Marketing nieustannie ewoluuje, dostosowując się do zmieniających się potrzeb i oczekiwań klientów. Jednym z najbardziej fundamentalnych i wciąż istotnych narzędzi marketingowych jest model AIDA, skupiający się na etapach procesu zakupowego klienta i będący kluczem do skutecznego angażowania i przekonywania odbiorców. Dziś o tym, czym jest model AIDA i jak go wykorzystać w marketingu. Oraz, oczywiście, jak połączyć ten model z automatyzacją marketingu.
Co to jest model AIDA?
Model AIDA to akronim – cztery kluczowe etapy, przez które potencjalny klient przechodzi od pierwszego kontaktu z produktem lub usługą aż do podjęcia decyzji zakupowej.
Etap pierwszy. Uwaga (Attention). Zwrócenie uwagi potencjalnego klienta. Chodzi o to, żeby klienci dowiedzieli się o istnieniu danego produktu – trzeba więc wywołać zainteresowanie i przyciągnąć uwagę, korzystając z różnych narzędzi, takich jak reklamy, treści marketingowe, media społecznościowe czy kampanie reklamowe.
Treści na etapie pierwszym rozpoczynaj od przedstawienia problemu czy potrzeby, na które natrafia klient. Korzystaj z danych o zachowaniach odbiorców, żeby stworzyć content, z którym poszukujący klient będzie się utożsamiał.
Dobrym pomysłem są delikatnie clickbaitowe tytuły, które przyciągną uwagę klienta. Uważaj jednak, żeby nie przesadzić: każda treść jest obietnicą, z której powinno się wywiązać.
Jak Marketing Automation pomoże w zdobyciu uwagi klienta? Wykorzystaj narzędzia automatyzacji marketingu do analizy danych o odbiorcach i określenia, kto stanowi Twoją grupę docelową. Dzięki temu stworzysz spersonalizowane kampanie, które przyciągną uwagę odpowiednich odbiorców.
Etap drugi. Zainteresowanie (Interest). Masz uwagę potencjalnych klientów. Teraz trzeba wywołać ich zainteresowanie. Na tym etapie dostarczasz informacje, które pomogą odbiorcy zrozumieć, jakie korzyści i wartości oferuje produkt. To czas na kolportowanie treści edukacyjnych, wpisów blogowych, recenzji, porównań i opisów produktów.
Treści na etapie drugim skoncentruj wokół produktu lub tematu, które są istotne dla Twojej grupy docelowej. Zainteresuj potencjalnych klientów danymi i faktami. Użyj społecznego dowodu słuszności do rekomendacji Twoich produktów: pokaż, jak rozwiązały problemy innych klientów.
Jak pomoże automatyzacja marketingu? System monitoruje aktywności klientów, takie jak otwarcie e-maila, kliknięcie w link na stronie, a Ty w ten sposób możesz sprawdzić, co wzbudza zainteresowanie i stawiać właśnie na takie treści. Dodatkowo, Marketing Automation pomoże dostarczać content o coraz większym stopniu złożoności, w miarę tego, jak rozwija się relacja z klientem.
Etap trzeci. Pożądanie (Desire). Czas wzbudzić emocje – zbudować uczucie pożądania wśród klientów, aby naprawdę chcieli kupić Twój produkt. Warto pokazać, dlaczego jest unikalny i dlaczego warto go mieć. To etap, w którym wykorzystujesz strategię budowania wizerunku marki i odróżniania się od konkurencji, podkreślając przewagi swojej firmy.
Treści na etapie trzecim: pokazuj, jakie korzyści przyniesie korzystanie z Twoich produktów. Korzystaj z CTA, aby zachęcić klienta do wykonania konkretnych działań, np. kontaktu z Twoją firmą.
Gdzie tu miejsce dla Marketing Automation? Otóż we wzbudzaniu pożądania do zakupów automatyzacja marketingu czuje się świetnie. Na tym etapie podróży klienta masz już wystarczająco dużo danych o jego zachowaniach, aby tworzyć angażujące, spersonalizowane treści. Wiesz już, czego szukają i czym się interesują: możesz teraz budować potrzebę posiadania konkretnego produktu.
Etap czwarty. Działanie (Action). Zachęcasz klientów do podjęcia konkretnej akcji – zakupu. Przekształcasz zainteresowanie i pożądanie w rzeczywisty zakup. Tutaj warto zastosować takie narzędzia jak landing page czy formularze zamówień; wszystkie sztuczki marketingowe, które zachęcają do natychmiastowej reakcji.
Treści na etapie czwartym to już koncentrowanie się wokół “nie wypuszczenia” klienta z rąk. Daj odbiorcom klarowne wskazówki, co zrobić, żeby sfinalizować zakup. Tym, którzy jeszcze się wahają – oferuj rabaty czy oferty specjalne, aby przekonać ich do zakupu.
Marketing Automation sprawdzi się szczególnie w przypadku porzuconych koszyków, czyli w sytuacjach, kiedy klient nie dokończył procesu zakupowego. Możesz wykorzystać automatyzację do przypominania klientom o tym, że brakuje jednego kliknięcia do stania się posiadaczem wymarzonej rzeczy, a jednocześnie oferować im w ten sposób różne oferty promocyjne, by jeszcze bardziej zwiększyć szanse na dokonanie zakupu.
Czy model AIDA jest passe?
Tak, marketing ciągle się zmienia. Pojawiają się nowe innowacje i modele. Niemniej model AIDA nadal jest istotny, ponieważ koncentruje się na podstawowych ludzkich emocjach i potrzebach, które pozostają niezmienne.
Człowiek ma pewne potrzeby: np. informacji, rozwiązywania problemów, satysfakcji, czy spełnienia marzeń. Model AIDA odpowiada na te potrzeby w procesie zakupowym.
Pomimo szybkiego rozwoju technologii i narzędzi marketingowych, podstawowe etapy procesu zakupowego pozostają te same. Sposób, w jaki osiągamy te cele, zmienia się cały czas, jednak cele same w sobie są niezmienne. Innymi słowy ewolucja, nie rewolucja.
Model AIDA kładzie nacisk na dostarczanie wartości na każdym etapie procesu zakupowego. Ma to znaczenie w nowoczesnym marketingu, stawiającym na tworzenie długotrwałych relacji z klientami.
Oprócz tego, AIDA jest prosty do zrozumienia i stosunkowo łatwy w użyciu, przez co często wykorzystywany jest jako podstawa do tworzenia bardziej skomplikowanych strategii marketingowych. Przejrzysta struktura modelu AIDA sprawia, że jest efektywnym narzędziem do komunikacji i przekazywania informacji w zespole marketingowym.
Jak używać modelu AIDA w marketingu?
Plusem modelu AIDA jest uniwersalność. Użyjesz go zarówno w online, jak i offline.
Reklama online – wykorzystując model AIDA w kampaniach internetowych bardziej precyzyjnie dostosujesz treści do potrzeb klientów i trafisz z komunikacją w każdym etapie procesu zakupowego.
Strony www – warto spojrzeć, czy Twoja strona internetowa jest zoptymalizowana pod kątem etapów AIDA. Strona główna powinna przyciągać uwagę, strona produktu zainteresować, strona z recenzjami i społecznymi dowodami słuszności wzbudzać pożądanie, a strona zakupowa zachęcać do natychmiastowego działania.
E-mail marketing. Wysyłki mailingów to świetne narzędzie do prowadzenia klientów przez poszczególne etapy modelu AIDA. Od wiadomości powitalnej, przez newslettery z interesującymi treściami, aż po oferty specjalne. Możesz dostarczyć w ten sposób pożądaną wartość na każdym etapie.
Reklama tradycyjna – billboardy, reklamy w radio i telewizji. Wiadomo, że większość działań marketingowych przeniosła się do sieci, ale powyższe narzędzia reklamowe nadal pomagają sprzedawać, a w wielu przypadkach (np. przy prowadzeniu komunikacji z seniorami) wciąż są podstawową formą promocji produktów. Każda reklama, niezależnie od jej nośnika, jeśli jest dobra, to przyciąga uwagę, budzi zainteresowanie, wzbudza pożądanie i zachęca do działania.
Połączenie marketingu treści z modelem AIDA daje dobre rezultaty. Wykorzystuj artykuły na blogach, tworząc wartościowe, edukujące odbiorców treści, co jest kluczowe na etapie zainteresowania. Natomiast utrzymane w formie treści recenzje produktów to sposób na budowanie pożądania – wiadomo, że klienci bardziej ufają innym klientom, niż samym markom.
Wykorzystuj również pełen potencjał stron produktowych. Zarówno opisy, jak i zdjęcia produktów powinny być pełne informacji wzbudzających pożądanie. Opisuj korzyści, unikalne cechy produktów i kuś odbiorcę pięknymi fotografiami, aby skierować go w stronę działania.
Podsumowanie
Model AIDA to nadal aktualne narzędzie marketingowe, które pomaga zrozumieć etapy, jakie przechodzi klient w swojej podróży zakupowej. Zrozumienie tych etapów pozwala marketerom dostosować treści i strategie marketingowe do potrzeb klientów na każdym etapie. Dzięki temu można zwiększyć skuteczność kampanii marketingowych, budować długotrwałe relacje z klientami, i osiągać lepsze wyniki sprzedażowe.
Nie można zapominać, że w dzisiejszym świecie marketingu konkurencja jest ogromna, a klienci mają coraz większe oczekiwania. Model AIDA może pomóc markom wybić się na tle konkurencji, dostarczając klientom wartości na każdym etapie ich podróży zakupowej. Jednak trzeba pamiętać, że model ten to nie tylko narzędzie, ale podejście do marketingu, które kładzie nacisk na budowanie długotrwałych relacji i dostarczanie wartości.
W zglobalizowanym i coraz bardziej cyfrowym świecie, umiejętność dostosowywania się do potrzeb klientów i skupiania się na nich jest kluczowa. Model AIDA to narzędzie, które pomaga osiągnąć ten cel.
Odpowiedz