Co to jest Demand Generation?

Profesjonalne usługi i wysokiej jakości produkty oferowane przez firmę nie są gwarancją odniesienia sukcesu w swojej branży. Ze względu na dużą konkurencję konieczna jest praca nad budową świadomości marki i dobrej reputacji wśród konsumentów. Temu właśnie służy Demand Generation.

Jest to strategia marketingowa dążąca do wzrostu świadomości konsumentów i ich zainteresowania produktami lub usługami firmy i, co za tym idzie, wzrostu sprzedaży.

W ramach strategii Demand Generation wykorzystywane są zarówno działania Outbound Marketingowe, Inbound Marketingowe, jak i te nastawione na budowanie świadomości marki (branding).

W jaki sposób firmy mogą osiągać dochody ze sprzedaży i pozyskiwać nowych klientów chętnych do korzystania z ich oferty?

Konieczne jest oczywiście zapewnienie klientom wysokiej jakości produktów czy profesjonalnych usług. Przy dużej konkurencji na rynku jest to jednak niewystarczające. Potencjalni klienci, aby skorzystać z oferty tej, a nie innej firmy, muszą najpierw dowiedzieć się o jej istnieniu i ofercie, uświadomić sobie potrzebę skorzystania z jej usług, zapoznać się z korzyściami, jakie dzięki temu osiągną.

Celem Demand Generation jest właśnie „wygenerowanie zapotrzebowania” na produkty/usługi oferowane przez firmę, zainteresowanie i uświadomienie potencjalnych klientów.

Strategia ta oznacza całościowe podejście do procesów marketingowych i sprzedażowych firmy. Aby przyciągnąć klientów wykorzystywane są tu trzy podstawowe metody działania: branding, Outbound Marketing i Inbound Marketing.

Podstawą Demand Generation jest branding, czyli budowanie świadomości marki.

Jest to technika polegająca na kreowaniu i utrwalaniu w umysłach konsumentów wiedzy o istnieniu firmy oraz jej pozytywnego wizerunku.

Marka jest koncepcją, którą konsumenci kojarzą z usługami czy produktami firmy. Świadomość marki jest jednym z najistotniejszych elementów zarządzania marką. Odzwierciedla ona stan wiedzy na temat marki w umysłach konsumentów.

Ważne jest to, by klienci byli świadomi istnienia firmy i kojarzyli ją z określonymi cechami (takimi jak np. wysoka jakość). To skojarzenie danej marki z pewnymi ideami w umyśle potencjalnego klienta przekłada się na określoną reputacją firmy.

Sposobami budowania świadomości marki są m.in. wybór odpowiedniej nazwy, stworzenie logo, hasła reklamowego czy adresu internetowego. Wszystkie te dane przekładają się na rozpoznawalność i sposób postrzegania marki. Myszą być zatem ze sobą spójne, stanowić pewną całość i być skierowane do określonego targetu.

Kolejną metodą strategii Demand Generation jest Outbound Marketing. Jest to metoda, która koncentruje się na aktywnym poszukiwaniu klientów przez firmę za pomocą działań reklamowych i promocyjnych. W tym wypadku firma inicjuje proces komunikacji z odbiorcami, otacza ich reklamami i próbuje nakłonić do dokonania zakupu. Wykorzystuje się tu banery reklamowe w Internecie, reklamy w telewizji, radiu czy prasie. Wraz z rozwojem technologicznym i wzrostem możliwości Internetu, Outbound Marketing nie jest jednak wystarczającą metodą komunikacji z konsumentami.

W epoce mediów społecznościowych, blogów i urządzeń mobilnych pozwalających odbiorcom na ciągły dostęp do informacji, zmienia się kierunek i dynamika funkcjonowania marketingu. To już nie tylko firma znajduje konsumenta (choć działania Outbound Marketingowe nadal są częścią strategii marketingowej) – teraz to przede wszystkim konsument znajduje w gąszczu danych najbardziej odpowiadające mu informacje i oferty.

Konsument przeszukuje Internet w poszukiwaniu najbardziej korzystnego rozwiązania, porównuje propozycje różnych firm, na podstawie tego co znajdzie w sieci ocenia jej wiarygodność i podejmuje ostateczną decyzję. Klient taki zazwyczaj kontaktuje się z firmą dopiero na ostatnim etapie procesu marketingowego, czyli wtedy gdy podjął już decyzję i chce sfinalizować transakcję. Wszystko wcześniej znajdzie w sieci i co doprowadzi go do tej decyzji leży w zakresie Inbound Marketingu.

Działania Inbound Marketingu mają zatem sprawić by dana osoba sama natrafiła na konkretną ofertę, która będzie odpowiadać jej oczekiwaniom.

Ich celem jest zaangażowanie odbiorców, wzbudzenie ich aktywności, przyciągnięcie ich uwagi do przekazu firmy. Inbound Marketing bazuje na dostarczaniu odbiorcom atrakcyjnych treści, wykorzystując do tego różne kanały komunikacji. Informacja trafia dzięki temu do osób, które rzeczywiście są nim zainteresowane. Nie jest publikowany „na ślepo”, lecz skierowany do ściśle określonej grupy docelowej potencjalnych klientów.

Dzięki działaniom Inbound Marketingu to sam konsument odnajduje informację o usługach firmy, którymi jest zainteresowany. Strategia ta wykorzystuje blogi, social media, white papers, newslettery, SEO i inne formy marketingu.

Ta forma marketingu nie narzuca się klientowi. Opiera się natomiast na publikacji wartościowego contentu na określone, powiązane z oferowanymi usługami, tematy. Dzięki temu użytkownicy poszukujący określonych informacji sami trafią na atrakcyjne treści, wartościowe dane i oferty. W ten sposób dowiedzą się o istnieniu danej marki lub zwiększą swoją świadomość w tym zakresie i przybliżą się do dokonania zakupu.

Wszystkie te działania marketingowe – od stworzenia loga i nazwy firmy, poprzez reklamę, aż do wielokanałowego Inbound Marketingu – składają się na proces tworzenia i utrwalania wizerunku marki w świadomości konsumentów.