Jak zachęcić klientów, żeby kupowali więcej?

Kiedy prowadzisz sklep internetowy, sprzedawanie większej liczby produktów jest Twoim oczywistym celem. Im więcej sprzedajesz, tym więcej zarabiasz i tym stabilniejszy staje się Twój biznes. Co możesz zrobić, żeby zachęcić klientów, żeby wkładali do koszyków więcej produktów? W tym wpisie mamy dla Ciebie pięć sprawdzonych metod. Przejdźmy do konkretów.

W większości przypadków nie możesz niestety oczekiwać, że klienci sami z siebie będą kupować więcej produktów. Nikt nie chce płacić więcej, niż musi, prawda? Musisz zatem dać klientom dobry powód do zwiększonych zakupów. Oto kilka takich powodów.

Narzędzia lojalnościowe

Programy lojalnościowe w e-commerce mogą mieć wiele twarzy. W najbardziej oczywistej formie tworzysz program, który pozwala klientom gromadzić punkty za każdym razem, gdy coś kupią w Twoim sklepie. Im więcej punktów mają, tym zyskują dostęp do coraz większych zniżek. Ale program lojalnościowy może być czymś więcej. Sklepy często tworzą kluby VIP, gdzie członkowie mają dostęp do większej liczby korzyści. Dobrym przykładem jest sieć H&M. Ich program lojalnościowy daje dostęp m.in. do:

• bezpłatnych zwrotów,
• niższych cen,
• kuponów bonusowych,
• specjalnych kolekcji,
• odroczonych płatności.

W ten sposób klubowicze odnoszą korzyści na różnych frontach. Odroczone płatności i bezpłatne zwroty to także dobrze przemyślane dodatkowe zachęty sprawiające, że klienci chętniej kupują więcej produktów.

Konkretny próg cenowy dający dostęp do dodatkowych korzyści

Jeśli poinformujesz klientów, że osiągnięcie określonego poziomu wydatków da im dostęp do dodatkowych benefitów, wiele osób się skusi i włoży więcej produktów do koszyka. Takie benefity to na przykład:

• Darmowa dostawa (np. dla zakupów powyżej 100 zł).
• Gratisy (tutaj dużą rolę odgrywa też element niespodzianki – klienci są ciekawi, co dostaną, więc starają się spełnić warunki dające dostęp do darmowej niespodzianki).
• Dostęp do wyższego poziomu w programie lojalnościowym („wydaj jeszcze 100 zł i przejdź na złoty poziom, który daje Ci dostęp do 10% rabatu na wszystkie zakupy!”). Właśnie coś takiego robi H&M – klienci, którzy zgromadzili ponad 800 punktów, mają dostęp do dodatkowych korzyści zakupowych.
• Darmowe vouchery dla rodziny i znajomych (swoją drogą to także świetny sposób, żeby pozyskać dodatkowych klientów!).

Promocje i zniżki

Każdy kocha promocje i zniżki, nikogo nie trzeba o tym przekonywać. Jeśli klient ma szansę kupić produkt, który go interesuje po niższej cenie, to prawdopodobnie nie będzie się długo zastanawiać. Dzięki promocjom możesz naprawdę zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie. Masz tutaj do wyboru kilka opcji. Pierwsza to tzw. błyskawiczne wyprzedaże (flash sale). Sklep oferuje atrakcyjną promocję, która jednak jest dostępna tylko przez krótki czas (nie dłużej niż kilka dni). Po drugie – możesz zaoferować standardową wyprzedaż. Tutaj po prostu przeceniasz wszystkie lub część produktów w ofercie, na ogół o nie więcej niż 50%. Po trzecie – możesz tworzyć zestawy produktowe. Takie zestawy składają się z przynajmniej dwóch produktów, połączonych w jeden. Tak często promowane są produkty FMCG, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby wymyślić coś podobnego w innym sektorze (dobry przykład to konsola z grą w zestawie).

Im bardziej atrakcyjna jest Twoja promocja, tym więcej produktów sprzedasz. Ale uwaga: musisz chronić swój zarobek. Jeśli promocja odbywa się kosztem Twojego zysku, może się okazać, że sprzedasz bardzo dużo produktów, ale nic na nich nie zarobisz. Upewnij się, że produkty, które chcesz przecenić, będą nadal przynosić odpowiedni zarobek po tej przecenie.

Oferty ograniczone czasowo

Te także sprawdzają się doskonale! Czym się różnią od błyskawicznych wyprzedaży? Tak naprawdę różnica nie jest znacząca. Błyskawiczne wyprzedaże na ogół obejmują cały asortyment lub przynajmniej jego większość. Z kolei oferty ograniczone czasowo mogą obejmować nawet jeden lub kilka produktów (np. bestsellery albo nowości w ofercie). Takie oferty działają na dwa sposoby. Po pierwsze, jest coś, co określa się jako efekt FOMO. W skrócie chodzi o to, że klienci nie chcą, aby ominęła ich dobra okazja (a taką jest przeceniony towar). Po drugie – działa tutaj element pośpiechu – „nie masz czasu do stracenia, oferta zaraz się skończy – kupuj teraz!” I wiele osób robi dokładnie to – kupuje.

Pozostań w kontakcie z klientami

Jakkolwiek jest to niepokojące, ludzie szybko zapominają o Twoim sklepie, szczególnie jeśli nie są stałymi klientami. Dlatego jeśli chcesz sprzedawać więcej produktów, musisz pozostawać z nimi w kontakcie. Wysyłaj personalizowane wiadomości z ofertami specjalnymi, zniżkami i nowościami. Ratuj też w ten sposób porzucone koszyki (przyda się retargeting). Dzięki temu klienci będą częściej odwiedzać Twój sklep i kupować więcej towarów.

Jak możesz kontaktować się z klientami? Do dyspozycji masz przynajmniej cztery opcje.

• Social media – Facebook i Instagram. Ludzie na ogół chętnie wykorzystują te portale do poznawania nowych produktów i ofert. 
• Newslettery – możesz wysyłać e-maile (nie za często!), ale nie koncentruj się tylko na sprzedaży. Daj coś wartościowego w pakiecie. Wiele sklepów wysyła analizy trendów rynkowych i nowości. Staraj się być użytecznym źródłem informacji dla swoich klientów. 
• Aplikacja mobilna i powiadomienia push – dzisiaj każdy poważny sklep ma aplikację mobilną z całą ofertą. Możesz ją połączyć z powiadomieniami push, które klienci będą odbierać na swoich telefonach (tzw. mobile push).
• Personalizowane oferty produktowe – możesz wyświetlać klientom oferty, które są spójne z ich zainteresowaniami – to także zwiększa sprzedaż. Połącz takie rekomendacje z innymi technikami, np. upsellingiem i cross-sellingiem. Poczytaj więcej na ten temat w artykule o rekomendacjach produktowych.

Oczywiście wiele z tych działań można zautomatyzować. Zapoznaj się z naszą ofertą automatyzacji marketingu i dowiedz się więcej.

Wypróbuj każdą z metod opisanych w tym wpisie. Wiele sklepów zwiększyło sprzedaż tylko dzięki wspomnianym tu rozwiązaniom! Zapewne Tobie także pomogą zarabiać więcej pieniędzy. Nie zapominaj jednak, że są pewne warunki, które są niezbędne, aby sprzedaż mogła się odbywać bez zakłóceń.

Czego potrzebujesz, aby sprzedawać więcej produktów

Po pierwsze, potrzebujesz skutecznej strategii marketingowej. Promocje i wyprzedaże mają sens tylko, gdy klienci o nich wiedzą. Wykorzystuj wszystkie kanały komunikacji, aby informować o promocjach w Twoim sklepie. Dołóż do tego performance marketing, aby dotrzeć do większej liczby ludzi.

Po drugie, musisz mieć pewność, że Twój sklep działa prawidłowo. Nieskuteczna wyszukiwarka produktów, nieintuicyjne menu i kategorie produktowe, kiepskie zdjęcia i opisy produktów i nieprzyjazny lub zbyt skomplikowany proces zakupowy – to wszystko elementy, które mogą skutecznie zniechęcić do Twojego sklepu. Zanim zaczniesz coś robić, upewnij się, że Twój sklep jest sprawny technicznie i przyjazny użytkownikom.