Gdzie znikają Twoje leady B2B? Prawdopodobnie w “czarnej dziurze” Dark Funnel. Oto jak ją oświetlić

Myślisz, że lead znalazł markę wpisując nazwę w wyszukiwarce? A co, jeśli tak naprawdę kilka miesięcy wcześniej Twoją firmę polecił mu znajomy i lead zbierał informacje na prywatnych grupach na Facebooku? W takim przypadku nie masz już do czynienia z nowym leadem i musisz podjąć inne działania niż w przypadku osób, które kompletnie nie wiedzą, czy znajdą coś dla siebie. Problem w tym, że taki lead był w “czarnej dziurze” Dark Funnel, więc nie widać było jego działań. Mamy kilka sposobów na to, jak sobie z tym poradzić.

Co to jest Dark Funnel?

W B2B niektóre punkty styku z marką są niewidoczne dla narzędzi analitycznych. W ten sposób tworzy się tzw. Dark Funnel. Leady biznesowe mogą usłyszeć o Twojej firmie na przykład na prywatnej grupie na Facebooku na zasadzie marketingu szeptanego, gdzie ktoś po prostu podzieli się pozytywnymi doświadczeniami i zarekomenduje usługi. Inne osoby podejmą interakcję z firmą zaraz po tym, jak ich ulubiony influencer wspomni coś o marce. Niektórzy będą korzystać z grup dyskusyjnych w sieci i tam polecać usługi swoim znajomym.

W Dark Funnel lead nie podąża liniową ścieżką zakupu, a w dodatku jako marketer nie masz nad nią kontroli i nie widzisz, gdzie się zaczyna.

Z jakich kanałów przychodzi najwięcej niewidzialnych leadów?

• Media społecznościowe – możesz przeglądać posty i wpisy na temat danej marki, a ona sama nawet nie będzie wiedzieć o Twoim zainteresowaniu. Do tego jeszcze rozmowy o firmie mogą pojawić się na prywatnych czatach i grupach z wpisami widocznymi tylko dla jej członków.

• Marketing szeptany – rozmawiasz z wieloma osobami, które działają w podobnych branżach co Ty, w przerwie na lunch rozmawiacie o problemach i ktoś mówi, że jest dużo lepiej odkąd korzysta z usług firmy X. Nawet jeśli po raz pierwszy słyszysz tę nazwę, to z ciekawości chcesz wypróbować usługi u siebie.

• AI – czy wiesz, ilu osobom dana firma pojawia się na przykład jako źródło danych, kiedy pytają o coś sztuczną inteligencję? AI potrafi skutecznie zwiększyć rozpoznawalność. Marka nawet nie wie, że potencjalny klient po raz pierwszy dowiedział się o niej w ten sposób.

• Strony z opiniami – sprawdzasz recenzje firmy? Wystarczy, że pamiętasz jej nazwę z reklam, których nawet nie klikasz. Pozytywne opinie na przykład na G2 potrafią skutecznie zachęcić do skorzystania z usług.

Oświetl ciemny lejek sprzedaży

Dark Funnel nie jest niczym niepokojącym. Wystarczy tylko, że wykorzystasz nasze wskazówki i sprawdzisz, które leady pochodzą z ciemnego lejka:

• Monitoruj anonimowe kontakty. Jeżeli ktoś przegląda anonimowo stronę, zobacz jakie treści go interesują i na tej podstawie dopasuj działania marketingowe. Przykładowo, w iPresso masz możliwość monitorowania i podejmowania akcji dla kontaktów anonimowych.

• Zapytaj użytkowników, skąd dowiedzieli się o firmie. Każdy lead powinien wypełnić krótką ankietę (którą przygotujesz w formularzach iPresso). Z listy lead będzie mógł wybrać, w jaki sposób po raz pierwszy usłyszał o marce. Nie zapomnij zostawić możliwości udzielenia innej odpowiedzi.

• Udzielaj się w mediach społecznościowych. Komentuj wpisy innych osób związanych z Twoją branżą, regularnie publikuj posty, a także obserwuj ekspertów w danej dziedzinie.

• Umieść przyciski do udostępniania treści. Skoro ludzie i tak rozmawiają w mediach społecznościowych o usługach, które polecają, to umieść przyciski, żeby mogli udostępniać ciekawe artykuły na przykład na Facebooku. 

• Dopasuj content na stronie pod AI. Skoro sztuczna inteligencja pokazuje użytkownikowi treści z eksperckich stron, to również zadbaj o to, żeby użytkownicy znajdowali firmę w taki sposób. Pamiętaj o podziale na nagłówki pod kątem SEO. Podziel tekst na akapity i umieść w treści słowa kluczowe.

W iPresso znajdziesz rozwiązania dopasowane do różnych branż i potrzeb. Zobacz wszystkie nasze funkcjonalności, klikając tutaj.

Podsumowanie

Potencjalni klienci nie muszą znikać w “czarnej dziurze”. Dark Funnel może działać na Twoją korzyść, jeśli wykorzystasz kanały, z których przybywają leady, do promocji firmy. Sprawdź, gdzie ludzie piszą i rekomendują usługi, dbaj o dobre recenzje i uaktywnij się w mediach społecznościowych.
Nie masz jeszcze żadnych narzędzi do monitorowania anonimowych kontaktów? Wypełnij brief i zobacz, że iPresso jest właśnie dla Ciebie.