukazując przed nim najważniejsze zalety Twojego rozwiązania, a przede wszystkim wzbudzić w nim potrzebę posiadania produktu, który właśnie Ty oferujesz. Automatyzacja marketingu pozwala trzymać rękę na pulsie na każdym etapie działania, dając Ci pewność, że niczego nie zaniedbasz i o niczym nie zapomnisz.
Rekomendacje (osławione “może Ci się spodobać”) to podstawa każdego e-commerce. Jednak rekomendowanie w ciemno mija się z celem. Tak, możesz proponować ogółowi klientów najlepiej sprzedające się artykuły w Twoim sklepie. Jednak z większą dozą prawdopodobieństwa lepszą sprzedaż uzyskasz z automatycznie dostosowanych rekomendacji, stworzonych dzięki automatyzacji marketingu na podstawie danych o zachowaniach i historii aktywności klientów. To kolejny z atutów drip marketingu.
Drip marketing sprawdzi się w automatycznych przypomnieniach o upływających terminach, np. o kończącej się niebawem umowie abonamentowej na Twoje usługi. W bazie danych masz – zebrane przez system Marketing Automation – szczegółowe dane o klientach. Wykorzystaj je do budowy scenariuszy zawierających automatyczne powiadomienia. Im bliżej końca umowy, tym bardziej spersonalizowane (np. zawierające atrakcyjne obniżki) wiadomości możesz wysyłać.
Drip marketing – przykłady
Przykład 1.
Ktoś zapisał się właśnie do Twojego newslettera na blogu. Automatycznie ustawiona kampania drip marketingowa wyśle wiadomość powitalną (krótkie podziękowanie z zapowiedzią dostarczania wartościowych treści – nie rozpisuj się zanadto). Za kilka dni do tego nowego kontaktu wysłana zostanie wiadomość z propozycjami kilku najchętniej czytanych artykułów z bloga.
Klient po zapisie nie będzie zostawiony samemu sobie. Od razu zaangażujesz go w relację z Twoją firmą.
Przykład 2.
Porzucony koszyk. Klient nie finalizuje zakupu, system Marketing Automation wysyła sekwencję kilku wiadomości zachęcających do złożenia zamówienia. Na podstawie zachowań klientów zaplanujesz harmonogram takich wiadomości. Kluczem jest zachowanie balansu między utrzymaniem zainteresowania klienta, a nie zalaniem go natarczywymi komunikatami.
Dzięki automatyzacji marketingu masz dużo wiedzy o zwyczajach zakupowych konsumentów. Możesz stworzyć scenariusze komunikacji, które odzyskają przynajmniej część porzuconych koszyków.
Przykład 3.
Klient rezygnuje z subskrypcji Twojego newslettera. Możesz przyjąć to do wiadomości, ale możesz też ostatni raz zawalczyć o klienta. Zamiast zwykłego “dziękujemy, usuwamy Twój kontakt”, spróbuj wygenerować automatyczne respondery z propozycją utrzymania kontaktu na innych kanałach niż w mailach – może w sieciach społecznościowych?
Podsumowanie
Drip marketing jest skuteczną strategią, szczególnie w długotrwałych procesach sprzedażowych, gdzie budowanie relacji z klientem odgrywa kluczową rolę. Dzięki odpowiedniemu dostosowaniu treści do etapu ścieżki zakupowej klienta, firma może zwiększyć szanse na konwersję oraz utrzymanie lojalności klienta w dłuższej perspektywie czasowej.
Odpowiedz