Mailing nadal pozostaje podstawową formą komunikacji w sektorze B2B. Ponad dwie trzecie marketerów z tej branży używa poczty elektronicznej do kontaktu ze swoimi subskrybentami. Zatem, żeby budować relacje i zamieniać leady w konwertujących klientów, musisz wiedzieć, jak zbudować listę mailingową. Oto kilka pomysłów, które możesz wykorzystać – niezależnie, czy rozwijasz istniejącą listę, czy budujesz ją od podstaw.
Wysokiej jakości gated content
Na wstępie musisz stworzyć zachęty, aby ludzie zapisywali się do Twojej listy mailingowej. Gated content to jedna z najskuteczniejszych zachęt do generowania leadów B2B – oferuje bowiem natychmiastową wartość.
Gated content to materiały edukacyjne lub informacyjne, dostępne dla użytkowników po podaniu swojego maila i zapisaniu się na listę marketingową. Mogą to być e-booki, rozszerzone prezentacje produktów, webinary, wejście do prywatnej, zamkniętej grupy dyskusyjnej.
Dobrym przykładem gated contentu są działania niektórych autorów popularnych podcastów. Utrzymują się oni z donacji patronów, którym w zamian za wsparcie oferują na przykład dostęp do odcinków specjalnych, których “zwykli” odbiorcy nie mają możliwości odsłuchać.
Gated content powinien być wartościowy i ekskluzywny. Zadbaj o jakość tego, co oferujesz klientowi. Spraw, żeby miał poczucie, że nie dostanie tego nigdzie indziej. Wtedy rośnie szansa, że zarejestruje się na Twoją listę mailingową.
W branży B2B popularne są badania sponsorowane. Jeśli masz nowe statystyki, które mogą zmienić wybory biznesowe Twojego potencjalnego klienta, zainwestuj swój czas i pieniądze, by stworzyć raport i udostępnić go do pobrania.
Stwórz landing page dla każdego rodzaju contentu
Jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego. Landing page powinna być zwięzła i konkretna. Nie upychaj więc informacji o każdym rodzaju contentu na jednej stronie.
Landing page musi jasno przedstawiać korzyści z pobrania danych treści. Myśl jak klient, nie jak sprzedawca. Skoncentruj się na jego oczekiwaniach:
- Przypomnij o potrzebie / problemie biznesowym.
- Zaprezentuj treści jako rozwiązanie.
- Dodaj wyraźny CTA.
Bloguj
Jeśli nie blogujesz, czas zacząć. Blog pokazuje autorytet w Twojej branży i dostarcza wartości potencjalnym klientom. Na długo przed tym, jak porozmawiają z członkiem Twojego zespołu sprzedaży.
Dodatkowo posty na blogu mogą łączyć się z ofertami subskrybcji mailingu:
- Stwórz krótki komunikat “Otrzymuj najnowsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail”.
- Dodawaj komunikat na końcu każdego wpisu na blogu.
- Dodawaj komunikat w formie pop-up.
Dzięki temu czytelnik zapisze się do newslettera i wróci bezpośrednio do artykułu bez konieczności opuszczania strony.
Udzielaj się w branżowych dyskusjach
Fora branżowe są idealne dla firm niszowych i technicznych, od dostawców oprogramowania jako usługi (SaaS) po firmy produkcyjne i nie tylko.
Fora branżowe to idealne miejsce dla niszowych lub technicznych firm z branży B2B. Ale nie tylko – wiele stowarzyszeń zawodowych prowadzi fora dla swoich członków.
Postaraj się znaleźć te miejsca i narzuć sobie rygor udziału przynajmniej w kilku dyskusjach tygodniowo. Bez nachalnej promocji produktów – występuj jako ekspert, któremu czytelnicy będą mogli zaufać. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby na końcu rozbudowanego, profesjonalnego wpisu poprosić czytelników o zapisanie się na listę mailingową. Powinna iść za tym obietnica dostarczania kolejnych interesujących treści.
Popularne miejsca do dyskusji na branżowe tematy to przede wszystkim Facebook (grupy zamknięte), LinkedIn oraz Twitter. Oczywiście nadal najwygodniejszym sposobem na znalezienie takich miejsc pozostaje Google.
Żądaj e-maili w czatach na żywo
Jeśli na Twojej stronie podpięty jest jakiś czat do obsługi klientów, skonfiguruj go tak, żeby zbierał adresy mailowe od jak największej liczby osób.
Czat to początkowy etap na mapie podróży klientów. Albo właśnie zdali sobie sprawę z potrzeby biznesowej i znaleźli Twoją firmę, albo rozważają potencjalne rozwiązania. W obu przypadkach potencjalny klient zbiera informacje, które pomogą podjąć decyzję.
Zatem niemal zawsze istnieje możliwość zapytania, czy chcieliby zostawić adres e-mail, aby otrzymać więcej informacji. Zagraj korzyściami, czyli:
- Obiecaj klientowi szczegółowe informacje o tym, co go interesuje.
- Obiecaj, że nie będziesz przesadzać z ilością maili marketingowych.
- Wskaż, że klient może zrezygnować z subskrypcji w dowolnym momencie.
Zorganizuj webinar
Webinar to idealna okazja do pokazania się w roli eksperta i zebrania nowych kontaktów do bazy. Uczestnicy i tak muszą podać dane, żeby się zarejestrować, więc dlaczego nie poprosić ich o zaznaczenie pola, w którym wyrażają zgodę na otrzymywanie wiadomości marketingowych?
- Wybierz tematy, które interesują Twoją grupę docelową.
- Stwórz listę pytań, które najczęściej dostajesz od nowych i potencjalnych klientów.
- Sprawdź w analityce internetowej, które strony i artykuły na Twoim blogu cieszą się największym powodzeniem.
- Do formularza rejestracyjnego dodaj kuszące i związane z tematem webinaru pole, zachęcające do zaznaczenia, aby otrzymywać więcej informacji o tej tematyce.
- Promuj webinar we wszystkich możliwych miejscach.
- Nie zapomnij o wyjątkowym zaproszeniu dla Twoich aktualnych subskrybentów. O nich też musisz dbać.
Zbieraj maile na targach i konferencjach
To łatwe o tyle, że na takich wydarzeniach branżowych ludzie wprost oczekują nawiązywania kontaktów. Twoim zadaniem jest wyprzedzenie konkurencji i przekonanie potencjalnych klientów, że spośród wszystkich firm proszących o pozostawienie swoich danych, to właśnie Ty najlepiej spełnisz ich oczekiwania.
- Im bardziej konkretna zachęta, tym lepiej.
- Za pozostawienie kontaktu zaproponuj bezpłatną wersję próbną produktu / usługi lub ekskluzywne treści do pobrania, jak e-book czy specjalny raport.
W tym momencie najbardziej przyda się system do Marketing Automation. Dzięki niemu zaprojektujesz scenariusz komunikacji, w którym wiadomość powitalna (jednocześnie podziękowanie za zapis) dotrze do klienta chwilę po tym, jak zapisze się na Twoją listę.
Czy kupować bazy kontaktów?
Po co?
Ok, często się słyszy poradę: zacznij strategię marketingu e-mail od kupna bazy. Unikaj tego za wszelką cenę. Często jest to uważane za nieetyczne, zwykle też profesjonalni dostawcy usług e-mail tego zabraniają.
- Kupiona baza kontaktów to szybki sposób na zbudowanie listy. Na tym korzyści się kończą. Maile mogą być nieaktualne lub niedokładne. Nie wiesz też, czego ci ludzie chcą i szukają.
- Kontakty z kupionych baz wielokrotnie częściej oznaczają niechciane maile jako spam. Zbyt wiele wiadomości spamowych wpływa negatywnie na Twoją dostarczalność.
Budowanie listy mailingowej B2B może zająć trochę czasu i to jest w porządku. Im więcej subskrybentów zdobędziesz, tym więcej relacji zbudujesz – i tym więcej potencjalnych leadów możesz przekształcić w klientów.
Odpowiedz