Jak sprawić, by sprzedaż w końcu pokochała marketing? Odpowiedź: Scoring kontaktów w iPresso. Oto jak to zrobić krok po kroku

Sprzedaż z marketingiem to połączenie niczym relacja kota z psem – czasem się dogadują, a czasem patrzą na siebie jak na kosmitów. Ale czy istnieje sposób, żeby te dwa działy w końcu zaczęły ze sobą rozmawiać w tym samym języku? Oczywiście, że tak! Czas poznać scoring kontaktów.

Dlaczego pomimo wielu kampanii marketingowych nie dochodzi do sprzedaży?

Problem jest prosty. Kampanie marketingowe nie gwarantują leadów dobrej jakości. Oczywiście istnieje kilka form działań, które mają poprawić jakość pozyskanych kontaktów (jak na przykład wcześniejsze stworzenie persony, czyli idealnego klienta i przygotowanie oferty odpowiadającej konkretnie na jego potrzeby). Dział marketingu potrafi wygenerować wiele leadów miesięcznie, jednak osoby, które kliknęły w link albo obejrzały reklamę, mogły nie mieć żadnych planów związanych ze skorzystaniem z usług. I tu wchodzi scoring – system punktowy, który wskaże potencjalnych klientów najbardziej zainteresowanych Twoją ofertą.

Scoring to nie czarna magia

System automatycznie przypisuje punkty kontaktom w oparciu o ich interakcje, zachowania i podejmowane aktywności. W praktyce oznacza to, że iPresso śledzi każdy ruch użytkownika Twojej strony. Ktoś odwiedził stronę z cennikiem? Dostanie 10 punktów. Pobrał e-book? Otrzyma 15 punktów. Zapisał się na webinar? To już 25 punktów. System automatycznie liczy i wie, który kontakt jest gorący, a który jeszcze potrzebuje czegoś na zachętę.

W iPresso możesz przypisać punkty ze względu na kryteria demograficzne (stanowisko, wielkość firmy, branża – każda cecha ma swoją wagę punktową) oraz behawioralne. Scoring behawioralny patrzy na to, co robi kontakt. Polega on na wartościowaniu kontaktów na podstawie ich aktywności w obrębie monitorowanych stron oraz reakcji na wysyłane komunikaty.

Jak skonfigurować scoring, który działa?

Zanim zaczniesz rozdawać punkty na prawo i lewo, pomyśl o ścieżce klienta. Które działania oznaczają większe zainteresowanie? Czy ktoś, kto przeczytał blog, jest tak samo wartościowy jak osoba, która sprawdziła cennik dwukrotnie?

Stwórz mapę działań od najmniej do najbardziej wartościowych, na przykład:

• Odwiedzenie strony głównej: 5 punktów.
• Przeczytanie artykułu: 10 punktów.
• Odwiedzenie strony z cenami: 15 punktów.
• Wypełnienie formularza kontaktowego: 30 punktów.

Nie każdy klient to cel numer jeden. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie dla dużych firm, to CEO startupu z 5 osobami może być mniej wartościowy niż kierownik z 200-osobowej korporacji. W systemie iPresso można wdrażać własne plany i reguły scoringowe.

iPresso pozwala także ustawić ujemne punkty. Przykładowo, za rezygnację z newslettera odbiorca dostanie 20 punktów ujemnych, a za nieodczytanie maila w ciągu 24 godzin – 5 punktów ujemnych. W ten sposób dział sprzedaży może skupić się tylko na osobach prawdziwie zainteresowanych usługami.

Praktyczne przykłady – scoring w różnych branżach

W sklepie internetowym scoring może wyglądać następująco:

• Dodanie produktu do koszyka: 30 punktów.
• Przeglądanie opinii o produkcie: 10 punktów.
• Porównywanie produktów: 25 punktów.
• Rozpoczęcie procesu płatności: 50 punktów.
• Porzucenie koszyka: minus 30 punktów.

U dystrybutora treści VOD, prowadzącego własną platformę streamingową, punkty przyznasz na przykład za:

• Opłatę miesięczną subskrypcji: 40 punktów.
• Przedłużenie subskrypcji na rok: 60 punktów.
• Wykupienie dodatkowego pakietu filmowego: 25 punktów.

W branży FMCG punkty będą zdobywane za inne aktywności:

• Pobranie aplikacji: 30 punktów.
• Zdobycie złotego poziomu w programie lojalnościowym: 60 punktów.
• Rezygnacja z newslettera i otrzymywania gazetek reklamowych: minus 25 punktów.

Najczęstsze błędy w scoringu (i jak ich unikać):

• Scoring ma sens tylko wtedy, gdy sprzedaż go używa. Jeśli punkty nie trafiają do CRM-u, to zespół sprzedażowy ich nie zobaczy. W iPresso integracja z popularnymi systemami CRM jest standardem.

• Pamiętaj o kryteriach demograficznych. Źle ustawiony scoring spowoduje, że do lejka sprzedaży zacznie wpadać duża ilość niezainteresowanych osób. Jeżeli prowadzisz sklepy stacjonarne w określonym regionie, wyższy scoring uzyskają osoby mieszkające w pobliżu.

• Samo ustawienie scoringu to nie wszystko. Rynek się zmienia, zachowania klientów ewoluują, punkty trzeba co jakiś czas aktualizować. Zauważ, że kiedyś osoba, która pobrała gazetkę reklamową, zostałaby uznana za bardzo gorący lead. Teraz każdy ma dostęp do materiałów reklamowych, takie gazetki może też przeglądać Twoja konkurencja, dlatego w scoringu sprawdzane są też inne akcje i zachowania, które wskazywałyby na zainteresowanie.

Podsumowanie

Scoring kontaktów to praktyczne narzędzie marketingowe, które pomaga w wyszczególnieniu gorących leadów gotowych na kontakt z działem sprzedaży.

Dostosuj komunikaty marketingowe do wyniku punktowego kontaktu. Wyższy scoring może oznaczać bardziej zaawansowane i spersonalizowane treści, dostosowane do konkretnych potrzeb i etapu ścieżki zakupowej.
Przestań strzelać na ślepo i zacznij celować precyzyjnie. Wypełnij brief i daj działowi sprzedaży narzędzie, które pokaże dokładnie, z którymi leadami warto rozmawiać.