Większość firm B2B prowadzi marketing tylko w jednym celu – aby usprawnić pozyskiwanie leadów. To całkowicie zrozumiałe – każda firma B2B potrzebuje klientów, aby egzystować i się rozwijać. I tu do gry wkracza automatyzacja marketingu. Możesz wykorzystać tę strategię, aby usprawnić swoje wysiłki w zakresie generowania leadów, co przełoży się na więcej potencjalnych klientów dla Twojego zespołu sprzedażowego. Zobaczmy, jak może to działać.
Niektórzy eksperci uważają, że potrzeba około ośmiu kontaktów z potencjalnym klientem, aby ten zdecydował się umówić się na spotkanie z Twoim zespołem lub zapisał się na bezpłatny okres próbny. Ma to sens, ponieważ podczas tego procesu potencjalny klient może zdecydować, czy potrzebuje twoich usług. Równocześnie w ten sposób stopniowo taki lead buduje swoje zaufanie do Twojej firmy, np. czytając wyczerpujące wpisy na blogu lub zapisując się do firmowego newslettera.
Jaka jest tutaj rola automatyzacji marketingu? Ta strategia zaczyna działać w momencie, gdy potencjalny klient odwiedzi Twoją witrynę. Cała reszta dzieje się już niemal w 100% automatycznie. Zobacz, jak to działa w praktyce.
Krok 1: potencjalny klient wchodzi na stronę
Większość twoich działań marketingowych wymaga, aby potencjalni klienci weszli na twoją stronę, na ogół im wcześniej tym lepiej. Kiedy tak się stanie, automatyzacja marketingu może pomóc ci „śledzić” każdego potencjalnego klienta i dostarczać mu informacje dostosowane do jego potrzeb.
CONTENT AUTOMATION
Content automation to bardzo przydatna funkcja, która pozwala modyfikować zawartość Twojej witryny w zależności od zainteresowań danego odwiedzającego. Dla przykładu, jeśli prowadzisz firmę edukacyjną, możesz wyświetlać kursy dostosowane do zainteresowań lub zawodu danej osoby. I tak sposób manager HR może najpierw zobaczyć kursy HR na Twojej stronie internetowej.
To samo tyczy się newsletterów. Prosta zmienna {contactInterests} może sprawić, że wspomniany już HR manager zobaczy w newsletterze wpisy poświęcone HR, a nie np. data science.
CUSTOMER DATA PLATFORM
Na tym początkowym etapie automatyzacja marketingu odgrywa jeszcze jedną ważną rolę – zbiera informacje o Twoich odwiedzających. Tutaj z pomocą przychodzi nasze rozwiązanie CDP (customer data platform). Narzędzie to śledzi aktywność każdego użytkownika na Twojej stronie i zapisuje najważniejsze informacje, aby można je było później wykorzystać w innych działaniach marketingowych. CDP stanowi dobrą podstawę do dalszej personalizacji treści, ofert i całej komunikacji z daną osobą. Dzięki CDP wiesz, czym się dana osoba interesuje, dzięki czemu możesz dostarczyć jej odpowiednie informacje.
POP-UPY
Domyślamy się, że nie jesteś fanem pop-upów. To całkowicie zrozumiałe, ale prawda jest taka, że to narzędzie można wykorzystać w sposób efektywny i nienachalny! Na przykład tzw. exit pop-up z linkiem do bezpłatnego lead magneta mogą być bardzo pomocne w budowaniu bazy danych adresów e-mail potencjalnych klientów, a jednocześnie nie irytować odwiedzających.
Zobacz, co możesz zawrzeć w takim pop-upie:
„Hej, Marek! Przykro nam, że już uciekasz 🙁 Ale mamy dla Ciebie niespodziankę! Skorzystaj z naszego bezpłatnego poradnika i dowiedz się, jak zaprojektować strategię marketingową dla swojej agencji web development. Kliknij tutaj i uzyskaj dostęp do praktycznych sugestii, które pomogą Ci rozwijać Twój biznes!”
Powtórzmy to jeszcze raz: wszystko zależy od wartości, jaką możesz dostarczyć odbiorcom. Ten pop-up jest tego dobrym przykładem – chcesz pomóc Markowi rozwijać jego firmę. I jesteś skłonny pomóc mu w tym nawet za darmo (poprzez swój poradnik). Jeśli Twój lead magnet jest dobry, istnieje szansa, że Marek wróci po więcej, a na tym ci przecież zależy, prawda?
Krok 2: rozpoczyna się komunikacja
No dobrze, więc mamy potencjalnego klienta, który właśnie odwiedził twoją witrynę, a CDP zarejestrowało jego aktywność na stronie; co dalej? Możesz nawiązać komunikację z taką osobą i pielęgnować tę relację tak, aby dany prospect zwrócił się z prośbą o kontakt lub ofertę. Tutaj należy zachować ostrożność i nie iść w kierunku agresywnej sprzedaży. Zamiast tego pokaż potencjalnym klientom, że mogą ci zaufać. Możesz to zrobić, dostarczając wartość i pokazując udane case studies swojej firmy/narzędzia. W ten sposób stopniowo rozgrzewasz swoje leady. I pamiętaj, że potrzebujesz kilku kontaktów, zanim dana osoba zdecyduje się na rezerwację/zamówienie w twojej firmie.
SCENARIUSZE MA
Jakie narzędzia warto wykorzystać na tym etapie? Scenariusze marketing automation są najważniejsze. Z ich pomocą możesz rozplanować całą komunikację z potencjalnymi klientami, dokładnie tak, jak na poniższym przykładzie:
Na naszej platformie dostępny jest intuicyjny edytor typu przeciągnij i upuść, dzięki któremu z łatwością zaplanujesz komunikację z klientami i scenariusze kampanii dostosowane do twoich celów biznesowych. I nie musisz do tego celu znać żadnego języka programowania!
Na przykład, jeśli prowadzisz firmę zajmującą się oprogramowaniem, możesz zaprojektować spersonalizowane kampanie e-mailowe w oparciu o zachowania klientów, takie jak interakcje z twoją witryną lub zaangażowanie w poprzednią komunikację e-mailową. Ta funkcja pozwala usprawnić działania marketingowe i skutecznie pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami, co pozwoli ci ulepszyć całą strategię komunikacji B2B poprzez dostarczanie odpowiednich treści na każdym etapie ścieżki zakupowej.
ODPOWIADANIE NA PORZUCONE PROCESY
I jeszcze jeden scenariusz – załóżmy, że potencjalny klient rozpoczął określony proces na twojej stronie, ale nigdy go nie ukończył. Może to być niedokończone zamówienie, formularz kontaktowy, który nigdy nie został wysłany albo niedokończony formularz zapisu do newslettera lub do pobrania lead magnetu.
Dzięki automatyzacji marketingu możesz łatwo reagować na porzucone procesy i zachęcać potencjalnych klientów do ich dokończenia lub przynajmniej ponownego odwiedzenia Twojej witryny.
Reakcje na porzucone procesy działają bardzo podobnie do standardowych scenariuszy MA, jednak skupiają się wyłącznie na komunikacji z osobami, które rozpoczęły już jakąś aktywność na twojej stronie. W zależności od używanych narzędzi komunikacja może odbywać się za pośrednictwem e-maila, WhatsApp-a, wiadomości tekstowych, a nawet powiadomień push.
Krok 3: Lead nurturing
Do tej pory omówiliśmy pierwszą wizytę potencjalnego klienta na Twojej stronie i pierwszą komunikację, która się z taką osobą odbyła. Następny krok może potrwać nieco dłużej, ponieważ chodzi w nim o pielęgnowanie i podgrzewanie zainteresowania potencjalnych klientów. Może to zająć trochę czasu, ale warto uzbroić się w cierpliwość!
Lead nurturing polega na utrzymywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami i pokazywaniu im, jak praca z Tobą może poprawić ich życie lub pracę. Na tym etapie firmy korzystają z różnych narzędzi komunikacji, ale w tym poście chcemy skupić się na dwóch najważniejszych.
E-MAILE I NEWSLETTERY
Jeśli masz wysokiej jakości bazę adresów e-mail, e-mail marketing może być potężnym narzędziem do generowania leadów. Tutaj znowu możesz skorzystać z naszego edytora typu przeciągnij i upuść wraz z setkami gotowych, pięknych szablonów, aby tworzyć wiadomości e-mail i newslettery, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów.
Kluczem do skuteczności e-mail marketingu jest dostarczanie wartości odbiorcom. Ludzie nie chcą czytać o tym, jak wspaniała jest Twoja firma; szukają informacji, które mogą poprawić ich życie lub pracę. Skoncentruj się na tym i prowadź komunikację e-mailową, która będzie skupiona na potrzebach potencjalnych klientów. Przekazuj im przydatne sugestie i zadawaj sensowne pytania (niektóre z nich powinny oczywiście dotyczyć oferty Twojej firmy). W ten sposób możesz zachęcić niektórych potencjalnych klientów do nawiązania kontaktu z Twoją firmą.
Oczywiście proces ten wymaga czasu, dlatego należy go zautomatyzować i do tego właśnie służy ta funkcja. Ręczne wysyłanie każdego e-maila do każdego potencjalnego klienta zajęłoby dużo czasu, ale nie musisz tego robić na piechotę. Skorzystaj z naszej funkcji, aby tworzyć automatyczne wiadomości e-mail dowolnego typu – od tych służących do pozyskiwania leadów, aż po onboarding nowych użytkowników/klientów.
POWIADOMIENIA PUSH
Przyznajemy, że powiadomienia push mogą być ryzykowne. Dzieje się tak dlatego, że z natury są one swego rodzaju „przeszkadzaczami”. Twój potencjalny klient robi coś na telefonie/komputerze i nagle otrzymuje powiadomienie, którego się nie spodziewał. Czasami masz mniej niż sekundę, aby przyciągnąć uwagę użytkownika, zanim naciśnie przycisk „usuń”. Jeśli jednak uda Ci się przyciągnąć jego uwagę, powiadomienia push mogą być bardzo skuteczne. Jak można to zrobić? Jak zawsze, koncentrując się na potencjalnym kliencie i jego potrzebach. Nie używaj powiadomień push, aby powiedzieć światu, jak świetna jest Twoja firma. Skoncentruj się na użytkownikach i ich potrzebach. Spójrz na przykład takiego powiadomienia push, które jest skupione na kliencie:
“Pozyskiwanie klientów sprawia ci trudność? Pobierz nasz darmowy poradnik i nigdy już nie martw się brakiem klientów!”
Mamy tutaj krótką i konkretną wiadomość, która oscyluje wokół potrzeb danego klienta. O to właśnie chodzi w skutecznych powiadomieniach push!
Podsumowanie
Pozyskiwanie leadów może być czasochłonnym i wyzywającym zajęciem. Dlatego zachęcamy cię do jak największej automatyzacji tej części twojego biznesu. W tym poście wspomnieliśmy o siedmiu różnych narzędziach, z których możesz skorzystać, ale jest ich więcej. Zajrzyj na naszą stronę i przekonaj się, jak możemy pomóc ci zautomatyzować generowanie leadów.
A jeśli chcesz wypróbować naszą platformę, zapraszamy cię do zapisania się na bezpłatny 30-dniowy okres próbny!
Odpowiedz