Prowadząc biznes na pewno szukasz prostych w obsłudze, wygodnych narzędzi, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż. Wiele firm wykorzystuje Marketing Automation dla klientów indywidualnych, aby poprawić komunikację i zdobyć więcej konwersji, ale należy pamiętać, że automatyzacja marketingu jest również przydatna dla firm B2B. W dzisiejszym artykule pokażemy, jakie są różnice jej wykorzystania w tych dwóch modelach biznesowych.
Czym różni się B2C od B2B
W dużym skrócie B2C (“Business To Customer”) to relacje biznesowe firmy z klientami indywidualnymi, natomiast B2B (czyli “Business To Business”) odnosi się do relacji biznesowych pomiędzy firmami. Nabywcą w B2B jest podmiot gospodarczy, który wykorzysta nasze produkty w swoim biznesie. Porównajmy oba te modele:
Typ odbiorcy
Klient w B2C podejmuje zakupy impulsywnie, kierując się emocjami. Najlepszym przykładem są tutaj zakupy odzieży online, gdzie codziennie wielu kupujących wrzuca do koszyka sporo produktów, ale ich decyzje nie zawsze są przemyślane, co skutkuje porzuceniem transakcji albo zwrotem nabytych rzeczy. Reklamy kierowane do pojedynczych osób muszą być przemyślane i krótkie, przekazujące treść w zrozumiały sposób. Wiadomości wysyłane do nowych użytkowników powinny opierać się na indywidualnych potrzebach, dlatego warto korzystać z personalizacji i wybrać dobry kanał komunikacji.
Nabywcy B2B zawsze starają się podejmować przemyślane decyzje, sprawdzić opłacalność danej inwestycji, ale za to zawierają umowy na wiele miesięcy czy nawet lat. Ich zakup będzie zwykle na dużo większą kwotę niż klientów indywidualnych. Kierując informacje do odbiorców B2B najważniejsza będzie wartościowa treść, dostosowana do ich wymagań oraz branży. Możesz zachęcić ich do zapoznania się z ofertą poprzez interesujące wpisy na blogu, e-booki wprowadzające do tematu oraz materiały wideo.
Ścieżka zakupowa
W B2C cały proces zakupowy trwa szybko i klient większość decyzji podejmuje na podstawie własnego wyszukiwania informacji. Kontakt z Twoją firmą nie jest dla niego najważniejszy, choć może przyczynić się do ostatecznej finalizacji zakupu oraz chęci powrotu. Ważną kwestią jest dostosowanie komunikacji do odbiorcy (poprzez odpowiednie kanały, interesującą szatę graficzną, konkretne informacje) i np. wyświetlanie spersonalizowanych rekomendacji produktowych. Zazwyczaj nabywa wiele rzeczy, ale są one niższej wartości niż w przypadku B2B. Skuteczną zachętą są różnego rodzaju kupony rabatowe, akcje specjalne, loterie z kodami (np. generowanymi na konkretnych produktach).
B2B opiera się na wzajemnej komunikacji. Handlowiec powinien skontaktować się z potencjalnym klientem (wykazującym zainteresowanie) oraz przedstawić indywidualną ofertę. Najbardziej przyciągają odbiorców wartościowe treści (np. e-booki), które sprawiają, że Twoja firma będzie postrzegana jako ekspercka, pełna profesjonalizmu. Ścieżka zakupowa jest dłuższa niż u klienta indywidualnego, proces od zainteresowania firmą do zakupu może trwać nawet kilka lat. Ktoś, kto chce nabyć Twoje usługi, zazwyczaj potrzebuje wielu narad i analiz, aby ostatecznie zdecydować się na zawarcie umowy. Tym samym musisz dostosowywać przygotowane materiały i dostarczać najpierw proste, krótkie treści, by potem przechodzić do coraz bardziej zaawansowanych (np. webinary).
Lojalność i zaangażowanie
W B2C wielu klientów dokonuje jednorazowych zakupów, ale są także tacy, którzy regularnie zaopatrują się u Ciebie w potrzebne produkty. Stosując programy lojalnościowe i przyznawanie punktów za dane czynności można nagrodzić lojalne osoby. Do najmniej aktywnych kupujących można wysłać wiadomości z kodem rabatowym, które zwiększą ich zaangażowanie.
W B2B umowa zazwyczaj nie jest jednorazowa, więc zainteresowanie Twoją ofertą może przyczynić się do wieloletniej współpracy. Przedsiębiorstwa, które będą zadowolone z usług, na pewno dalej będą wykazywać lojalność, a informacje o Twoich klientach staną się reklamą dla innych firm. Trzeba pamiętać, żeby na bieżąco ulepszać swoje produkty tak, by coraz lepiej odpowiadać na oczekiwania nabywców.
Do czego warto wykorzystać Marketing Automation w B2B
Generowanie leadów
Rozmowy biznesowe zajmują wiele czasu i oczywistym jest, że nie wszyscy wykazujący zainteresowanie od razu podpiszą z Tobą umowę, dlatego w przypadku B2B najważniejsze jest pozyskanie leadów dobrej jakości. Najprostszym sposobem na pozyskanie leadów są formularze, które pozwolą na podjęcie pierwszego kontaktu z firmą i zostawienie danych. Dzięki scoringowi oraz danych zbieranych w bazie kontaktów określisz na podstawie różnych kryteriów, które osoby będą mieć dla Ciebie kluczowe znaczenie i mogą zakończyć się długotrwałą współpracą. Prezes czy manager danego przedsiębiorstwa dostanie przykładowo więcej punktów za swoje stanowisko oraz wzięcie udziału w webinarze organizowanym przez Twoją firmę, przez co będziesz wiedzieć, do kogo kierować ofertę i w prosty sposób poinformujesz handlowca o leadach sprzedażowych (tutaj przydadzą się m.in. scenariusze automatyzacji marketingu).
Rekomendacja produktów i usług
Wykorzystując ramki rekomendacji, nie tylko możesz pokazać Twoje najpopularniejsze produkty, ale również zaprezentować istotne z punktu widzenia odbiorców treści. W B2B odbiorcy wyświetlą się na przykład artykuły na blogu dotyczące jego branży z odpowiednimi linkami, a także Twoje usługi, najbardziej znaczące dla danego sektora. Rekomendacje powinny być dopasowane do konkretnego klienta, co jest możliwe chociażby przez odpowiednią segmentację.
Badania i ankiety dotyczące satysfakcji
Działalność B2B opiera się na długotrwałych umowach, więc warto sprawdzać co jakiś czas poziom zadowolenia klientów. W tym celu wykorzystaj ankiety NPS, które w przejrzysty sposób pozwolą wyrazić użytkownikom satysfakcję, a także przyczynią się do analizy działania firmy i poprawy jakości. W iPresso ustawisz dodatkowe pytania, które pojawią się w zależności od wybranej wartości (np. “Co możemy poprawić” przy ocenie 7, która jest uważana za neutralną w skali NPS).
Do czego warto wykorzystać Marketing Automation w B2C
Spersonalizowana komunikacja
Indywidualni klienci oczekują przede wszystkim wiadomości w wygodnej formie, dostosowanych do ich potrzeb. Wybór odpowiedniego kanału komunikacji (np. SMS czy mail) oraz personalizacja pozwalają na zwiększenie zainteresowania konkretnego odbiorcy. Dodatkowe kody zniżkowe z okazji urodzin lub świąt potrafią przyciągnąć niezdecydowanego użytkownika, a także przyczynić się do wzrostu sprzedaży i zakupu większej ilości rzeczy przez lojalnych klientów.
Zarządzanie bazą kontaktów
Zbieranie danych o użytkownikach Twojej strony, a także śledzenie zachowania w celu lepszej komunikacji i dostosowania oferty to tylko niektóre zalety tworzenia bazy kontaktów. W B2C szczególnie istotne są obserwacje akcji podejmowanych przez potencjalnego klienta, przez które można będzie stworzyć idealnie dobraną kampanię.
Wykorzystanie Feed Managera
W B2C porządek w bazie z produktami jest szczególnie ważny. Każdego dnia wiele produktów zostaje kupionych, niektóre kończą się na stanie, a klienci często dodają do koszyka przedmioty, które potem usuwają. Feed Manager pozwala w łatwy sposób zarządzać danymi produktowymi, pobierając informacje z różnych źródeł, co umożliwia rekomendację dostępnych towarów, a także wysyłkę wiadomości dla tych, którzy chcieli kupić wyprzedane rzeczy.
Podsumowanie
Marketing Automation ma szerokie zastosowanie zarówno w modelu biznesowym B2C, jak i też B2B. Różnice w typie odbiorcy, ścieżce zakupowej oraz lojalności i wykazywaniu zaangażowania powodują, że narzędzia MA mają inne zastosowanie. W B2B kluczowe jest pozyskanie odpowiedniej jakości leadów, z którymi można nawiązać długotrwałą współpracę. W B2C dużą rolę odgrywają spersonalizowane wiadomości wysyłane odpowiednim kanałem komunikacji w celu zwiększenia konwersji i sprzedaży.
Chcesz wypróbować platformę iPresso? Zacznij bezpłatny 30-dniowy okres próbny i przekonaj się, że automatyzacja marketingu jest właśnie dla Ciebie!
Odpowiedz