Pirackie metryki to dla wielu niespecjalnie nowe pojęcie. Jednak osoby, które pragną poszerzyć swoją wiedzę lub szukają nowych sposobów na dotarcie do klientów – szczególnie te, które prowadzą małe działalności, mogą w tym narzędziu znaleźć rozwiązanie dla wielu codziennych problemów. Jak się wypromować, skierować lepiej ruch na stronę, zaistnieć w świadomości odbiorców, wybić na tle konkurencji? Pirackie metryki pozwolą na te pytania szybciej znaleźć odpowiedź.
Z pirackich metryk mogą korzystać indywidualni marketingowi doradcy, team leaderzy działów marketingu, copywriterzy, content managerowie oraz wiele innych osób, które są bezpośrednio zaangażowane w sprzedaż produktu lub usługi. Pirackie metryki narodziły się w startupach, które musiały w innowacyjny sposób podejść do potrzeb swoich potencjalnych klientów jak i przełamać bariery, które swoją długą obecnością na rynku ustawiała konkurencja.
Czy warto? – jak najbardziej. Jest to zabieg, który nie angażuje sobą dużych wydatków, a pozwala w końcowej fazie zwiększyć zyski. Zanurzmy się trochę w świat marketingowych piratów.
Trochę historii
Pirackie metryki, są reprezentacją cyklu życia konsumenta. Wynalazł je Dave McClure. W swoim podejściu miał on na celu skupienie się na zoptymalizowaniu lejka sprzedażowego oraz wykorzystanie w pełni szeroko rozumianych materiałów, których firma posiada najmniej. Lejek sprzedażowy może różnić się w reprezentacji od tradycyjnej odwróconej piramidy. Powód jest prosty, na niektóre segmenty w zależności od specyfiki firmy będzie kładło się większy nacisk.
Pirackie metryki pozwalają nie tylko zwizualizować różne pomysły względem prowadzonych lub zamierzonych kampanii, ale przede wszystkim lepiej dookreślić miejsce produktu lub usługi na linii relacji firma – konsument. Tradycyjne metryki skupiały się na innych aspektach. Pirackie są bardziej dopasowane do współczesnych czasów. Biorą one pod uwagę zmieniające się szybko trendy, zainteresowanie nowościami oraz łatwy dostęp do informacji. Dziś poinformowanie klientów o nowej linii np. odzieży jest znacznie prostsze i dobrze ulokowana kampania może przekształcić się w spory zysk w zaledwie tydzień.
Oczywiście pirackie metryki nie są panaceum na wszystko. Są one wydajnym narzędziem i jako takie powinny być traktowane. Jeśli nie poświęci im się zbyt wiele czasu, a proces analizy będzie przebiegał „po łebkach” to na miarodajne wyniki nie ma co liczyć.
Dave wytyczył nowy szlak i dał do dyspozycji zupełnie nową perspektywę, z której można spojrzeć na potrzeby klientów, jak i własne produkty. Patrzenie z możliwie jak największej ilości kątów pozwala w końcu na opracowanie idealnej drogi dla konsumenta (Customer Journey), który ma za zadanie powracać do marki i zacząć się z nią na jakimś poziomie utożsamiać – słowem związać.
Pirackie metryki co to jest?
W arsenale marketingowca znajduje się wiele narzędzi oraz strategii, które są w stanie lepiej wypromować produkt, usługę, dać wgląd w sytuację i potrzeby grupy docelowej oraz wyraźniej zdefiniować cele – zarówno krótko, jak i długo terminowe.
Jednym z takich narzędzi są tak zwane pirackie metryki (pirate metrics) Nazwa ta pochodzi od pirackiego okrzyku „AARRR” – acquisition, activation, retention, revenue i referral, czyli odpowiednio – pozyskiwanie, aktywacja, retencja, zysk i polecenia. Piracka metryka jest alternatywą dla zastąpienia tradycyjnego lejka sprzedażowego. O lejku słyszał zapewne każdy marketingowiec – jest to zbiór segmentów/zadań, które trzeba dookreślić i zaplanować, żeby skutecznie wypromować swój produkt lub usługę, przebić się przez konkurencję oraz zaistnieć w świadomości odbiorców.
By lepiej zrozumieć czym jest piracka metryka warto przyjrzeć się bliżej elementem składającym się na ten piracko – marketingowy okrzyk.
– Akwizycja – określa wszystkie działania, które są odpowiedzialne za pozyskanie nowych użytkowników dla produktów lub usług. Akwizycja jest umiejscowiona na szczycie nowego „lejka sprzedażowego” tworząc solidną podstawę do wszelkich działań. To pojęcie będzie obejmowało takie aktywności jak: pozycjonowanie, reklamy, kampanie, działania public relations, wszystkie treści dostarczane odbiorcom za pomocą kanałów social media, których nadrzędnym calem będzie budowanie zasięgu.
– Aktywacja – określa moment/etap, w którym użytkownik zostaje przekonany do marki lub produktu i zaczyna się z nią wiązać poprzez korzystanie z oferty lub określone działania – np. śledzenie fanpageu, czytanie publikacji blogowych, komentowanie, zapisanie się do newslettera, polubienie strony, założenie konta w serwisie itp.
– Retencja użytkowników – polega na zmniejszeniu ilości użytkowników, którzy zostali zaznajomieni z produktem lub usługą, ale mimo wszystko odchodzą od sposobów budowania trwalszych relacji. Są to użytkownicy, którzy np. wypisują się z newslettera. Celem retencji jest przekonanie ich do powrotu poprzez zastosowanie określonych „wabików” jak np. przypomnienie o benefitach jakie daje subskrypcja, zaproponowanie różnych zniżek itp.
– Zysk – na tym etapie podejmowane są kroki, które mają zwiększyć zysk firmy poprzez przekonanie klienta do konwersji np. planu cenowego, zniżki oparte na zrachowaniach użytkowników, cross – selling, rozbudowana gwarancja itd.
– Polecenia – jest to etap końcowy, w którym użytkownik powinien być już na tyle wyrobiony, że będzie identyfikował się z marką, produktem oraz usługą polecając je z czystym sumieniem innym. Dodatkowym bodźcem może być wprowadzenie różnych programów lojalnościowych, przycisków do sherowania w mediach spoełecznościowych itp.
Każdy z poszczególnych etapów pirackich metryk można swobodnie optymalizować by jak najlepiej dopasować je do specyfiki działań danej marki oraz konkretnej grupy docelowej. Szybkie testy AB pozwalają na znacznie efektywniejsze działania, które w krótkim czasie mogą przynieść znaczny skok w rozwijaniu się danego przedsiębiorstwa.
Odpowiedz