Lead scoring w systemie Marketing Automation

Systemy Marketing Automation dysponują precyzyjnymi narzędziami do punktowej oceny kontaktów pozwalającymi na określenie, które z nich są najbardziej wartościowe.

Do danych, które można zbierać dzięki systemowi MA należą zarówno informacje demograficzne – takie jak imię, nazwisko, płeć, stanowisko, adres e-mail czy numer telefonu, jak i szczegółowe dane charakterystyczne dla wybranej branży lub konkretnej firmy. Marketing Automation nie tylko gromadzi te informacje – pozwala też na odpowiednie punktowanie (scoring demograficzny) poszczególnych cech posiadanych przez kontakty.

Drugim rodzajem socringu jest tzw. scoring behawioralny. Polega on na wartościowaniu kontaktów na podstawie ich aktywności w obrębie monitorowanych stron, reakcji na wysyłane im komunikaty i innych zachowań, które mogą zostać indywidualnie zdefiniowane w systemie.

Scoring behawioralny doskonale sprawdza się we wszystkich zaawansowanych kampaniach, pozwalając na określenie stopnia zaangażowania danego leada w procesie zakupowym.

 Na co warto zwrócić uwagę tworząc plany scoringowe?

Opracowanie profilu idealnego klienta - na podstawie zgromadzonych informacji (demograficznych oraz behawioralnych) o klientach możliwe jest określenie najbardziej pożądanych cech wskazujących na bliskość danego leada do dokonania zakupu. System przypisuje kontaktom odpowiednią ilość punktów na podstawie ich indywidualnych cech i atrybutów (scoring demograficzny) oraz zachowań (scoring behawioralny). Wartościowanie kontaktów może również posłużyć za podstawę programów lojalnościowych.

Dostosowanie scoringu do zmieniających się okoliczności – system MA, dzięki ciągłemu zbieraniu informacji o klientach, umożliwia stałe optymalizowanie planów scoringowych.

Marketerzy mają możliwość dostosowania planu scoringowego do zmieniających tendencji wśród kontaktów zgromadzonych w bazie.

Stosowanie punktów ujemnych – system pozwala nie tylko na dodawanie, lecz także na odejmowanie punktów poszczególnym leadom. Jeżeli dana osoba posiada inne cechy demograficzne niż te najbardziej pożądane oraz w określonym czasie nie podejmuje określonych aktywności możliwe jest przypisanie jej punktów ujemnych.

Zróżnicowane plany scoringowe – narzędzia MA pozwalają na tworzenie bardzo rozbudowanych planów scoringowych dostosowanych do potrzeb prowadzonych kampanii. W przypadku prowadzenia osobnych kampanii marketingowych nakierowanych na różne grupy odbiorców, sprzedaży różnych rodzajów produktów lub targetowania odbiorców w różnych rejonach geograficznych albo różnej płci, warto stosować osobne programy scoringowe.

Wykorzystanie scoringu, by wprowadzić leady do najodpowiedniejszych scenariuszy Marketing Automation – odpowiednio przygotowane plany scoringowe stanowią punkt wyjścia dla dalszych działań systemu, podejmowanych wobec leadów w zależności od miejsca w lejku sprzedażowym, w jakim leady te się znajdują.

 CASE STUDY

Bardzo pożądaną cechą systemów obsługujących bazy kontaktów jest możliwość szerokiej oceny punktowej klientów.

Systemy Marketing Automation dają taką opcję, ponieważ oprócz cech demograficznych, jakie są zbierane standardowo (np. wiek, płeć, miejsce zamieszkania), zapewniają również zbieranie cech behawioralnych, takich jak np. wejścia na stronę, kliknięcia w linki. Dzięki tym opcjom możliwe jest dodawanie punktów klientom na różnych etapach prowadzonych kampanii marketingowych.

Przykładowy plan scoringowy: Jan Kowalski zajmujący stanowisko dyrektorskie (10 punktów), mieszkający w woj. mazowieckim (5 punktów), w Warszawie (6 punktów) jest osobą, która trafiła do bazy kontaktów z formularza (3 punkty). Wyraził zgodę na otrzymywanie informacji drogą e-mailową (2 punkty), ale w ciągu ostatnich 30 dni nie wszedł na monitorowaną stronę ani razu (-10 punktów). Dzięki zestawieniu cech behawioralnych i demograficznych system określi całkowitą wartość punktową kontaktu (w przypadku Jana Kowalskiego – 16 punktów) i gdy osiągnie ona poziom zdefiniowany wcześniej przez marketera (np. 30 punktów), dział sprzedaży zostanie automatycznie poinformowany o konieczności kontaktu telefonicznego z tą osobą, bądź podjęte zostaną inne działania zmierzające do finalizacji transakcji.

Komentarz

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>