Dlaczego twoje leady nie konwertują?

Oto typowy scenariusz: Masz skonfigurowaną automatyzację marketingu, masz gotowy lejek sprzedażowy, jesteś obecny/a w kilku kanałach marketingowych (być może Google Ads lub Facebook Ads), Google Analytics pokazuje ruch na twojej stronie internetowej (a nawet na sprzedażowych landing page), ale… Niewiele się dzieje. Masz ruch, masz leady, ale one nie konwertują. Jakie są możliwe powody i co ważniejsze, co możesz z tym zrobić? Zaraz poznasz odpowiedź.

Ogólnie rzecz biorąc, przepis na udaną sprzedaż składa się z trzech podstawowych elementów:

1. Dobra oferta
2. Dobra strona internetowa
3. Dobry marketing

Jeśli twoi potencjalni klienci nie konwertują, jest coś nie tak z jednym (lub kilkoma) z tych elementów. W tym wpisie przyjrzymy się bliżej temu zagadnieniu i przeanalizujmy niektóre z najczęstszych powodów, dla których twój dział sprzedaży jest bezczynny, podczas gdy dział marketingu nie próżnuje.

Twoja oferta nie jest atrakcyjna dla klientów

Zacznijmy od największego problemu, z którym mierzy się wiele firm. Jeśli twoja oferta nie jest atrakcyjna, nawet idealnie poprowadzony marketing nie rozwiąże twojego problemu. Musisz pamiętać, że marketing ułatwia sprzedaż, ale nie generuje jej z niczego. Dlatego powinieneś/aś zacząć od analizy swojej oferty.

Podstawowa sprawa to skąd wziął się twój pomysł na biznes? Czy masz zadowolonych klientów? A może próbujesz czegoś zupełnie nowego, czego jeszcze nie ma na rynku? Jeśli tak, to stoisz przed ogromnym wyzwaniem. Stworzenie potrzeby nowej usługi lub produktu wymaga setek tysięcy złotych i dużo czasu.

A co, jeśli masz kilku klientów, ale nowi rzadko przychodzą do twojej firmy? Być może problem leży w twojej ofercie. Być może nie oferujesz czegoś, co oferują inne konkurencyjne firmy. Albo twoja oferta jest znacznie droższa, więc klienci po prostu wybierają tańsze alternatywy (szczególnie jeśli nie możesz uzasadnić wyższych cen w zadowalający dla nich sposób).

Jak poprawić ofertę:

Przeanalizuj swoich konkurentów. Porównaj swoją ofertę z ich ofertami. Czy są jakieś luki? Czy twoja oferta jest znacznie droższa? A może coś jest nie tak z twoim produktem i np. nie oferujesz niektórych funkcji lub usług, które są uważane za standardowe w twojej niszy? Dokładnie przeanalizuj swoją ofertę i swój rynek!

Źle dobrana grupa docelowa

Cała twoja sprzedaż i marketing muszą być dostosowane do grupy docelowej, zwłaszcza jej zainteresowań i potrzeb. Czy jesteś obecny ze swoją ofertą w miejscach, w których przebywają twoi idealni klienci? Czy mówisz ich językiem? Co robisz, aby zdobyć ich zaufanie? Czy masz coś solidnego (case studies, pozytywne opinie itp.) na poparcie swoich zapewnień?

Niektóre grupy docelowe mogą być bardzo wymagające, a usługa musi być w 100% dostosowana do nich, w przeciwnym razie nie zdobędziesz wielu klientów. Przeanalizuj swoją ofertę i marketing w kontekście grupy docelowej i jej potrzeb.

A oto jeszcze jeden scenariusz: reklamujesz się wszystkim, używając ogólnych, może wręcz generycznych słów kluczowych. Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz być konkretny/a w swojej komunikacji. Istnieją setki firm oferujących usługi bardzo szerokiej grupie docelowej, w ten sposób ciężko jest odnieść sukces.

Jak poprawić targetowanie:

Wybierz konkretną grupę docelową i skup na niej swoje starania. Dostosuj swoją witrynę, ofertę i komunikację do potrzeb tej grupy docelowej. I reklamuj się w miejscach, w których przebywają lub prowadzą interesy twoi idealni klienci.

Zbyt szybko przechodzisz do sprzedaży

Ten punkt jest szczególnie istotny w świecie B2B. W sprzedaży B2B potrzeba czasu i zaufania. Jeśli zaczniesz komunikację od agresywnej sprzedaży, będziesz mieć trudności ze zdobyciem klientów (możesz zdobyć kilku, nie mówimy tutaj, że ta strategia w ogóle nie działa). Rozpoczęcie rozmowy z nowym leadem od agresywnej sprzedaży jest bardzo podobne do proszenia kogoś o rękę na pierwszej randce. W 98 na 100 przypadków po prostu odstraszysz taką osobę.

Jak rozpoczynać rozmowę:

Zwykle lepiej zacząć, co pomoże przełamać lody i nawiązać konwersację z potencjalnym klientem. Zazwyczaj takim pierwszym krokiem jest lead magnet. Może on przybrać różne formy:

• e-book,
• przewodnik, jak zrobić coś związanego z twoją ofertą,
• dostęp próbny do pełnego programu/oferty,
• bezpłatna wstępna konsultacja itp.

Źródło: https://www.ptiplus.ca/

W ten sposób zainteresujesz więcej osób swoją ofertą. A gdy ktoś zapisze się na twój lead magnet („płacąc” za niego swoim adresem e-mail), możesz kontynuować rozmowę i stopniowo budować relacje, które pozwolą ci pozyskać takiego klienta.

Coś jest nie tak ze stroną lub procesem sprzedażowym

Ostatnim częstym powodem, dla którego leady nie konwertują, jest to, że coś jest nie tak ze sposobem działania twojej witryny lub samego lejka sprzedażowego. Być może klienci nawet chcą się skontaktować z twoją firmą, ale landing page ładuje się w nieskończoność i po prostu się poddają. Być może twoja witryna nie jest dostosowana do urządzeń mobilnych (nawet w 2025 roku to nadal duży problem!) i klienci mobilni nie mogą znaleźć tego, czego potrzebują.

Być może Twój lejek sprzedażowy jest zbyt nachalny lub zbyt skomplikowany. Przejdź przez cały proces jako potencjalny klient i sprawdź, czy nie ma po drodze żadnych przeszkód. Być może prosisz o zbyt wiele danych w formularzu kontaktowym. Być może Twoje leady nie są zbierane prawidłowo i tracisz niektóre z nich z przyczyn technicznych. A możliwe też, że zbyt długo zajmuje ci odpowiadanie zainteresowanym klientom.

Wiemy, że jest tu wiele „być może”, ale to tylko dlatego, że faktycznie mogą być dziesiątki różnych rzeczy, które należy naprawić.

Jak poprawić lejek sprzedażowy:

Najlepiej jest gruntownie przeanalizować swoją witrynę z perspektywy potencjalnego klienta. Czy masz łatwy dostęp do wszystkich potrzebnych informacji? Czy nawiązanie kontaktu z twoją firmą jest szybkie i łatwe? Czy formularz kontaktowy jest łatwy do wypełnienia? Czy w procesie są jakieś zbędne kroki, które wszystko spowalniają? I jeszcze jeden dość powszechny problem: Czy prosisz swoich klientów o dane ich karty kredytowej nawet podczas rezerwacji bezpłatnej usługi (np. wstępnej konsultacji lub wersji demo)? Odpowiedzi na te pytania pomogą ci pracować nad twoją witryną i lejkiem sprzedażowym.

Podsumowanie

Problemy związane z leadami zazwyczaj wynikają z jednego z problemów, które omawiamy w tym tekście. Poświęć trochę czasu na analizę swojej oferty, swojej witryny i swojego marketingu. Jeśli promujesz się zbyt szeroko lub zbyt ogólnie, zawęź swój marketing. Jeśli jesteś o wiele droższy/a od swoich konkurentów, dostosuj swoje ceny/opłaty. A jeśli Twój lejek sprzedażowy jest zbyt skomplikowany lub nie działa prawidłowo, napraw go czym prędzej.

Zwróć uwagę na te kwestie, a poprawisz zarówno swoją sprzedaż, jak i marketing. A jeśli obecnie szukasz rozwiązania, które usprawni twoje działania marketingowe i pomoże ci oszczędzić czas spędzony na zarządzaniu działaniami marketingowymi, wypróbuj iPresso!

Zapraszamy cię do rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego naszej platformy. Wystarczy, że wyślesz nam ten krótki formularz, a my zajmiemy się resztą!