Marketing B2B różni się od marketingu konsumenckiego. W tym przypadku większość działań ma tylko jeden cel: wsparcie sprzedaży. Zdarzają się kampanie stricte wizerunkowe, jednak większość firm B2B nastawia się przede wszystkim na wzrosty sprzedaży produktów – a jeśli tak, to jak automatyzacja marketingu może w tym pomóc?
Firmy B2B mają różne potrzeby marketingowe. Dlatego projektując system iPresso wiele funkcji tworzyliśmy przede wszystkim z myślą o takich biznesach. Czas na konkrety – zobacz, jak iPresso pomoże Ci w rozwoju firmy i zdobyciu nowych klientów.
W skrócie automatyzacja marketingu przydaje się w czterech głównych obszarach biznesowych:
- lead generation,
- sprzedaż za pośrednictwem strony internetowej,
- zarządzanie klientami i leadami,
- mierzenie satysfakcji klientów.
Omówmy teraz szczegółowo każdy z tych punktów.
Lead generation
Jak wynika z badania opublikowanego przez Marketing Charts, identyfikowanie właściwych grup docelowych/klientów to największe wyzwanie dla wielu firm B2B (45% odpowiedzi):
To żadne zaskoczenie. Każdy udany proces sprzedaży zaczyna się od wysokiej jakości leada. W B2B sprzedaż bywa skomplikowana i czasochłonna (może zająć wiele tygodni!). Przyda się więc każda pomoc, która ułatwi zidentyfikowanie, a potem zaangażowanie potencjalnych klientów w rozmowę. Jak możesz wykorzystać w tym Marketing Automation?
Marketing Automation nie będzie szukał nowych klientów. Przyda się za to do konwertowania odwiedzających Twoją stronę internetową w potencjalnych klientów lub przynajmniej kwalifikowane leady. Jak to zrobić?
Po pierwsze, stwórz formularz rejestracyjny / kontaktowy, który pozbiera adresy e-mail. Formularz zwykle występuje w towarzystwie tzw. lead magnetu – czyli “nagrody” za zostawienie kontaktu. Często są to darmowe konsultacje albo eBook do pobrania. Dobrym pomysłem jest stworzenie newslettera z możliwością zapisu.
Formularz łatwo wkomponujesz w stronę internetową lub zrobisz go w formie powiadomienia pop-up. Taki formularz powinien być zintegrowany z działem handlowym, dzięki czemu sprzedawcy od razu dostaną powiadomienie o nowym leadzie. Im szybciej będą odpowiadać na spływające zapytania, tym bardziej poprawi się CX (Customer Experience).
System iPresso zbiera dane klienta z formularza lub zapisu na newsletter i od razu umieszcza w menedżerze kontaktów. Czyli szybko możesz wykorzystać te dane w planowanych działaniach marketingowych.
Co więcej – możesz ulepszyć działania związane z generowaniem potencjalnych leadów również w przypadku anonimowych użytkowników. Algorytmy iPresso “wyłapują” takich odbiorców i angażują ich w komunikację przez komunikaty na stronie (np. pop-up z formularzem kontaktowym) albo próśb o zgodę na otrzymywanie powiadomień push. To też jest forma wsparcia działań lead generation w Twojej firmie.
Kiedy masz już w bazie sporo nowych leadów, wykorzystaj scenariusze marketing automation do zwiększenia zaangażowania w komunikację z Twoją firmą. To etap określany jako lead nurturing – kontakt jest w bazie, a do Ciebie należy teraz zachęcenie go do złożenia zamówienia lub rozpoczęcia współpracy.
Sprzedaż za pośrednictwem strony internetowej
Na pierwszy rzut oka proces sprzedażowy w świecie B2B wydaje się skomplikowany, ale wiele firm sprzedaje swoje usługi bezpośrednio na stronie internetowej. Dotyczy to zwłaszcza firm SaaS, agencji marketingowych i dostawców usług hostingowych. Klient wchodzi na stronę i po prostu wybiera plan / pakiet odpowiadający jego potrzebom, często bez kontaktu z działem handlowym.
Jeśli tak samo jest w przypadku Twojej firmy – zarekomenduj swoje usługi i treści odbiorcom. iPresso pomoże na dwa sposoby:
A. Ramki rekomendacji– użyj ich do zaprezentowania konkretnych produktów / funkcji na stronie. Szczególnie jeśli zależy Ci, żeby klient zobaczył ofertę dopasowaną do jego wcześniejszej aktywności.
B. Content automation – przydatna funkcja, jeśli na Twojej stronie jest dużo treści przeznaczonych dla różnych grup odbiorców. Na przykład masz firmę projektującą strony www i na blogu popełniłeś wpis o tym, jak wybrać najlepszy hosting. Użyj automatyzacji i pokaż ten post każdej osobie odwiedzającej stronę. W następnym kroku przekieruj tych klientów do usług hostingowych.
Zarządzanie klientami i leadami
Im więcej klientów w bazie, tym ważniejsze efektywne nimi zarządzanie. Szybki i łatwy dostęp do odbiorców zaowocuje wzrostem sprzedaży i lepszymi doświadczeniami klientów. W iPresso przechowasz aktualnych i potencjalnych klientów w jednym miejscu, z prostym dostępem do ich profili i innych danych czy atrybutów (np. adresów e-mail). Pomogą w tym trzy funkcje iPresso:
A. Zarządzanie bazą kontaktów. Daje dostęp do wszystkich istotnych danych. Umożliwia wgląd w działania podejmowane przez konkretny kontakt, stworzenie relacji między klientami (np. producent – dystrybutor) i przypisanie im innych atrybutów.
B. Data collector. Gromadzi informacje o działaniach podejmowanych przez klientów na stronie internetowej. Aktualizuje atrybuty kontaktów i dodaje nowe kontakty. Możesz na przykład ustawić data collector tak, żeby informował Cię przy każdym pobraniu lead magneta albo zapisaniu się do newslettera.
C. Customer Data Platform. Bardziej zaawansowana opcja na zarządzanie bazą kontaktów. Integruje dane z wielu źródeł (np. ze strony internetowej, profili w social mediach i z CRM), ma też poszerzone funkcje analityczne.
Te funkcje iPresso pomogą Ci gromadzić, zarządzać i wykorzystywać dane na temat Twoich klientów tak, żeby ulepszać prowadzone działania marketingowe i sprzedażowe.
Mierzenie satysfakcji klientów
B2B opiera się na relacjach – nawet bardziej niż ma to miejsce w B2C, gdzie relacje konsument – marka nie są aż tak silne. Więc jako firma B2B warto zadbać o to, żeby klienci byli zadowoleni ze współpracy. Jak to sprawdzić?
W iPresso zmierzysz satysfakcję klientów na dwa sposoby.
A. Ankiety NPS. Bardzo popularna forma ankiety satysfakcji, mierzy lojalność klientów.
B. Badanie opinii. Przydaje się, kiedy masz konkretne pytanie, które chcesz zadać klientowi wprost.
Podsumowanie
Marketing Automation w B2B ułatwi Ci życie. Pomoże znaleźć i pozyskać nowych klientów. Przeczytaj więcej o automatyzacji marketingu B2B.
A jeśli zdecydujesz, że chcesz wykorzystać B2B Marketing Automation w swojej strategii, wypełnij ten krótki formularz i zacznij darmowy trial!
Odpowiedz