Blog iPresso Marketing Automation

Jak wygląda sprzedaż w czasie pandemii?

Pandemia wymusiła wiele zmian w codziennych zachowaniach marketerów. Muszą oni stawiać sobie nowe pytania, rozwiązywać nowe problemy oraz bardziej wczuwać się w sytuację swoich odbiorców, żeby do nich dotrzeć. O Marketing Automation oraz nowych wyzwaniach, przed którymi musi stawać sprzedawca opowiada Piotr Jabłoński z departamentu sprzedaży w iPresso.

Piotr Jabłoński poprzednio zajmował się podejściem 360 oraz ekosystemem marek w sieci. W iPresso pracuje od 2 lat zajmując się Account Managementem. Do przejścia do branży automatyzacyjnej skłoniła go chęć zbliżenia się bardziej do środowiska IT, które oferuje Marketing Automation. iPresso zwróciło jego uwagę, jako firma, która odróżniała się podejściem do marketingowych problemów posiadając jednocześnie bogate portfolio i rozpoznawalnych klientów.

„Marketing Automation stoi w rozkroku między klasycznym marketingiem, a IT, czerpie głęboko z obu światów i w tym kierunku chcę iść”

Początki w sprzedaży rozwiązań Marketing Automation

MA szybko okazało się sferą obfitującą w wiele możliwości dla rozwijających się firm. Wiele kanałów i mechanizmów znajdowało się w jednym miejscu, nie było potrzeby fragmentaryzowania pracy, większość działań dało się wykonać w jednym oknie.

„Przestawienie się na patrzenie kontekstowe zajęło chwilę, jednak nie była to podróż przez mękę. Sam system użytkowo jest bardzo łatwy do ogarnięcia, zrozumienie jednak,  jakie procesy mają miejsce ‘pod spodem’ interfejsu to już wiedza specjalistyczna, która nie jest tak oczywista. iPresso ułatwia to zadanie marketerom, pozwalając lepiej zrozumieć czemu coś działa w ten konkretny sposób”

Jakie były pierwsze wrażenia Piotra w zderzeniu z iPresso? Jako account manager z zapleczem technicznym, Piotr na system patrzył z zupełnie innej perspektywy, jak sam mówi:

„Moje pierwsze wrażenie, gdy zacząłem poruszać się w panelu – patrzę na zbalansowany marketing i IT”

iPresso można się szybko nauczyć. Jest to system, który daje wiele możliwości zarówno marketingowcom do usprawnienia i prowadzenia komunikacji, jak i działom technicznym w firmie do wykazania się i wprowadzania innowacyjnych rozwiązań, które będą pasowały do specyfiki działań firmy. Mówiąc krótko w iPresso marketer robi swoje, IT swoje. Jeśli dany specjalista posiada kompetencje i w jednej i drugiej dziedzinie, to bez problemu jest zdolny wykonać większość czynności, które w innych wypadkach wymagałyby przejścia na inne programy lub platformy. Dzięki iPresso wszystko jest w jednym miejscu.

„Jeśli chodzi o sprzedaż, to bardzo zmieniła się ona w czasie pandemii, ponieważ zmienia się charakterystyka klienta. Kiedy e-commerce się bardzo rozwija, przedsiębiorcy czują niedosyt, ponieważ nagle ich biznesy zaczynają rosnąć i nie mają możliwości przebicia się przez szklany sufit. Nie chodzi tylko o zwiększanie grup odbiorców z tych obecnych, ale znalezienie nowego targetu – dokonać ekspansji. Wtedy zaczynają myśleć o automatyzacji. iPresso oferuje produkt zarówno dla dużych korporacji jak i niedużych przedsiębiorców dlatego często staje się pierwszym wyborem dla takich osób”

W pracy Piotra najbardziej zmienił się sposób nawiązywania relacji z potencjalnymi klientami oraz prezentowania możliwości iPresso podczas pierwszego spotkania. Pierwsza rozmowa jest szczególna dla każdego sprzedawcy, to tam są prezentowane zalety oraz praktyczne możliwości produktu. W przypadku iPresso Piotr kładzie szczególny nacisk na to, w jaki sposób system odnajduje się na gruncie konkretnej branży, dopiero później przechodzi do prezentacji funkcjonalności samego narzędzia, co w obecnej sytuacji jest trudniejsze.

Pandemia zmieniła realia i możliwości pierwszego spotkania oraz zrobienia pierwszego wrażenia. Znacznie trudniej jest zebrać i utrzymać atencję danej osoby, kiedy spotyka się z Piotrem online.

„Niebywale trudno jest stwierdzić czy ktoś mnie słucha i prowadzić prezentacje bez rzeczywistego feedbacku audiowizualnego, który przy rozmowie online jest okrojony Jest to problem, ponieważ ciężko jest się zorientować z ograniczonej mowy ciała, czy potencjalny klient jest zainteresowany, czy czegoś nie rozumie itp.”

W spotkaniach face to face łatwiej jest podejść do istotnych kwestii od razu, a nie doprowadzać do sytuacji, kiedy klient stwierdza, że wszystko rozumie, by nie wyjść na osobę niezorientowaną. W czasie rozmów online potencjalni klienci bardzo często nie zadają pytań, ponieważ nie chcą się wcinać w prezentacje. Nawet z włączoną kamerką nie ma takiego feedbacku, który ma się w spotkaniu fizycznym. Przede wszystkim osoba, która słucha Piotra nie widzi go, więc z atencją jest znacznie ciężej.

Drugą istotną kwestią jest to, że w spotkaniach fizycznych uczestniczy zawsze więcej niż jedna osoba. MA najczęściej dotyczy contentowca, szefa marketingu, specjalisty od komunikacji, przedstawicieli działu IT, a w mniejszych firmach często uczestniczy sam właściciel. Mówiąc krótko zawsze jest grupka osób, która wysłuchuje prezentacji i zadaje pytania odpowiednie, co do ich specjalizacji i perspektywy.

W wypadku spotkań on-line często jest tylko jedna osoba, która nie potrafi odnieść się do pytań oraz problemów, które mogą się pojawić na wszystkich gruntach w firmie. W takich sytuacjach potencjalnym klientom łatwo jest zapomnieć o istotnych kwestiach, które oczywiście są wyjaśniane później, jednak może to przedłużyć czas realizacji i wdrożenia systemu. Przy spotkaniach online dużo osób zakłada, że jeden uczestnik wystarczy i jest w stanie odnieść się do problemów wszystkich, a następnie przekazać im najistotniejsze informacje. 

„Większa grupa, to znacznie większe zainteresowanie. Na spotkaniu online przedstawiana informacja często traci siłę przekazu – jeden uczestnik znacznie okraja to, co usłyszał i często siła pierwszego wrażenia będzie bardzo znikoma lub niedostosowana do sposobu rozumienia kogoś z innego działu. Im dalej w łańcuchu, tym bardziej przekaz się zaciera i marnieje. Dlatego mało osób na spotkaniu równa się gorszemu feedbackowi oraz niedocenieniu wartości, jaką iPresso może wnieść do firmy oraz ogólnych zalet Marketing Automation”

Wraz z brakiem możliwości bezpośredniej rozmowy z potencjalnym klientem wyraźnie zmniejsza się też impuls do odpisania, zadania pytania, skontaktowania się w sprawie oferty. Przy spotkaniach online znacznie częściej dochodzi do urwania komunikacji ze strony klienta, który z racji spotkania online zachowuje pewną anonimowość – w efekcie nie czuje się zobowiązany do utrzymywania kontaktu.

„Dlatego w mojej pracy bardzo ważne jest wzbudzenie zaufania, artykulacja i zaznaczanie mową konkretnych, najważniejszych punktów. Mówię zwięźle, żeby utrzymać fokus klienta. Trzeba pamiętać, że ludzie się po prostu na dłuższych spotkaniach nudzą, a spotkanie online ze mną jest pewnie dla nich jednym z wielu. Do każdego spotkania gruntownie się przygotowuję i określam, na co zostanie położony nacisk, co klienta może najbardziej zainteresować, jakie rozwiązanie najlepiej pasuje do jego branży i wszystko to staram się złożyć w łatwą do przyjęcia paczkę informacyjną, która nie umknie. Zadaniem salesmana jest dobranie odpowiednich informacji i przekazanie ich w formie, której klient nie zapomni np. to, że iPresso ma proaktywny support musi on wiedzieć od razu”

Dużą zaletą iPresso jest proaktywny support, co to oznacza?

„Jest to prowadzenie „za rękę” klienta podczas użytkowania systemu, później, co jakiś czas może być przeprowadzana kontrola dla pewności, że wszystko ok. Support często wychodzi z pomysłami, jakie funkcjonalności należy podłączyć, czym zająć się w pierwszej kolejności, na jakich usprawnieniach najlepszych dla branży się skupić. Jego rola nie ogranicza się jedynie do wytłumaczenia, co i kiedy kliknąć”

Support daje aktywne wsparcie i wychodzi z inicjatywami dla klienta – by jego branża otrzymywała konkretne rozwiązania, dopasowane do profilu działalności, które realnie przełożą się na korzyści dla użytkowników iPresso. Profesjonalni marketerzy często korzystają z supportu żeby w momencie wypłynięcia na głębsze wody mieć świadomość, że są zabezpieczeni. Dostęp 24/7 taką świadomość daje.

System Marketing Automation od iPresso daje konkretną wartość nie tylko dla marketera. Inni użytkownicy, właściciele firm, przedstawiciele partnerskich agencji, mają pewność, że korzystają z bezpiecznego i profesjonalnego narzędzia, które daje kontekstowy podgląd działań i jasno pokazuje, w jakiej odległości od celu firma się znajduje.

„Marketing Automation to technologia nowego wieku. Dziś jest konieczność informowania oraz używania Tu i Teraz. iPresso to system, którego można używać praktycznie od razu, szybkość implementacji oszczędza czas oraz nie wiąże się z koniecznością poważnych i drogich zmian w sofcie oraz zapleczu technicznym”

Marketer ma wystarczająco pracy, by doglądać jeszcze implementacji. iPresso jest tak skonstruowane, że marketer od razu widzi liczby, opcje, możliwości, a sam system zaczyna sprawnie działać po kilku godzinach.

„Łatwość konfiguracji systemu pozwala na rozpoczęcie szybkiego działania, a leży ona po stronie supportu, więc marketer nie ma dodatkowej pracy”

Jeżeli firma czuje potrzebę skorzystania z MA, ale wcześniej nie miała z tym kontaktu, nie będzie musiała poruszać się po omacku, Customer Support jest w stanie pokazać to krok po kroku za pośrednictwem Service Desku. Zaplecze ciągle czuwa, jednak to nie ono ustawia konto – robi to klient, którego support może prowadzić.

„iPresso jest napisane od zera, ludzie, którzy stworzyli program dalej pracują w firmie, w efekcie znają narzędzie na wskroś, dzięki temu jest możliwość lepszego dopasowania się do unikalnych potrzeb. Dla zaawansowanego klienta jesteśmy w stanie stworzyć osobny system, który jest natywnie powiązany z iPresso i wymienia się danym z iPresso. Stworzenie systemu, modułu, który będzie zaspokajał jakiś cel w firmie – tym iPresso się wyróżnia”.

Zachęcamy do kontaktu, wygodną formę znajdziecie na naszej nowej stronie

Leszek Jasiński

Leszek Jasiński

Redaktor, copywriter, absolwent filozofii na Uniwersytecie Gdańskim. W serwisie MarketingAutomagic pisze o najważniejszych wydarzeniach oraz przybliża pojęcie i zalety płynące z Marketing Automation.

Dodaj komentarz