Inbound Marketing to strategia umożliwiająca odbiorcom przekazu marketingowego samodzielne odnalezienie jego nadawcy i powiązanych z nim produktów lub usług. Treści składające się na ten przekaz mogą być rozpowszechniane za pomocą różnorodnych kanałów komunikacji takich jak blogi, newslettery, e-booki, media społecznościowe czy white papers.
Działania Inbound Marketingu koncentrują się na sprawieniu, by informacje o firmie i jej produktach zostały odnaleziona przez klientów, w przeciwieństwie do Outbound Marketingu, który polega na aktywnym poszukiwaniu klientów.
Celem działań Inbound Marketingu, zwanego też marketingiem przychodzącym, jest zaangażowanie odbiorców, pobudzenie ich aktywności i przyciągnięcie ich do przekazu reklamowego. Strategia ta dąży do pozyskania potencjalnych klientów poprzez tworzenie unikalnych, atrakcyjnych treści i publikowanie ich za pomocą wielu kanałów komunikacji. Atrakcyjny content sprawia, że osoby najbardziej zainteresowane daną tematyką same odnajdą te treści w Internecie.
Inbound marketing nie narzuca się konsumentom za pomocą spotów reklamowych, banerów czy niechcianych pop-up’ów (automatycznie otwierających się okienek), w przypadku których odbiorca najczęściej stara się po prostu jak najszybciej wyłączyć daną reklamę. Opiera się natomiast na koncepcji tzw. marketingu za przyzwoleniem (permission marketing), stworzonej przez Setha Godina, zgodnie z którą przekaz marketingowy powinien docierać jedynie do tych osób, które wyraziły na to zgodę – np. poprzez subskrypcję na newsletter, „polubienie” profilu firmy w mediach społecznościowych czy wyrażenie zgody na wyświetlanie informacji związanych z określonym, poszukiwanym przez daną osobę produktem na stronie internetowej.
Inbound Marketing nie atakuje odbiorców w sposób agresywny, lecz bazuje na dostarczaniu im atrakcyjnych treści, wykorzystując do tego różnorodne kanały komunikacji. Przekaz trafia dzięki temu do osób, które rzeczywiście są nim zainteresowane. Nie jest publikowany „na ślepo”, lecz skierowany do ściśle określonej grupy docelowej potencjalnych klientów.
Przykładem może być tu firma zajmująca się produkcją przypraw, która stworzyła w Internecie serwis poświęcony przepisom kulinarnym. Dzięki zamieszczaniu w nim treści poszukiwanych przez wielu użytkowników, może ona “przy okazji” zareklamować swoje produkty jako najlepsze dodatki do potraw. Odbiorcy zostają przyciągnięci nie dlatego, że szukają konkretnego produktu, lecz dlatego, że interesują się określonym tematem. Jeżeli będą zadowoleni z informacji zamieszczonych na stronie, mogą również “polubić” profil na Facebooku lub zasubskrybować newslettera, z którego dowiedzą się o najciekawszych i najnowszych przepisach. Użytkownicy mogą też sami zgłaszać swoje przepisy, komentować je i oceniać. Ich aktywność zwiększa atrakcyjność strony i prowadzi do jej popularyzacji, co przekłada się na wymierne korzyści dla jej twórców.
Ważnym narzędziem Inbound Marketingu jest prowadzenie branżowego bloga. Publikowanie atrakcyjnych i unikalnych treści to najlepszy sposób na przyciągnięcie osób zainteresowanych daną dziedziną. Ilość publikowanych postów oraz jakość i unikalność zawartych w nich informacji przekłada się na liczbę odwiedzin, a co za tym idzie na wzrost liczby potencjalnych klientów.
Istotną rolę w Inbound Marketingu odgrywają też media społecznościowe takie jak Facebook, Twitter czy YouTube. Większość internautów spędza czas w Internecie właśnie w tego rodzaju serwisach. Według Pew Research Center 84% Amerykanów w wieku 18-29 korzysta z mediów społecznościowych.
Badania wskazują też, że 27% czasu spędzanego w Internecie przez amerykańskich użytkowników przeznaczane jest na aktywność w mediach społecznościowych (źródło: Experian).
Co więcej, aż 46% internautów liczy na media społecznościowe podczas podejmowania decyzji zakupowych (źródło: Nielsen).
Social media pozwalają na przyciągnięcie uwagi odbiorców, zachęcają ich do interakcji, pokazują przyjazną, „ludzką” twarz firmy. Marketerzy dostrzegli olbrzymi potencjał mediów społecznościowych i umiejętnie wykorzystują je do celów reklamowych. W bieżącym roku już 52% marketerów pozyskało klienta dzięki Facebookowi. (źródło: HubSpot).
Istotnym narzędziem Inbound Marketingu jest też SEO – Search Engine Optimation. Odbiorcy rozpoczynają proces zakupu poprzez wyszukiwanie informacji w Internecie, korzystają przy tym oczywiście z wyszukiwarek. To, które strony pozycjonują się najlepiej przekłada się na zainteresowanie daną firmą. Im lepsze miejsce w wyszukiwarkach, tym więcej osób odwiedzających firmową stronę i co za tym idzie potencjalnych nabywców jej produktów. Aby strona była dobrze pozycjonowana przez wyszukiwarki, należy umiejętnie dobierać słowa kluczowe, tworzyć linki prowadzące do poszukiwanych treści i publikować oryginalny content, z którym odbiorcy będą chcieli się zapoznać. Konieczne jest dbanie o odpowiednie treści na naszej stronie internetowej. Publikowana na niej zawartość musi być pomocna dla odwiedzających ją osób.
Kluczowy dla tej strategii pozyskiwania klientów jest content marketing. Polega on na tworzeniu i publikowaniu unikalnych, ciekawych treści, które zainteresują potencjalnych klientów, tak by sami trafili na firmową stronę internetową.
Content, który publikujemy musi być wartościowy dla konsumentów, dostarczać im rzetelnej wiedzy, zawierać odpowiedzi na ich pytania, rozwiewać wątpliwości. Dbałość o wysoką jakość contentu pozwala na zdobycie pozycji eksperta w swojej dziedzinie i zyskanie zaufania konsumentów. Wiąże się z tym pojęcie marketingu wirusowego, który opiera się na samodzielnym rozpowszechnianiu atrakcyjnych treści przez odbiorców. Im lepsze treści, tym chętniej ludzie będą się nimi dzielić ze swoimi znajomymi, przyczyniając się tym samym do zwiększenia zasięgu oddziaływania Inbound Marketingu.
Nasz przekaz jest w tym wypadku kierowany do określonych grup docelowych. Pozwala to na stworzenie bazy wysokiej jakości leadów i zbudowanie z nimi trwałej relacji, która może z czasem zaskutkować dokonaniem zakupu.
Atrakcyjny content, dostosowany do oczekiwań odbiorców i dostarczany im za pomocą zróżnicowanych kanałów komunikacji w przystępnej i zachęcającej formie, przekłada się na zdobycie potencjalnych klientów. Użytkownicy zainteresowani naszymi treściami, świadomi, że mają do czynienia ze specjalistami w swojej branży, chętnie pozostawią swoje dane kontaktowe i zgodzą się na dostarczanie im ofert sprzedażowych w zamian za możliwość korzystania z wysokiej jakości treści dostarczanych im w formie white papers, mailingu czy też e-booków.
Odbiorcom tym należy zatem zaproponować subskrypcję newslettera czy pobranie przygotowanego przez nas raportu na dany temat w zamian za pozostawienie swoich danych kontaktowych – na przykład za pomocą formularza czy landing page’a. Tym samym zdobywamy wysokiej jakości leady, które z czasem, na skutek umiejętnie dobranych działań lead nurturingowych, mogą przekształcić się w klientów.
Narzędziem pozwalającym na zarządzanie leadami jest system Marketing Automation. To kompleksowe rozwiązanie, które zapewnia monitoring działań kontaktów i ocenia ich gotowość do dokonania zakupu (lead scoring), prowadzi z nimi wielokanałową komunikację (np. poprzez mailing, informacje prasowe, wpisy w mediach społecznościowych) oraz analizuje i raportuje wyniki działań marketingowych.
Odpowiedz