Generowanie leadów w żadnym wypadku nie jest łatwym zadaniem. W grę wchodzi bardzo dużo elementów i oczywiście cała masa innych firm konkurujących o te same leady. Jeśli chcesz regularnie zdobywać leady i zadbać, aby wszystko działało tak skutecznie, jak to tylko możliwe, musisz unikać sześciu zasadniczych błędów, które będą miały negatywny wpływ na twoje wysiłki i często będą po prostu kosztowne. Przyjrzyjmy się im!
Lead generation to niezwykle istotna kwestia dla wszystkich firm B2B i niektórych B2C. Aby przetrwać i się rozwijać, potrzebujesz stałego strumienia nowych klientów. Nie możesz polegać tylko na klientach, których masz teraz; mogą oni opuścić twoją firmę z wielu różnych powodów i to w dowolnym momencie. Jedynym sposobem na zapewnienie stabilności rozwoju twojej firmy jest zatroszczenie się o lead generation.
Jednak pozyskiwanie leadów nie jest łatwe i to delikatnie mówiąc. Co więcej, wiele firm popełnia błędy, które sprawiają, że ich wysiłki w kwestii generowania leadów są nieskuteczne i czasochłonne. Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoja firma generuje leady tak skutecznie, jak to możliwe, musisz unikać następujących sześciu błędów.
Błąd 1: Tylko jedno źródło leadów
Z ilu źródeł leadów korzystasz? Jeśli tylko z jednego, narażasz się na ogromne ryzyko. Każde źródło leadów podlega wahaniom i jest, przynajmniej do pewnego stopnia, niestabilne. Czasami będzie działać znakomicie, a czasami tych leadów będzie po prostu brakować. Zrób wszystko, co możesz, aby zdywersyfikować źródła leadów i to tak bardzo, jak to możliwe.
Nawet jeśli tym źródłem leadów są reklamy, spróbuj je również zdywersyfikować. Nie polegaj tylko na reklamach Google; wypróbuj również reklamy na Facebooku i/lub LinkedIn. Im więcej strumieni leadów zbudujesz wokół swojej firmy, tym bardziej będzie ona stabilna.
Błąd 2: Niewystarczający budżet
Nie ma wątpliwości, że generowanie leadów kosztuje. A szczególnie w B2B kosztuje sporo. Nie możesz oczekiwać, że Google lub jakakolwiek inna sieć reklamowa zapewni ci wysokiej jakości leady za 10 złotych. W świecie B2B koszt za lead może znacznie przekroczyć nawet 1000 złotych!
Aby zrozumieć, jak to działa w Twojej firmie, spójrz na swój CPC (koszt za kliknięcie). Załóżmy, że prowadzisz reklamy Google i płacisz 25 złotych za kliknięcie (to sporo, ale w wielu sektorach CPC jest jeszcze wyższe!). Oznacza to, że 100 kliknięć będzie Cię kosztować 2500 złotych. To dobry punkt wyjściowy; teraz sprawdź swój średni współczynnik konwersji. Zazwyczaj, jeśli wynosi on od 2% do 3%, to jest dobrze. Oznacza to jednak, że musisz być przygotowany na zapłacenie co najmniej 1250 złotych za jednego leada.
Czy jest to drogie? To zależy, ale generalnie tak. Jednak w wielu sektorach B2B po prostu tak to wygląda i nic nie można na to poradzić. Kluczem jest skupienie się na średniej wartości każdego klienta (LTV, czyli lifetime value). Oto inny przykład: Załóżmy, że twoje usługi kosztują średnio 1000 złotych miesięcznie. A Twoi klienci zazwyczaj korzystają z twoich usług przez 24 miesiące. Oznacza to, że średni wskaźnik LTV w Twojej firmie wynosi 24 000 złotych. W porównaniu do 1250 złotych potrzebnych do pozyskania takiego klienta, nawet dwa dobre leady miesięcznie wystarczą, aby twoja kampania stała się dochodowa już w pierwszym miesiącu!
W ten sposób powinieneś/aś obliczyć dochodowość swojej kampanii, a także budżet wymagany do jej prowadzenia. Dobrym punktem wyjścia jest zapewnienie wystarczającego budżetu, aby uzyskać co najmniej trzy leady miesięcznie, więc jeśli płacisz 1250 złotych za lead, to twój budżet powinien wynosić co najmniej 4000 złotych miesięcznie.
Błąd 3: Słaby landing page (LP)
To ogromny problem dla wielu firm. Twój kanał generowania leadów będzie tak skuteczny, jak strona internetowa lub landing page do której prowadzi. Niezwykle trudno jest stworzyć idealną stronę docelową już przy pierwszej próbie. Musisz przeprowadzić kilka testów, aby sprawdzić, co najlepiej rezonuje z twoją grupą docelową.
Dobry landing page powinien:
- Zawierać wszystkie informacje, których potrzebują twoi potencjalni klienci (nie ukrywaj ważnych szczegółów, takich jak ceny lub dodatkowe koszty)
- Być atrakcyjny wizualnie (zdjęcia i filmy są ważne, ale nie przesadzaj z nimi; zbyt wiele zdjęć sprawi, że twój LP stanie się ciężki i spowolni działanie twojej witryny)
- Zawierać jasne CTA, czyli wezwania do działania (zwykle dobrze jest zaoferować coś za darmo, np. bezpłatną wersję próbną lub bezpłatną wstępną konsultację)
- Mieć dobrze przemyślaną strukturę przypominającą lejek (twoja strona docelowa powinna prowadzić potencjalnych klientów od początkowego zainteresowania do gotowości do zakupu; zacznij od ogólnych informacji lub nakreśl problem i przejdź do rozwiązania)
- Być łatwy w użyciu (nie każ swoim potencjalnym klientom przejść tutaj, kliknąć tam i zadzwonić jeszcze gdzieś indziej; spraw, aby kontakt z twoją firmą był jak najprostszy; dodaj formularz kontaktowy na końcu swojego landing page)
Błąd 4: Brak regularności
To kolejny bardzo powszechny błąd, szczególnie w przypadku małych i średnich firm. Oto typowy scenariusz: prowadzisz małą agencję marketingową. Pozyskałeś dwóch lub trzech nowych klientów i zatrzymałeś/aś kampanię lead generation, ponieważ nie dasz rady teraz obsłużyć więcej klientów. I chociaż to wyjaśnienie brzmi rozsądnie, to za każdym razem, gdy wstrzymujesz kampanię, tracisz to, co twoja kampania wypracowała do tej pory. Duże sieci reklamowe (takie jak Google Ads) cenią sobie długoterminowych reklamodawców, którzy utrzymują swoje reklamy przez miesiące i lata, a nie tygodnie.
Jeśli będziesz ciągle włączać i wyłączać swoją kampanię, nigdy nie uzyskasz wysokiej jakości ruchu, a twoja kampania nigdy nie będzie działać na pełnych obrotach. Nie wyłączaj kampanii, chyba że jest to absolutnie konieczne. Na dłuższą metę jest to bardziej efektywna i tańsza opcja.
Błąd 5: Brak follow-up
Zaskakujące jest, jak często ludzie wypełniają formularz kontaktowy na stronie firmy, a potem… Nic się nie dzieje. Jeśli prowadzisz kampanię lead generation, upewnij się, że sprawdzasz wszystkie skrzynki odbiorcze przynajmniej raz dziennie i odpowiadasz na każdą wiadomość i pytanie w ciągu maksymalnie 24 godzin (im szybciej, tym lepiej).
W wielu firmach dział sprzedaży jest tak zajęty bieżącymi leadami, że czasami zapomina sprawdzić skrzynkę odbiorczą lub odpowiedzieć nowemu potencjalnemu klientowi. Jeśli chcesz zbudować stabilną i skuteczną maszynę do generowania leadów, musisz być szybki/a i odpowiadać na każdą oznakę zainteresowania tak szybko, jak to możliwe.
Błąd 6: Brak analityki
Współczesny marketing opiera się na danych. Bez odpowiedniej analityki nie można stwierdzić, co działa, a co nie. Oznacza to marnowanie budżetu reklamowego, utracone szanse i wolne tempo rozwoju. Ponadto, analizując odbiorców (zwłaszcza tę część odbiorców, która konwertuje, czyli zostaje klientami), wiesz, jak zoptymalizować kampanię i które segmenty odbiorców wykluczyć z targetowania.
Takie działania, jeśli zostaną prawidłowo wdrożone, pozwalają na:
- wydawanie mniejszych pieniędzy na reklamę,
- zwiększenie skuteczności kampanii,
- zwiększenie współczynnika konwersji.
Nawet bezpłatne narzędzia, takie jak Google Analytics, dostarczają mnóstwo cennych informacji, których możesz użyć, aby usprawnić swoje działania w zakresie generowania leadów!
Podsumowanie: Wykorzystaj iPresso, aby ulepszyć lead generation
Nasza platforma marketing automation może pomóc ci z większością błędów, o których wspomnieliśmy w tym artykule. Dzięki iPresso możesz przechowywać wszystkie swoje leady w jednym miejscu, komunikować się z nimi za pomocą różnych kanałów (co jest bardzo ważne w kontekście lead nurturing) i analizować wszystkie istotne dane dotyczące ruchu i konwersji.
W ten sposób możesz podejmować bardziej świadome decyzje i koncentrować swoje wysiłki na kanałach i segmentach odbiorców, które są najskuteczniejsze pod względem konwersji. Jeśli chcesz wypróbować iPresso, jesteśmy tutaj, aby ci pomóc! Po prostu wyślij nam ten krótki brief i powiedz nam trochę więcej o swojej firmie. Wkrótce skontaktujemy się z Tobą z i damy ci dostęp do platformy automatyzacji marketingu, która jest dostosowana do Twoich potrzeb!
Odpowiedz