Inbound marketing polega na podjęciu takich działań, aby potencjalini klienci sami znaleźli to, czego szukają. To przeciwieństwo działań outbound marketingu – czyli, w skrócie pisząc – wypychaniu informacji do potencjalnego klienta (np. w tradycyjnej reklamie, targach, ulotkach).
Inbound marketing jest zorientowany na bardzo konkretne, mierzalne rezultaty: pozyskiwanie kontaktów do faktycznie zainteresowanych klientów oraz na pozyskiwaniu klientów. Stawia na śledzenie i mierzenie konwersji, bezpośredniego przełożenia działań w wykorzystaniem dobranych narzędzi na wynik.
Posłużmy się przykładem zastosowania podejścia „inbound” np. w pozyskiwaniu zagranicznych inwestorów na tereny inwestycyjne w mieście. Jak by to wyglądało w przypadku tradycyjnego podejścia? Przykładów mamy w kraju sporo: promocja z wykorzystaniem ATL (billboardy, spoty w biznesowych telewizjach zagranicznych), udział w targach zagranicznych, ulotki i katalogi dystrybuowane do przedstawicieli „wielkiego biznesu”, utworzenie specjalnej strony internetowej. Efekty? Cóż. Nie doszukaliśmy się przykładów szczególnej skuteczności takich działań i faktycznego przyciągania dzięki nim inwestorów.
Jak zatem powinien zadziałać inbound marketing w pozyskiwaniu inwestorów w mieście? Przede wszystkim zadajmy sobie pytanie kim jest inwestor, czego szuka i jakie pytania zadaje mając faktyczne potrzeby inwestycyjne? Firmy, koncerny szukające terenów inwestycyjnych nie uruchamiają fabryk dlatego, że ktoś z zarządu zobaczył ciekawy spot w CNN, ale dlatego, że np. potrzebują uruchomić produkcję konkretnej linii produktów w lokalizacji o konkretnych parametrach. Ktoś z działu inwestycji przeszukuje więc bazy danych, roczniki statystyczne państw i szuka np.: ceny ziemi, poziomu bezrobocia, poziomu wykwalifikowania pracowników, kosztów zatrudnienia wykwalifikowanego pracownika, odległości od centrów dystrybucji (można sobie w tym momencie zadać pytanie, czy z tego punktu widzenia interesuje go ładny rynek albo komfortowy terminal na lotnisku?). Na pewno też w poszukiwaniach wykorzystywany jest Google, nieodzowne narzędzie każdego współczesnego researcher’a. Właściwie przygotowana strona internetowa dla inwestorów z odpowiednio dobraną treścią, słowami kluczowymi (odpowiedziami na faktyczne potrzeby inwestora!) i pozycjonowaniem w wyszukiwarkach będzie przyciągać odpowiednią grupę docelową. Dalsze działanie to pozyskiwanie kontaktów – czyli wykorzystywanie narzędzi np. w obrębie strony www do ich skutecznego gromadzenia (np. odpowiednio zaprojektowane formularze, landing page) oraz uruchomienie procedur szybkiej reakcji i obsługi nowych kontaktów (potencjalnych inwestorów).
Jaka jest różnica? Inbound na pewno jest tańszy i lepiej zmierzony. Pozwala również na szybką reakcję w zakresie doboru narzędzi i zakresu ich wykorzystania. Tego nie można powiedzieć np. o bardzo kosztownych kampaniach w TV. Nie oznacza to oczywiście, że nie warto łączyć obu podejść. Wiele zależy oczywiście do celów promocji i samego produktu, przekazu.
W iPresso koncentrujemy się głównie na rozwoju skutecznych narzędzi – większość z nich wspiera działania inbound marketingu.
Odpowiedz