Progressive profiling: Budowanie portretu klienta bez zniechęcania długimi formularzami

Pozyskiwanie danych czasem jest trudne; każde pole w formularzu rejestracyjnym może być barierą oddzielającą Cię od potencjalnego klienta.

Jak zbierać informacje żeby nie wywoływać frustracji u odbiorcy? Wypróbuj progressive profiling – strategię sukcesywnego gromadzenia wiedzy o użytkowniku. Nie zasypujesz odwiedzającego wieloma pytaniami na start tylko zadajesz kluczowe, a z każdą następną wizytą na WWW stopniowo pogłębiasz profil klienta.Budujesz relacje w naturalny sposób, a marketing automation pozwala Ci automatycznie zarządzać tym procesem, serwując tylko te pytania, na które potencjalny lead jest gotowy odpowiedzieć.

Dlaczego tradycyjne formularze zabijają konwersję?

Odpowiedź tkwi w psychologii: im więcej wysiłku wymagasz od użytkownika, tym mniejsza szansa że zrobi to czego oczekujesz.

Rozbudowane i długie formularze rejestracyjne to droga do wysokiego współczynnika odrzuceń (bounce rate).

Wiemy, że często wpadasz w pułapkę chęci poznania wszystkie od razu: chcesz znać branżę, wielkość firmy, stanowisko, wyzwania i plany zakupowe. Ale ktoś kto pierwszy raz trafia na swoją stronę chce tylko pobrać e-booka albo zapisać się na webinar – więcej pytań może nawet wzbudzić podejrzenia, że chcesz o nim wiedzieć (na tym etapie) tak dużo.

Pomyśl, że każde zbędne pole w formularzu jest potencjalnym leadem, który opuszcza stronę bez wypełnienia. Jeśli nie wdrożysz progressive profilingu to skazujesz się na bardzo ubogą bazę danych albo małe zainteresowanie odbiorców.

Czym dokładnie jest progressive profiling i jak działa w praktyce?

Progressive profiling to technika, w której system marketing automation rozpoznaje powracającego użytkownika i automatycznie modyfikuje treść formularza. Zamiast pytać ponownie o imię i e-mail, formularz wyświetla nowe pytania które jeszcze nie padły.

Działa to trochę jak poznawanie się z nową osobą. W pierwszym kontakcie pytasz o podstawy. W drugim – o branżę, w trzecim o konkretne potrzeby biznesowe. W ten sposób lead nie czuje się przytłoczony a Ty budujesz stopniowo jego kompletny obraz (coś, co przyda się już na etapie rozmów sprzedażowych).

Jak technologia wspiera ten proces?

Narzędzia takie jak zaawansowane funkcjonalności iPresso pozwalają na pełną automatyzację procesu. System automatyzacji marketingu pamięta, co już wiesz o danym leadzie i dynamicznie zmienia pytania w formularzu, dopasowując je do poziomu zaangażowania odbiorcy.

Korzyści z wdrożenia strategii stopniowego profilowania

Wyższa konwersja

Krótsze formularze = niższy próg wejścia. Więcej osób zdecyduje się na interakcję.

Jakościowe dane

Dostajesz dane bezpośrednio od źródła.

Personalizacja komunikacji

Im więcej wiesz o leadzie tym bardziej precyzyjne treści możesz mu dostarczać.

Segmentacja klientów

Dane trafiają prosto do odpowiednich segmentów i uruchamiane są w systemie automatyzacji marketingu konkretne ścieżki zakupowe – w końcu każdy lead może mieć inną.

Budowanie profilu klienta: od leada do powracającego klienta

Po zbudowaniu pełnego profilu klienta możesz przejść do hiper-personalizacji. Jeśli platforma automatyzacji marketingu wie, że lead interesuje się konkretnym produktem to nie ma sensu wysyłać mu ogólnego newslettera; wykorzystaj narzędzia do segmentacji, żeby posłać mu to, czego szuka:

Dynamiczne treści maili

Zamiast standardowego newslettera używasz zebranych danych do personalizacji treści wiadomości.

Kampanie wyzwalane zdarzeniami

Możesz przegapić moment kiedy lead jest gotowy na rozmowę sprzedażową – ale w systemie automatyzacji marketingu da się zrobić scenariusz, który np. gdy użytkownik jest na stronie produktu dłużej niż 3 minuty wysyła mu zaproszenie na konsultację albo konkretny raport branżowy.

Lead scoring

Budując profil wiesz na jakim etapie ścieżki zakupowej jest klient. Prawie każdy system automatyzacji marketingu ma narzędzie do scoringu leadów nadające im punkty za określoną aktywność (np. wypełnienie formularza, pobranie e-booka).

Pro tip: nasi klienci najczęściej wykorzystują scoring do definiowania progów punktowych po przekroczeniu których leady (automatycznie) lecą do teamu sprzedażowego.

Budowanie lojalności przez dopasowanie

Uwaga: proces progressive profilingu nie kończy się na sprzedaży: dopiero wtedy robi się najcenniejszy.

Jak zrozumiesz co Twój klient kupuje i jak korzysta z produktów, to już prosta droga do upsellingu i cross-sellingu, naturalnych odpowiedzi na jego rosnące potrzeby.

Dodajmy psychologię; klient dostaje od Ciebie wiedzę której teraz potrzebuje (np. artykuł blogowy o produkcie którego używa) i budujesz w nim poczucie, że nie jesteś tylko dostawcą, ale też partnerem.

Wypróbuj progressive profiling

Budowa pełnego obrazu klienta nie jest trudna jeśli masz odpowiednie narzędzie. Proponujemy Ci iPresso – system automatyzacji marketingu, na rynku ponad 13 lat, dobrze oceniany i przede wszystkim nasz, polski.

Tutaj możesz umówić się z nami na rozmowę, bez zobowiązań – pokażemy Ci demo systemu i podpowiemy jak go wykorzystać w Twoim biznesie.