Na pewno zauważyłeś/zauważyłaś, jak dużą wartość dla firmy mają leady, ale czy potrafisz nimi odpowiednio zarządzać? Czy wiesz, że z lead management ludzi zainteresowanych Twoją ofertą łatwiej przekształcisz w realnych klientów? Z iPresso zarządzanie leadami jest proste i skuteczne!
Co to jest lead management
Lead management to inaczej zarządzanie potencjalnymi klientami, czyli kontaktami zgromadzonymi w naszej bazie. Z pewnością marzysz o tym, by wszyscy zrobili u Ciebie zakupy albo skorzystali z Twoich usług, ale w rzeczywistości nie jest to realne. Niektórzy przeglądają Twoją stronę tylko żeby porównać produkty, inni szukają tańszego asortymentu, a część trzeba przekonać spersonalizowanymi reklamami i kodami rabatowymi. Dzięki zarządzaniu leadami w prosty sposób dopasujesz podejmowane akcje do konkretnej osoby, przez co zwiększysz sprzedaż i przeprowadzisz potencjalnego klienta przez cały lejek sprzedaży. W tym artykule pokażemy Ci, jakie działania obejmuje lead management.
Wszystko zaczyna się od generowania leadów
Wiadomo, że musisz posiadać leady, żeby móc nimi zarządzać. O sposobie na zdobywanie większej ilości leadów pisaliśmy niedawno na blogu (artykuł przeczytasz tutaj). Twoja baza kontaktów powinna posiadać przede wszystkim dane osób, które naprawdę wykazują zainteresowanie Twoimi produktami. Polecamy Ci nasz ebook “Jak szybko zbudować bazę kontaktów?”, z którym budowanie własnej bazy okaże się dużo łatwiejsze, a zdobyte leady będą mieć większą wartość. Dzięki zarządzaniu leadami i dokładnej analizie dotychczas prowadzonych kampanii marketingowych, wybierzesz najbardziej skuteczne reklamy. Przykładowo możesz zmniejszyć środki na płatne reklamy w mediach społecznościowych, kiedy większość leadów pozyskanych jest z kampanii Google. W ten sposób unikniesz przepalenia budżetu.
Scoring pozwoli Ci określić leady z największą aktywnością
W zależności od wielu czynników niektórzy potencjalni klienci będą mieć dla Ciebie większą wartość. W grupowaniu leadów warto zastosować scoring – system punktowy, oceniający leady ze względu na wyznaczone kryteria. W iPresso wyznaczysz punkty na podstawie zarówno cech demograficznych, jak i też danych behawioralnych, związanych z zachowaniem potencjalnego klienta. Za otwarcie e-maila dany kontakt może dostać np. 5 punktów, a zarejestrowany na Twój webinar otrzyma ich 20. W ten sposób zobaczysz najbardziej aktywnych użytkowników, którzy prawdopodobnie przekształcą się w klientów i zakupią Twoje produkty.
Dopasuj działania do rodzaju leada
Samym generowaniem leadów i podziałem nic nie uzyskasz, jeżeli nie podejmiesz odpowiednich działań. Dzięki scoringowi możesz skierować kampanię do konkretnej grupy odbiorców, przykładowo tych najbardziej zaangażowanych i skłonnych do zakupu. Leady sprzedażowe dzielimy na trzy podstawowe rodzaje:
- Leady zimne – zapoznają się z Twoją firmą, ale nie wykazują na razie zbyt dużego zaangażowania. Na tym etapie można budować odpowiedni kontakt z leadem, dostarczać treści edukacyjne.
- Leady ciepłe – to wszyscy zainteresowani Twoimi produktami, poszukujący dodatkowych informacji, wahający się nad zakupem. Dopasowana forma komunikacji i spersonalizowane wiadomości pozwolą na przekształcenie w lead gorący.
- Leady gorące – wykazują ogromne zainteresowanie i chcą kupić Twoje produkty. Profesjonalna obsługa z Twojej strony prawdopodobnie będzie skutkować sfinalizowaniem transakcji, czyli dokonaniem zakupu.
Nie zapomnij o lead nurturingu i “podgrzej” swoje leady
Prowadząc leady przez całą ścieżkę zakupową należy dbać o nie przez cały czas oraz pamiętać także o klientach, którzy już dokonali zakupów. Na tym etapie dużą rolę odgrywają scenariusze Marketing Automation, dzięki którym określisz, jakie akcje mają się wykonać w zależności od zachowania leada oraz jego etapu Customer Journey. Dostarczając spersonalizowane wiadomości preferowanym przez leada kanałem komunikacji “podgrzejesz” leady i uzyskasz większą ilość leadów gorących. Lead nurturing zachęci również zimne leady do większego zaangażowania.
Jakich błędów unikniesz, stosując lead management
Bez odpowiedniego zarządzania leadami Twoje kampanie nie będą odpowiednio dopasowane do odbiorów, a także nie będziesz mieć wiedzy na temat najbardziej wartościowych potencjalnych klientów. Oczywiście możesz prowadzić działania marketingowe bez personalizacji i segmentacji kontaktów, ale to wiąże się z kosztami oraz niskim poziomem skuteczności. Lead management wprowadzi porządek w bazie i pozwoli Ci kierować wiadomości dobrane do etapu ścieżki zakupowej, na jakim znajduje się konkretny lead. Innymi słowy, osiągniesz większe zyski i wzrośnie współczynnik konwersji, a Ty nie będziesz już przepalać budżetu!
Podsumowanie
Lead management umożliwia przeprowadzenie leada przez wszystkie etapy Customer Journey. Pozyskanie leadów wysokiej jakości, scoring behawioralny i demograficzny oraz lead nurturing sprawią, że przekształcisz leady w klientów robiących u Ciebie zakupy. Odpowiednie zarządzanie leadami jest możliwe dzięki wykorzystaniu narzędzi do automatyzacji marketingu. Chcesz wypróbować nasz system iPresso? Kliknij tutaj i uzyskaj dostęp do 30-dniowego okresu próbnego iPresso!
Odpowiedz